Чтение онлайн

хитрый ростовщик предложил им отдаться в руки Провидения в решении

этого вопроса. Он сказал им, что положит один черный и один белый

камень в пустую сумку из-под денег, а затем девушка должна будет вытащить

один из камней. Если она вытащит черный камень, то станет его женой и

долг отца будет списан. Если она вынет белый камень, останется со своим

отцом и долг также будет прощен. Но если девушка откажется вытаскивать

камень, отец будет брошен в тюрьму, а сама она будет голодать.

Торговец вынужден был согласиться.

Они разговаривали, стоя на дорожке, усыпанной черной и белой галькой, в

саду торговца. Ростовщик наклонился, чтобы взять два камня. Когда он

подбирал камни, девушка с испугом заметила, что он взял два черных камня и

положил их в сумку. Затем он попросил девушку вытащить один камень, который должен решить ее судьбу и судьбу ее отца.

Представьте, что вы стоите на дорожке в саду торговца. Что бы вы

сделали, если бы были несчастной девушкой? Переживите состояние стресса, которое пережила она (то есть “походите в чужих ботинках”). И только тогда, когда все ваши варианты будут исчерпаны, посмотрите решение.

На первый взгляд, имеются три возможности:

1. Девушка должна отказаться брать камень.

2. Девушка должна показать, что в сумке два черных камня и разоблачить

Ростовщика как обманщика.

175

3. Девушка должна взять черный камень и пожертвовать собой, чтобы

спасти отца от тюрьмы.

Ни одна из идей не принесет пользы, поскольку, если девушка не будет

выбирать камень, ее отец пойдет в тюрьму, а если выберет, то пойдет замуж

за ростовщика.

Решение:

Девушка в истории с камешком сунула руку в сумку и вытащила камень.

Затем, не глядя, она уронила его, и он упал на дорожку, где тотчас же

потерялся среди других белых и черных камешков. “О, как я неуклюжа, - заметила

она, - но ничего, пустяки. Если Вы посмотрите в сумку, то сможете сказать, какой камень я взяла, судя по тому, какого цвета камень остался”.

Поскольку оставшийся камень, конечно, черный, следует предположить, что она взяла белый. Не отважится же ростовщик признать, что смошенничал.

[Источник: Вечер Л. С. Секреты делового общения. Минск, 1996, с. 303-304].

Последователь Б. Грасиана на ниве афористики Ларошфуко писал: “Притворяясь, будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем

поистине утонченную хитрость, потому что обмануть человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть вас”.

Упражнение: Проанализируйте душевные переживания человека на

основе психофизиологических сигналов.

Герой романа А. Дюма граф Монте-Кристо для выяснения истинной

причины своих злоключений переоделся священником и под его видом

разыскал своего старого знакомого Кадрусса, чтобы расспросить его о

событиях давно минувших дней.

“-Дантес!.. Знавал ли я беднягу Эдмона! Еще бы, да это был мой лучший

друг!
– воскликнул Кадрусс, густо покраснев, между тем как ясные спокойные

глаза аббата словно расширялись, чтобы единым взглядом охватить

собеседника.
– А что с ним сталось, господин аббат, с бедным Эдмоном?
– продолжал

трактирщик.
– Бы его знали? Жив ли он еще? Свободен ли? Счастлив ли?

– Он умер в тюрьме в более отчаянном и несчастном положении, чем

каторжники, которые волочат ядро на тулонской каторге.

Смертельная бледность сменила разлившийся было по лицу Кадрусса

румянец. Он отвернулся, и аббат увидел, что он вытирает слезы уголком

красного платка, которым была повязана его голова”.

Вопросы: <

1. Почему, на ваш взгляд, Кадрусс покраснел?

2. Чем была вызвана бледность Кадрусса?

3. Как можно интерпретировать расширение глаз аббата?

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Каковы физиологические симптомы лжи собеседника?

2. Чем отличаются мимика и жестикуляция при неискренности?

3. Какие вербальные сигналы выдают ложь?

4. Можно ли по одному сигналу делать выводы? Обоснуйте вашу версию, приведите примеры “сомнительных” сигналов?

176

5. Какие элементы сигналов тела являются “местами утечки

информации”, почему?

6. Что нужно предпринять деловому человеку, чтобы выявить симптомы

дяси, неискренности?

7. Какие невербальные средства коммуникации используются нечестными

партнерами для того, чтобы “вводить в заблуждение” доверчивых партнеров?

8. Можно ли научиться лгать, глядя невозмутимо в глаза партнеру?

9. Как неконгруэнтность выдает намерения и мысли?

10. Как вы относитесь к тактикам и стратегиям, используемым партнером-

манипулятором?

Глава 11

РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА

В ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

Взгляни горе в лицо - тупа вершина,

А сбоку погляди - она остра.

Иди навстречу - и гора все выше,

Иди назад - и ниже все гора…

О нет, она свой облик не меняет,

Гора одна и та же - в этом суть.

А превращенья от того зависят,

С какого места на нее взглянуть.

СуДуи-по (1037-1101),

китайский поэт

Пять чувств - дорога лжи.

Бальмонт

Репрезентативная система (сенсорный канал) - это система, посредством которой субъектом воспринимается и утилизируется

информация, поступающая из внешнего мира. Каждый человек, обладая

всеми сенсорными каналами, предпочитает с максимальной нагрузкой

использовать, как правило, лишь один. Этот наиболее

предпочитаемый канал называется основным.

Для успешной деловой коммуникации необходимо уметь

диагностировать ведущий сенсорный канал партнера и владеть вербальными

и невербальными ключами доступа к нему, что поможет не только

определить тип собеседника, но и соответствующим образом