Чтение онлайн

Разработайте бланк отзыва, на котором заранее проставьте важнейшие, для вашего потенциального покупателя, вопросы.

Иногда имеет смысл включать в эти вопросы часть возможных будущих возражений.

– Что вы думали о цене в момент, когда ее у с лышали? Какого мнения вы о ней сейчас?

– Слышали ли вы о нашей компании раньше? К а кого вы мнения о профессионализме ее сотрудников сейчас?

Просите Клиента подписываться полным именем, должностью, названием фирмы.

Предупреждайте, что возможно вы будете использовать их отзывы в своей работе.

Отзывы от корпоративных Клиентов обычно достаточно сухи и формализованы, и поэтому имеет смысл помогать им составлять отзыв на логической основе:

Что являлось проблемой?

Почему выбрали именно вас?

Что явилось результатом сотрудничества?

Рекомендуют ли они вас как профессионала в данной отрасли?

Использование видеоотзывов предполагает воздействие на клиента в пассивном режиме, в случае если он зашел на ваш сайт самостоятельно, либо вы имеете возможность демонстрировать их в презентации.

Очень эффективны отзывы те, которые написаны через некоторое время после покупки. Когда играют роль не столько эмоции, сколько сухой остаток.

Для получения максимального эффекта заранее просите клиента фиксировать улучшения, изменения и предупреждайте о том, что к определенной дате вы к нему обратитесь с обратной связью.

Как вариант разработайте стандартную форму для регулярного заполнения.

Печатные, фото-, видеоматериалы

Сделайте пакет­портфолио, который вы можете оставить потенциальному Клиенту для более детального ознакомления.

Как вариант, скажите, что оставляете Клиенту только для ознакомления и что он может заполнить проблемный вопросник и выслать вам, для того чтобы во время второй встречи вы смогли более детально помочь ему.

Фото и видео, сделанные до и после работы.

Показательные материалы во время процесса работы.

Фотографии с авторитетными клиентами.

Фотографии с коллективами и выступлениями на публике.

Фрагменты выступлений по телевидению.

Сравнительные диаграммы с конкурирующими фирмами, на случай если у клиента часто встречающееся возражение «мы сравниваем и выбираем».

Графики, показывающие увеличение результатов после работы с вами.

Диаграммы, демонстрирующие потенциал незадействованной целевой аудитории.

Таблицы, показывающие недополучение клиентом денег в результате недоработок, возможную экономию ресурсов времени и энергозатрат.

Статистические данные, рейтинги.

Ссылки на научные или исследовательские разработки.

Публикации о вас и рекламные статьи в СМИ.

Включите в портфолио компонент, дающий Клиенту немедленную выгоду, плюс мотивацию немедленного обращения к вам:

участие в акции;

ограничение по срокам;

скидка в течение периода;

бесплатный бонус;

диагностика;

консультация и т.д.

Физическое вовлечение

клиента в процесс

По мере возможности старайтесь физически втянуть оппонента в процесс вашей презентации. Чем больше он задействован в процессе, тем больше создается чувство­впечатление соучастия, что он создает процесс вместе с вами, а не участвует в нем исключительно в роли зрителяоценщикакритика.

Некоторые мелкие просьбы с вашей стороны и последующие слова благодарности также переводят формат отношений в более неформальные, плюс всегда дающие массу поводов для разговора в режиме smalltalk.

Использовать вовлечение возможно как в самом начале, так и непосредственно в процессе.

Точки приложения

При подъезде на машине спросить, где лучше парковаться?

Попросить кофе или чай, попросить сахар (или наоборот, без) и разговаривать о здоровом образе жизни.

Спросить, где возможно помыть руки и после высказать мнение (задать вопрос) о том, что вы успели заметить, пока шли туда и обратно.

Попросить маркер, удлинитель, розетку.

Попросить сделать копию.

Изначально сделать два экземпляра материалов и просить помечать основные вопросы у себя, затем сравнивать, уточнять.

Попросить показать статистику.

Попросить показать что­либо на его компьютере.

Передвинуть флипчарт.

Пусть считает на калькуляторе.

Пусть что­либо держит, листает, пробует на вкус, запах.

Пусть звонит комуто из сотрудников уточняя некоторые данные.

Позвоните себе в офис и дайте ему возможность говорить с вашим коллегой покакому либо вопросу.

Вовлечение, априори включают в себя интерактив, диалоги с клиентом.

Стратегические выгоды

Прежде чем идти на переговоры, подумайте за собеседника:

Что является основной выгодой Клиента при покупке данного товара?

Почему вы, находясь на его месте, сами у себя:

Купили бы?

Не купили бы?

Что бы вас лично убедило?

Что бы вас лично удерживало?

Задача переговорщика по максимуму выявить конечные выгоды оппонента (желательно еще до начала переговоров).

В конечном итоге количество основных выгод совсем небольшое:

заработать;

сэкономить;

меньше беспокоиться;

подтверждение значимости;

положительные эмоции;

стремление быть здоровым.

При ведении переговоров в первую очередь апеллировать к стратегическим выгодам и получать принципиальное подтверждение согласия. (См. гл. «Вбитие крюка».)

И уже после получения принципиального согласия, отталкиваясь от них, обсуждать технические, оперативные нюансы, детализировать. (См. гл. «Детализация».)