Чтение онлайн

Miller, Lee E. and Jessica Miller. A Woman’s Guide to Successful Negotiating. How to Convince, Collaborate, & Creat Your Way to Agreement. New York: McGraw-Hill Trade, 2002.

Oliver, David. How to Negotiate Effectively. London: Kogan Page, 2003.

Patterson, Kerry, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler and Stephen R. Covey. Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High. New York: McGraw-Hill/Contemporary Books, 2002.

Salacuse, Jeswald. The Global Negotiator: Making, Managing, and Mending deals Around the World in the Twenty-First Century. New York: Palgrave Macmillan, 2003.

Shell, G. Richard. Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for reasonable People. New York: Penduine Books, 2000.

Watkins, Michael. Breakthrough Business Negotiation. San Francisco: Jossey-Bass, Inc, 2002.

СПОСОБНОСТЬ ОРИЕНТИРОВАТЬСЯ ВНУТРИ ОРГАНИЗАЦИИ

Фактор V: Навыки правильного позиционирования себя в организации

Группа K: Навыки поведения в организации

Простаки верят всему, тогда как умные обдумывают каждый свой шаг.

– Притчи 14:15

НЕДОСТАТОК

Сотрудник не способствует решению задач, стоящих перед организацией, если эти задачи выходят за пределы его зоны ответственности

У него не хватает навыков общения для того, чтобы обеспечить выполнение работы, требующей координации действий различных подразделений

Он не всегда удачно ведет переговоры внутри организации

Слишком застенчив и робок, чтобы добиваться своего

Может не признавать всю сложность структуры организаций

У него может не хватать опыта, или же он просто не знает, куда и к кому обратиться

Может быть слишком нетерпелив, чтобы учиться

Не понимает или не желает понимать основы функционирования организаций

Если вы решили не работать непосредственно над этой проблемой, выберите 1-3 компетенции из перечисленных ниже для замещения данной.

ЗАМЕЩЕНИЕ: 5, 8, 32, 39, 48, 52, 59, 64

НОРМА

Сотрудник знает, как работают организации

Знает, как добиться выполнения работы посредством формальных и неформальных каналов

Понимает происхождение и обоснование ключевых правил, подходов и процедур

Понимает суть корпоративной культуры

ИЗБЫТОК

Сотрудник может тратить слишком много времени на «маневрирование» для достижения преимущества

Затрачивает чересчур много сил и времени на решение второстепенных вопросов

Окружающие могут считать его слишком изворотливым

Выберите 1-3 компетенции из перечисленных ниже для компенсации избыточно используемого качества

КОМПЕНСАТОРЫ: 4, 5, 8, 12, 17, 22, 27, 29, 51, 53, 57, 63

НЕКОТОРЫЕ ПРИЧИНЫ

Отсутствие способности видеть элементы в системе

Нетерпение

Неопытность

Отсутствие навыков межличностного общения

Непонимание реальной степени сложности

Слабые навыки ведения переговоров

ФАКТОРЫ И ГРУППЫ ФАКТОРОВ из «Архитектора лидерства»

Эта компетенция относится к Фактору V: Навыки правильного позиционирования себя в организации; принадлежит Группе K: Навыки поведения в организации (вместе с 48). При желании можете ознакомиться с рекомендациями, относящимися к другим компетенциям этой группы.

КАРТА

Организации – это сложные лабиринты с множеством поворотов, тупиков, коротких путей и развилок. В большинстве организаций оптимальный путь в место назначения не является прямым. Существует формальная организация – та, что описана в организационной структуре, и неформальная – та, где все тропы – извилисты. А поскольку организации состоят из людей, это еще больше усложняет дело. Здесь есть цензоры, экспедиторы, ограничители, сопротивленцы, провожатые, добрые самаритяне и влиятельные лица. Все они живут в этом лабиринте под именем «организация». Ключ к успеху в маневрировании через дебри сложных организаций в том, чтобы найти свой путь через этот лабиринт к своей цели, в кратчайший срок и без лишнего шума. И лучший выход здесь – принять всю сложность структуры организаций, а не бороться с ней; стать блестящим покорителем лабиринтов.

НЕКОТОРЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Оценка. Постарайтесь самым честным и объективным образом оценить, почему у вас отсутствует умение делать дела беспрепятственно и эффективно внутри организации. Попросите предоставить вам обратную связь хотя бы одного человека от каждой из групп, с которыми вам приходится работать. Дополнительная помощь? – См. № 55 Самоанализ.

Пересмотр действий. Видимо то, что вы делаете сейчас, не срабатывает. Значит, нужно делать это по-другому. Попробуйте начать делать то, чего до сих пор не делали. Посмотрите, что делают другие, более преуспевающие коллеги. Ведите учет того, что оказалось действенным, а что – нет.

Препятствием может стать индивидуальная манера поведения. Помимо всего прочего, люди отличаются еще и тем впечатлением, которое производят на окружающих. Те, кто производит положительное впечатление, способен сделать больше в рамках организации, чем тот, кто производит негативное впечатление. Одна из составляющих позитивного впечатления – умение слушать. Дополнительная помощь? – См. № 3 Доступность для окружающих, №31 Навыки построения межличностных отношений, №33 Умение слушать, №37 Навыки ведение переговоров, №39 Организационные способности и №42 Отношения с коллегами .