Продажи, переговоры
Шрифт:
Ужесточенный фейсконтроль на входе в ночной клуб.
Личный пример из жизни автора: крупный бизнесмен и владелец телеканала перекупил втридорога эксклюзивные права на продажу известной марки чая, после того как повздорил с владельцемдистрибутором, который вложил все свои средства на раскрутку этой марки в стране.
– Это очень дорого (трудно), как вы пост у пите, решать вам. Можете этого не делать.
– Я могу вам показать другую модель, но не знаю, насколько она вам подойдет – это с а мое лучшее, что у меня есть, но это очень дорого.
– Так как вы новый клиент, я не могу вам предлагать vip пакет. Мы не знаем вашей платежеспособности.
– Методический материал может купить только ваш директор лично. Ни с кем другим мы не разговариваем.
– Я не думаю, что вам нужно покупать этот материал. Он был запрещен цензурой, и з а прет еще никто не отменял.
– В наш клуб возможно попасть, только е с ли вас порекомендуют минимум двое его участников.
Вы можете использовать данный вид влияния при ценовом торге либо при реакции (упреждении реакции) клиента: «Очень дорого».
– Вы знаете, мне кажется, что вам будет ц е лесообразнее обратиться к фирмам, кот о рые также предоставляют услуги подобного рода, но по цене, и соответственно по мн о гим параметрам, существенно отличаются от наших.
Может, конечно, вы там чтото для себя и найдете.
Мы специально подготовили перечень фирм, куда вы можете обратиться.
Страх потери. Желание сохранить
В основе техники лежит следующая особенность поведения человека:
Риск потери оказывает большее влияние на поведение людей, нежели возможность приобретения. Люди испытывают гораздо более сильные чувства, когда переживают и представляют себе возможные потери и неудачи, нежели достижение успеха.
Причем все текущие достижения и то, что досталось без усилий, оцениваются нейтрально, ценится очень мало, или не ценится совсем, пока не возникает угроза потери.
Вы можете демонстрировать оппоненту возможные последствия и негативный результат его (без)действия.
Вы можете сообщать, прогнозировать, ссылаться на авторитетные источники о том, что текущая ситуация может ухудшиться, если не принимать мер по улучшению.
Основной девиз таких действий: «вы не задумывались о том, сколько можете потерять» и «что имеем, не храним».
Техника активно используется не только в переговорах, но также в отношениях между мужчинами и женщинами, воспитании детей, политике, бизнесе.
Внезапное, необъяснимое охлаждение одного из супругов ведет к повышенному вниманию со стороны другого.
Повышенный интерес других лиц к какомулибо вам принадлежащему, но неценимому объекту, приводит к желанию удержать.
Демонстрация последствий болезни в случае непринятия профилактических мер стимулирует продажу медикаментов.
Демонстрация фотографии аварий, при продаже страховых продуктов, стимулирует рост продаж.
Использование техники особенно эффективно, если утрата оппонента возможна в краткосрочный период, а не представляет собой медленно развивающийся прогресс.
– Мы просчитали ваши возможные экон о мические потери в случае переманивания ваших ключевых сотрудников.
– Нашему сотруднику достаточно пяти м и нут, чтобы зайти в вашу базу данных, если она не защищена должным образом.
– Разумеется, вы можете экономить на ма р ке масла. Об этом разговоре обычно всп о минают, когда вызывают нас менять двиг а тель.
Шанс
Влиянию этого приема подвержены люди истероидного, гипертимного склада (см. часть «Психотипы»).
Часто основным мотивом для покупателя является мысль о том, что люди гораздо чаще жалеют о том, что они могли, но не сделали, нежели о том, что они сделали и потерпели неудачу.
Человеку дают понять, что у него есть только один шанс заполучить нечто.
Ценность предложения строится не столько на действительной ценности, сколько на создании дефицита и влиянии на человека при помощи рычага «принимать решение нужно здесь и сейчас».
Мысль о том, что такого предложения больше нет и не будет никогда, подвигает к принятию решения.
Предложение клиенту услуги или товара, всего один раз, после чего он вносится в «черный список» и не имеет больше шанса купить.
Продажа деревянных брусков дерева из бруклинского моста, в момент когда снесли старый деревянный и решили построить новый.
Продажа автомобиля Фольксваген «Гольф», немецкого священника, ставшего Папой Римским.
Продажа чеголибо, снятого с производства.
Различного рода лотереи.
Ограниченная информация. Любопытство. Интрига
Прием основан на психологической особенности человека – потребности в завершенности структуры (гештальта).
Иными словами, если рассказывать историю и прервать ее по какойто причине на самом интересном месте, то слушатель будет очень долго мысленно возвращаться к ней, строя самые различные свои варианты дальнейшего развития.
Но так как ни одна из его догадок не является действительным завершением от имени рассказчика, то варианты будут сменять друг друга, не оставляя слушателя в покое.
При использовании приема учитывайте следующий фактор – чем важнее для оппонента недополученная составляющая – тем сильнее воздействие.