Чтение онлайн

Дом был из отштукатуренного кирпича и показался Максиму очень большим. Дверь открыла, видимо, горничная (во всяком случае, она была, как положено горничной, в кружевном фартучке и наколке). Она сообщила, что «хозяйка ожидает наверху», и повела гостя по лестнице на второй этаж. Стены холла, в котором находилась эта лестница, были вплотную увешаны картинами. Картины произвели на Максима сильное впечатление. «Я, конечно, не специалист и экспертом быть не могу… Но так, по внешнему виду – это все “старые голландцы”. Наверное, все-таки подделки – не может быть в России в одном месте столько “старых голландцев” – их, наверное, во всем Амстердаме столько не наберется!» Наверху горничная открыла высоченную дверь, доложила о приходе гостя и ввела Максима в большой полутемный зал. Полутемным он был от большого количества сложных многослойных драпировок на окнах, а электрическое освещение почему-то не было включено. На кушетке, с сигаретой в руке, тоже облаченная в многочисленные полупрозрачные драпировки, возлежала в томной позе Мадам Писательница. Сигарета была вставлена в длинный-предлинный мундштук, сделанный из чего-то очень экзотического (это сразу было видно). Мадам сделала жест рукой, и гостю срочно подставили стул. Переговоры начались.

Почему-то Максим детально не распространялся о переговорах. С гораздо большим воодушевлением он описывал обстановку дома и манеры Мадам Писательницы (я, кстати, читала пару ее детективов – барахло барахлом, «остросюжетная скука»). Результат переговоров был таким – Максим продал свой участок за миллион долларов. Ему самому досталось 500 тысяч, так как у него был брат, с которым Максим честно поделился. Получив деньги, он сразу же уволился от нас, но еще некоторое время мы поддерживали с ним связь – он несколько раз заходил ко мне в гости и рассказывал о своей жизни.

Свои 500 тысяч Максим потратил удивительным для меня образом. Сколько-то он отложил на лечение и на жизнь (не очень много, кажется, тысяч сто). На остальные деньги он купил несколько гаражей и стал искать по всей стране и скупать старые-престарые автомобили (еще 30–40-х годов прошлого века и т. д.), ремонтировать их и ставить в эти гаражи. Оказалось, что он всю жизнь мечтал именно о таком занятии. Эти автомобили стоили бешеных денег, ремонтировать их тоже было очень дорого, и деньги быстро стали заканчиваться. Я очень удивлялась такому нерациональному (с моей точки зрения) поведению. Я вообще не люблю автомашины и ничего в них не понимаю. Но Максим только махал на меня рукой, глаза его горели, когда он рассказывал об очередном драндулете, который он нашел в деревне под Саратовом «почти в целом состоянии». Потом он пытался мне доказать, что это тоже своего рода бизнес, что в отремонтированном состоянии драндулет будет стоить гораздо дороже и его, в принципе, можно будет с прибылью продать… Я спрашивала: «Ну, и сколько штук ты уже отремонтировал и продал? И какая у тебя получается прибыль с одной штуки в среднем?» Но Максим отмахивался, потому что рассуждал совершенно не так, никакая прибыль на самом деле его не интересовала, а относился он к этому делу скорее как к религиозному служению.

В общем, деньги свои он таким образом довольно быстро истратил и, я надеюсь, взамен получил пару лет действительно счастливой жизни. Наверное, это и есть правильный путь. Как-то глупо сидеть всю оставшуюся жизнь куркулем на куче зеленых бумажек и потом на ней же помереть, так и не исполнив своей заветной мечты, не правда ли? А хороша ли была его заветная мечта о старых автомобилях – это Господь Бог на том свете разберет. Кто, собственно, сказал, что торговать таблетками, или заниматься лазерной физикой, или, например, ставить рекорды по гребле, как Игорь, – достойное занятие, а скупать и ремонтировать старые автомобили – недостойное? Я уверена, что множество людей в данном вопросе будет на стороне Максима. Так что окончательно этот спор разрешит только Господь Бог.

Через некоторое время Максим сообщил мне, что надолго уезжает лечиться за границу, и я как-то потеряла его из виду. Не знаю, что с ним теперь и где он.

К 1996 году относится первая поездка в Европу, инициированная С. М. с профессиональной целью – посмотреть, как там устроен процесс дистрибьюции. Тогда мы были уверены, что в Европе все очень передовое и нам только надо посмотреть, как там что обычно делают, и скопировать это в России – и все у нас пойдет на лад. Это очень распространенное заблуждение, бытующее в различных отраслях нашего «народного хозяйства», а также в политике и еще во многих местах. Осознание того факта, что «у них» все устроено и прилажено для «их среды обитания», а «у нас» и рынки работают по-другому, и проблемы совершенно иные, и, следовательно, «их» рецепты для нас годятся только после капитальной переделки, приходит значительно позже.

