Чтение онлайн

сенсорного канала. В результате один расскажет, что он видел: столкновение, разбросанные осколки стекол, помятый кузов автомобиля и

пр. Другой сообщит о криках и стонах раненых, скрежете

искореженного металла. А третий будет все время повторять, какой это

был ужас, как у него “буквально волосы встали дыбом” и как ему

жалко людей и машины.

182

§ 2. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДСТРОЙКА К ПАРТНЕРУ

Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответст-

вующим образом во время обучения подстроиться к деловому партнеру.

С этой целью следует отзеркаливать его манеру и стиль поведения.

Подстройка (присоединение) - это максимальное

приспособление своего поведения к способу поведения другого. Она может

осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств

коммуникации. Начиная взаимодействовать с деловым партнером, соблюдайте определенную последовательность.

Для того чтобы установить духовную связь с партнером: • Примите осанку своего партнера. Повторяйте его основную

жестикуляцию.

• Отражайте эмоциональное настроение партнера. Как только вы

“встанете с ним на одну ступень”, он неосознанно последует за

вами.

• Приспособьтесь к темпу и громкости речи партнера.

• Старайтесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнер.

• Используйте в своих высказываниях языковые средства партнера

(отдельные характерные слова, предложения, словосочетания, терминологию, возможно и интонации). Вместе с тем нельзя

перенимать изъяны речи, например диалект, заикание, назализации.

• Постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.

Правило I

Не занимайтесь явным копированием, придерживайтесь лишь

общей тенденции, например если партнер сидит в закрытой

позиции, вы сделайте то же самое, но в другой форме. Лучше всего

отзеркаливать мелкие движения рук, ног, мимику, чтобы ваша

имитация не бросалась в глаза.

Правило II

Синхронизируя ритм разговора, дыхания, движений, не стоит

быть тенью партнера. Легкие и произвольные, но похожие движения

будут вполне достаточны.

Правило III

Отражая особенности речи партнера, выискивайте лишь тонкие

нюансы громкости, темпа, интонаций.

Таким образом, подстройка первого порядка-это: 1. Позы.

2. Жесты.

3. Речь.

Подстройка второго порядка включает следующие шаги: 4. Определяете основную репрезентативную систему партнера.

5. Определяете ведущую систему партнера.

183

6. Используете языковые средства, характерные для его основной

репрезентации.

7. Повторяете за ним движения глаз.

8. Дышите синхронно.

Даже если ситуация не складывается для конструктивного

взаимодействия, используя подстройки первого и второго уровней, можно построить конгруэнтность и выправить ситуацию

Присоединение можно считать эффективным, если: -Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же.

– Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы заметили, что два этих приема сработали, вы можете

рассматривать это как удачу: вы интересны собеседнику, к вам

испытывают внутреннюю симпатию, расположение, и у вас есть все

основания рассчитывать на конструктивное решение проблемы или

эффективное завершение сделки.

Приемы психологического присоединения

“ВЕДЕНИЕ”

“Ведение” - это описание той реакции, которую вы хотите

вызвать у партнера с помощью переключения его внимания с внешней

реальности на внутреннюю, такой способ делового взаимодействия, при котором ваш партнер, не осознавая того, склонен принимать

вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Если ваше присоединение к партнеру оказалось эффективно, то

вы уже его начали вести. Постарайтесь удержать эту ситуацию

Важное правило: Если ваш партнер неосознанно имитирует

(“отзеркаливает”) ваши позы, жесты, особенности речи, то этим

самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим

поведением. А соглашаясь с вашим поведением, он всегда

согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установками.

Если перед вами деловой партнер, с которым раньше вы

испытывали проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчитывайте на

разрешение этих проблем. В этот момент вы можете добиться

успеха и с подписанием долгожданного контракта. Подчиненный

постарается выполнить ваше поручение, а менеджер быстрее пойдет

навстречу вашим желаниям.

“ЯКОРЬ”

“Якорь” - это способность человека на основе одного элемента

переживания вызвать (мысленно воспроизвести) все переживание в

целом. У каждого из нас существует много бессознательных

“якорей”, которые влияют на наше сознание и формируют те или

иные эмоции. В деловом взаимодействии это можно использовать

184

как осознанный прием, способный оказать на партнера мощное

психологическое воздействие. Главное - хорошо знать особенности

партнера и использовать подходящий момент. Если вы научитесь

улаэливать естественные изменения в состоянии людей и выяснять

их причины, то вам не составит труда добиться “якорного” запечат-

ления. Психологи утверждают, что “якорь” для партнера должен

быть обязательно связан с его репрезентативной системой, то есть

для визуалистов нужно использовать визуальный “якорь”.

Например, во время, сабеседоващя.ил^

сколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнер