Чтение онлайн

Баллистическое поведение – не единственная форма, при помощи которой люди могут избавить себя от столкновения с негативными последствиями собственного поведения. Если иначе никак не выходит и если человеку действительно приходится принимать к сведению последствия собственных действий, то эти последствия по-прежнему, как красиво выражаются психологи, приписываются посторонним силам: «Я желал лишь самого лучшего, но обстоятельства помешали осуществлению того, чего я хотел!» И конечно же, «обстоятельства» найдутся всегда; особенно охотно люди находят «злые силы», которые коварно и вероломно противодействуют их хорошим поступкам и срывают их. Человек всегда находит евреев, иезуитов, масонов, коммунистов, капиталистов, ЦРУ или КГБ или – как в наших экспериментах – злого руководителя, который коварно запрограммировал систему таким образом, что при работе с ней не может получиться никаких разумных результатов.

Человек может также инвертировать цели – это еще один способ толковать события по-своему, на нем мы уже останавливались подробно. Можно из плохого сделать хорошее и приписать самолично навлеченному на жителей Таналанда голоду важную роль в улучшении структуры населения.

И наконец, можно оберегать и сохранять собственную компетентность через осуществление «иммунизирующего незначительного обусловливания» (прекрасное выражение, не так ли? Это понятие ввел Штефан Штрошнайдер[86]) принимаемых мер: «В целом мера А производит эффект В. Лишь при весьма ограниченных обстоятельствах, которые, к сожалению, возникли именно в этот момент, она вызвала другие последствия».

Один испытуемый в эксперименте с холодильной камерой (см. раздел «23 – хорошее число!») придерживался мнения, что обычно температуру в холодильной камере повышают при помощи нечетных чисел, а при установке четного значения она, наоборот, снижается. И тут происходит снижение температуры при нечетном значении регулятора. Доказывает ли это испытуемому, что он ошибался? Но как же так?! Ведь его теория про четные и нечетные числа верна! Она не срабатывает, только если непосредственно перед установкой нечетного значения было установлено значение 100. В этом особом случае нечетные числа работают по-другому!

В эксперименте с холодильной камерой обратные связи и столкновения с последствиями собственных действий происходят слишком часто, чтобы можно было очень долго придерживаться такой стратегии подкрепления своих гипотез при помощи обусловливания локальных, а следовательно, нерелевантных обстоятельств. В ситуациях с иными характеристиками может быть иначе. Когда сообщения о последствиях своих действий редки и к тому же их легко упустить из виду, такое иммунизирующее незначительное обусловливание становится отличным методом избавить себя от любых сомнений в собственной компетентности.

8. Группы

Выше знамя солидарности! Припев песни «Колонна Тельмана», песни «интернациональных бригад», участвовавших в испанской гражданской войне

Никто из нас не является островом. Мы всегда живем в группе, даже когда находимся в одиночестве. Принимая решения, мы думаем о других – о тех, кого оно затронет, о наших семьях, друзьях или коллегах. И даже если мы не думаем о других людях, они все равно присутствуют в наших решениях, потому что участвуют в создании наших представлений о мире и соответствующих склонностей в поведении. Психологи и биологи едины во мнении, что у нас есть потребность в принятии, в «групповой ассимиляции». Эндокринологи даже называют гормон, играющий важную роль в установлении таких связей, – окситоцин. Мы по природе своей «социальные животные», мы испытываем потребность вписываться в группу.

Никто не принимает такие решения, о которых мы говорили в этой книге, в одиночку. Даже самый властный диктатор или единовластный председатель правления имеет своих советников и коллег, чьи мнения и взгляды проникают в его решения, хочет он того или нет. Потребность в приобщении к группе – звучит слишком «технически». Однако нужно помнить, что в этом случае мы имеем дело вовсе не с «холодной» потребностью. Неудовлетворение этой потребности оказывает на наше эмоциональное состояние точно такое же влияние, как голод или жажда. Вспомните, как вы в последний раз повздорили с партнером, с супругой или с кем-то из вашего круга друзей. Такие ситуации отрицательно сказываются на нас: мы чувствуем себя плохо, ощущаем слабость и покинутость. Наша сила, готовность чего-то добиваться, на что-то отваживаться сильно зависит от нашей включенности в группу. Она определяет наше чувство собственной ценности, которое всегда имеет отношение к группе. Самоуважение велит нам быть эмоционально ценными для других, уметь что-то им дать. А если человек может что-то давать, у него появляются притязания на ответную услугу, на помощь и поддержку от группы. Это чувство притязания на основании собственных услуг или готовности их оказать раньше называли честью. Нам нужны группа и ощущение, что в ней мы находимся на своем месте.