Многие вещи «у них» действительно поставлены на очень высоком уровне и за последние 200 лет развития капитализма отлажены до мелочей. И кое-что из европейского опыта можно и нужно заимствовать как в фармбизнесе, так и в других отраслях. Однако надо постоянно помнить, что наш молодой рынок, которому всего 20 лет от роду, находится на совершенно другой стадии формирования и вдобавок, быстро развиваясь, непрерывно меняется. А европейские «развитые» страны привыкли к своей многолетней стабильности и приспособили к ней все свои бизнес-процедуры, поэтому быстрые изменения для них очень мучительны, к ним нет навыков адаптации. Это не значит, что на европейском рынке работать проще и там меньше проблем. Жизнь никому не дается легко, как говаривал один старый умный француз, и «у них» тоже огромное количество проблем, но, как правило, это совершенно ДРУГИЕ проблемы.

Возвращаясь к своему основному повествованию, должна сказать, что в 1996 году, когда мы познакомились с европейским дистрибьюторским бизнесом в первый раз, мы не понимали и половины того, что здесь было изложено. Мало того, мы не понимали всей степени своего непонимания, а также причин удивительной для нас разницы.

Вот что пишет в своих заметках о той поездке Елена Ивановна:

С позиции сегодняшнего дня, обдумывая весь накопившийся за эти годы опыт, следует назвать несколько фундаментальных отличий европейского фармрынка от российского.

Во-первых, как я уже упоминала, кто платит, тот и заказывает музыку. А в европейской социальной системе за лекарства платит не население, а страховые компании и государство (уточню, чтобы не вызвать нареканий, что данное утверждение справедливо ПО БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ и детали этого процесса различны для разных стран). Соответственно, большинство правил игры приспособлено к интересам этих могущественных плательщиков – фиксированные цены, отпуск лекарств строго по рецептам врачей, сами рецепты обязательно в электронной форме для удобства учета и т. д.

Во-вторых, рынок в европейских странах практически поделен между тамошними дистрибьюторами, причем очень давно, наверное 100 лет назад. Это значит, что все аптеки давным-давно выбрали себе одного из дистрибьюторов в главные поставщики и до 95 % товаров получают именно от него. Таким образом, всем подобным «полноценным» дистрибьюторам (в Европе больше применяют термин «оптовики») критически важно иметь у себя полный ассортимент для поставок в аптеки, а именно десятки тысяч наименований, чтобы иметь возможность исполнять свои обязательства перед аптеками и не заставлять их искать других поставщиков. Те 5 %, которые не обеспечиваются основным поставщиком, поставляются небольшими специализированными оптовиками, носящими общее название «шортлайнеры» (от англ. short lines – «короткие строчки»). Имеется в виду, что у них прайс-лист не длинный, на много тысяч позиций, как у «фуллайнеров» (full lines – «полные строчки»), а коротенький, например на 100 позиций. Из этого важного факта – довольно жесткой привязанности аптек к основному поставщику-дистрибьютору – вытекает много важных для всего рынка следствий.

Следствие первое – аптеке довольно сложно поменять поставщика. Такое случается, но только при каком-то серьезном неудовольствии друг другом. Например, в Голландии наш концерн, имеющий там свое отделение, за целый год заключал только 4–5 новых договоров с аптеками. Кстати, именно поэтому у них практически невозможен быстрый органический рост продаж оптовика. Если какой-либо оптовик желает увеличить свою долю на рынке, ему бессмысленно пытаться сделать это самостоятельно – перехватывая у других оптовиков клиентов или каким-то другим образом. Наиболее простой путь – купить конкурента вместе со всеми его прочными связями с клиентурой. Поэтому все наши западные инвесторы в качестве простейшего пути развития всегда предлагали нам именно такой вариант. Однако в России это довольно рискованно. Клиентура не привязана к оптовику так жестко – ты можешь прилично потратиться на покупку какого-либо оптовика, а потом в любой момент обнаружить, что клиентам перестали нравиться предлагаемые им услуги и продажи у купленной фирмы начинают уменьшаться с такой скоростью, с какой утекает вода из разбитой бутылки…

Следствие второе – у оптовика практически нет проблем сбора платежей с аптек. А кому еще им платить? Государство (или страховая компания) в отработанном за десятилетия порядке перечисляет им деньги за «отоваренные» рецепты 20-го числа каждого месяца, а 21-го числа банк в автоматическом режиме переводит основную часть поступившей суммы их родному оптовику, оставляя 5 % для шортлайнера и законодательно оговоренный процент наценки для самой аптеки. Нет проблем ни с оценкой кредитоспособности клиентов, ни с «вышибанием долгов», что было очень удивительно для нас в 1996 году, когда мы это выяснили.