Чтение онлайн

стрессовое состояние. Это прежде всего физиологические

симптомы, своеобразные мимика и жестикуляция человека, а также

некоторые его слова и фразы.

• Появляются капельки пота, особенно над верхней губой или на лбу.

• Сухость во рту вызывает у человека желание пить.

• Сухость губ ведет к их периодическому облизыванию.

• Зрачки сужаются.

• Дыхание становится тяжелым, приобретает неприятный запах.

• Выдох становится шумным, вздохи глубокие.

• Изменяется цвет лица (краснеет, бледнеет или покрывается пятнами).

• Начинают подергиваться мышцы лица (веко, уголок рта, кончик

брови и пр.), появляется лицевой тик.

• Рот кривится, напрягаются губы, человек покусывает или жует их.

• Тело начинает бить дрожь, голос тоже дрожит.

• Учащается мигание (моргание).

• Периодически появляется потребность выйти в туалет.

• Руки покрываются гусиной кожей, начинается зевота.

168

• Учащается сердцебиение, что ведет к усилению пульсации крови в

сосудах на шее, лбу, висках, в сонной артерии.

• Появляется заикание или нервный кашель (покашливание).

• Теряется контроль над тембром голоса, его тоном.

• Происходит частое и(или) сильное сглатывание слюны, при этом

кадык судорожно движется.

История попыток выявлять обман на основе изучения

физиологических реакций уходит своими корнями в далекое прошлое.

Наиболее древние свидетельства упоминаются еще в древнекитайских

хрониках. Более трех тысяч лет назад подозреваемому в

преступлении давали съесть горсть сухого невареного риса. Считалось, что

только невиновный человек способен выполнить данную процедуру^

а у виновного в преступлении все во рту пересохнет от страха.

А вот иной случай выяснения истины благодаря знанию

физиологии приписывается знаменитому лекарю Ибн Сине (Авиценне). Он

якобы вылечил от хандры и болезни царского сына, проведя перед

ним всех придворных красавиц и в прямом смысле держа свою руку

на пульсе у чахнущего по неизвестной причине юноши. Причина

оказалась весьма банальной. Когда одна из девушек проходила мимо

принца, его пульс участился, что, конечно же, было замечено великим

врачом. Юноша получил возлюбленную, о которой до этого вздыхал.

§ 2. МИМИКА И ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ

ПРИ НЕИСКРЕННОСТИ

Ложь вызывает практически у любого человека волнение.

Пытаясь с ним справиться или сделать его менее заметным, человек

совершает беспорядочные, неоправданные движения. Каждый

деловой человек, участвуя в беседе, ведя переговоры, полемизируя с

другими, может зафиксировать эти сигналы.

Человек, который лжет, обычно:

• не может спокойно усидеть на одном месте;

• теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает

соринки (реальные, а порой и мнимые);

• потирает руки, интенсивно курит и т. п.;

• трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей

лица - рта, глаз, ушей, носа;

• играет с какими-либо предметами (поправляет манжету рубашки, ремешок часов, перебирает листки, завязывает или перевязывает

шнурки, что-то подкидывает и ловит, “крутит” туда-сюда ключи и пр.).

• не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях; • стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля

зрения (облокачивается на шкаф, при этом практически прячась за ним, разваливается на стуле или в кресле, съезжая с него под стол и т. п.); 169

• покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела: шеи, лица, головы;

• оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним; • отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;

• избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит

ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;

• покачивает ногой или направляет ноги к выходу; • мимолетные изменения в выражении лица;

• у него наблюдается рассогласование между словами и жестами

(кивание головой при отрицательных ответах, покачивание

головой при положительных ответах);

• тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена, втянут

подбородок;

• брови хмурятся или поднимаются;

• руки держатся в области паха (бессознательная попытка

защититься);

• руки прячутся, беспокойно движутся или указывают в сторону, невольно отвлекая внимание; ладони рук неосознанно

скрываются;

• партнер держится за какой-нибудь предмет (портфель, стул, дверцу автомобиля и пр.) или облокачивается на него; • периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе

разговора;

• улыбается чаще, чем требует ситуация;

• прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко

ко рту или горлу.

§ 3. ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, ВЫДАЮЩИЕ ЛОЖЬ

»

Для того чтобы понять, действительно ли перед вами

неискренний человек, недостаточно только наблюдать за ним, фиксируя

невербальные сигналы и физиологические изменения, нужно также

внимательно слушать, и если собеседник злоупотребляет

следующими выражениями и высказываниями, необходимо проявлять

бдительность.

Деловой партнер пытается убедить в своей искренности, чрезмерно подчеркивает свою честность, настаивает на том, что говорит правду (в случаях, когда вы никак не выражаете

недоверия к его словам):

– Клянусь здоровьем, детьми, родителями…

– Честное слово, я не знаю, не вру, не обманываю…

– Клянусь богом, что говорю правду…

– Даю руку на отсечение…

– Это так же верно, как то, что…

170

– Честное слово, слово джентльмена, дело было так…

Восточная мудрость гласит: “Ты сказал раз - я поверил, ты

повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь”.

Некоторые используют такой прием для уклонения от