Чувство принадлежности к группе играет особенно важную роль в тяжелые времена. Человек заручается поддержкой близких людей и социального окружения и вспоминает о том, что в одиночку мало чего можно добиться. После событий 11 сентября церкви внезапно заполнились людьми. Многие, в том числе и канцлер Германии, испытали потребность объявить о своей нерушимой солидарности с американцами.

Что такое группа? Это понятие определяется рядом норм и положений, которые устанавливают отношения между членами группы. Быть членом какой-либо группы означает признание и высокую оценку этих норм. Неуважение этих норм ведет к репрессиям со стороны группы, а при определенных обстоятельствах и к исключению из нее. Принято говорить, что «вместе мы сильны». Действительно ли это так, уже другой вопрос. Ниже мы увидим, что порой в этом можно усомниться. Но несомненно, что вместе с другими человек чувствует себя сильнее. Достаточно лишь понаблюдать за какой-нибудь группой маргиналов, чтобы понять, что вместе они делают то, на что по отдельности ни за что бы не решились.

Так при чем же здесь поведение в комплексных и неопределенных ситуациях? Рассмотрим несколько примеров.

Солидарность в «Музыкальной комнате»

В деловой игре SchokoFin нужно спасти от банкротства разоряющуюся венскую шоколадную фабрику. Она в основном снабжает Вену и ее окрестности. Жесткую конкуренцию фирме составляет ряд других предприятий. К примеру, весьма агрессивно ведет себя фирма MagyaroImpex, которая импортирует дешевый продукт, однако может при этом предложить высокое качество. Еще один конкурент – Natursonne, фирма, которая предлагает шоколад, производимый экологически чистым способом и закупаемый по справедливым расценкам у индейских производителей какао-порошка в Центральной Америке. Несмотря на то что шоколад этой фирмы относительно дорог, она находит сбыт, особенно среди молодежи. Есть еще старинная местная фирма Dehmel, у которой имеется круг постоянных клиентов и которая находит все больше отклика среди покупателей из среднего класса. В общем, фирме SchokoFin приходится нелегко.

Мы очень часто проводили эту игру с менеджерами средних и крупных фирм, которые в группах из трех-четырех человек изображали управляющих фирмы SchokoFin и должны были вывести ее из кризиса. Испытуемые сидели за компьютерами и могли самостоятельно одним щелчком мыши запрашивать всевозможную информацию – от карты города до структурных диаграмм фирмы – и принимать необходимые меры.

По желанию испытуемых была доступна информация, в том числе и детальная, о сбыте за прошлые месяцы, а также о сбыте во всех 23 районах Вены. Можно было контролировать деятельность представителей и запрашивать информацию о производственных мощностях, состоянии складов и маржинальной прибыли. (Маржинальная прибыль – это отношение выручки за продукт к издержкам на его производство; она рассчитывается при помощи множества разных методов.) Информацию о предпочтениях покупателей можно было купить у фирм, занимающихся маркетинговыми исследованиями. Можно было принимать меры – например, повышать или снижать цены. Можно было давать скидки определенным магазинам розничной торговли. Можно было устанавливать уровень производства на следующий месяц – например, решить, что нужно производить больше шоколада с нугой и меньше с изюмом и орехами. Можно было планировать и принимать меры в сфере рекламы с детальной постановкой целей. («Нужно рекламировать то, что наша продукция хоть и не дешевая, но зато она не вредит окружающей среде и обладает высоким качеством. Реклама должна быть направлена прежде всего на детскую аудиторию».)

Продукцию также можно было менять, по-другому упаковывать или предлагать в новом формате. Все это влияло на население Вены, меняло потребительские привычки (или не оказывало на них никакого эффекта), находило свое отражение в уровне сбыта. Представителям фирмы можно было поручить сосредоточиться на определенных районах города или разделиться по всему городу. Можно было решать, производству какого шоколада следует отдать предпочтение, какого нужно производить меньше, какой в начале месяца, а какой в конце. Решения принимались в рамках одного месяца, то есть в начале каждого месяца можно было собрать информацию и принять решение, и после этого симуляция продолжалась еще месяц.

Команда под названием «Музыкальная комната» (согласно помещению, в котором работала группа), состоявшая из условных Евы, Йоханнеса и Франца, старательно принялась за работу. Они собрали информацию и попытались договориться о целях. На этом этапе произошла ссора. Ева настаивала на «нишевой политике»: им следует поддерживать и развивать сбыт тех видов шоколада, которые до сих пор хорошо продавались. Она считала, что нужно сосредоточиться на уже существующем круге покупателей и на специализированных областях. Шоколад, пользующийся малым спросом, следует изъять из производства или сократить его, чтобы таким образом привлечь надежную клиентскую базу.