Продажи, переговоры
Шрифт:
Чем больше неизвестных факторов – тем сильнее воздействие, при условии получения потенциальной заинтересованности от оппонента.
Самое большое любопытство вызывает у оппонента информация, которая связана непосредственно с ним самим.
Вы можете использовать этот прием следующим образом:
задавать необходимые вопросы и не давать ответов на них либо давать позже.
– Как вы думаете, за сколько часов можете, конкретно вы, выучить английский язык до разговорного уровня?
рассказывая о чемлибо, прерывать рассказ, сославшись на чтолибо:
– У одного из наших клиентов возникла т а кая же проблема, как и у вас. Он ее решил за неделю, не потратив ни доллара. Я конечно же вам расскажу, но сначала я должен у него спросить разрешения.
– Я тут с людьми познакомился, оказались наши общие знакомые. Про тебя долго г о ворили. Ну ладно, давай не сейчас, поздно уже, завтра созвонимся.
Сетуя на то, что даже вам не удалось получить дополнительную информацию:
– Я занимаюсь этим уже пять лет, но даже мне сказали, что я такого не видел.
(Ещё 12 примеров в полной версии книги)
Ограничения по срокам и количеству
В технике задействованы сразу два механизма:
потребность не потерять, не упустить;
потребность быть значимым, принадлежность к избранным.
Вы можете использовать технику следующим образом:
Декларировать лимитированность вашего предложения.
– Эти часы были выпущены швейцарским заводом в количестве всего 300 штук. У них на сайте эту марку рекламирует одна из п о купательниц – принцесса Монако.
Декларировать лимитированность вашего предложения с ссылкой на чтолибо.
– Количество участников тренинга огран и чено 12ю. Время рассчитано таким образом, что тренер успевает проработать каждый вопрос с каждым из участников индивид у ально.
Показывать уменьшение количества в режиме прямого времени.
Счетчик в телевизионной программе «Ш о пинг на диване», показывающий, как уменьшается количество единиц с каждой секундой.
(Ещё 10 примеров в полной версии книги)
СОЗДАНИЕ КонкуренциИ
Основа техники – повышение ценности предлагаемого за счет искусственного создания борьбы за цель. Включившись в процесс борьбы, человек действует гораздо решительнее и быстрее.
Зачастую, даже осознавая непрактичность продолжения борьбы, человек не в состоянии вовремя остановиться (см. гл. «Обязательства и последовательность»).
Основная составляющая при принятии решений подобного рода – эмоциональная: самолюбие, тщеславие, злорадство, «слабо», которая влияет непосредственно на логические факторы: время, скорость и цена принятия решений.
При коммуникации с каждым претендентом можно оставаться подчеркнуто нейтральным, можно дать (каждому) претенденту понять, что вам было бы интересно работать именно с ним, по уважительным причинам.
Необходимо также учитывать:
Количество претендентов.
Слишком малое количество – свидетельствует о низком спросе. Слишком большое говорит о высоком спросе, но уменьшает шансы на победу, что также является негативным фактором.
Качество (статус) претендентов.
Чем выше статус конкурента, тем желаннее и ценнее становится ваше предложение.
Время принятия решения.
Является сильнодействующим фактором в условиях, когда претендент видит конкурентов, ожидающих своей очереди.
Организация конкурсов, тендеров, аукционов.
Вы можете использовать технику следующим образом:
Собрать претендентов в одном месте.
– Извините, уважаемые, произошла накла д ка со временем, поэтому вы, так как приех а ли первым, пока осматривайте машину, а вы вдвоем, будьте добры, подождите еще минут пятнадцать.
Сообщать каждому претенденту о ваших планах.
То, чем сейчас занимаемся, подыскиваем себе ключевого партнера среди ведущих логистич е ских фирм. Мы уже провели несколько встреч, сегодня встречаемся с вами и планируем еще минимум три. После чего, на основании пол у ченных данных, попросим вас об окончател ь ном варианте.
Модификация «Через тернии к звездам»
(Модификация «принцип дефицита»)
В основе приема лежит принцип «дефицита».
Обычно клиент ждет, что сейчас ему будут продавать, и соответственно настроен.
Тем неожиданнее для него услышать ответ «Нет».
Психологический барьер является препятствием для переговорщика.
Усиление приема состоит в том, чтобы не только отказать, сказать «Нет», но еще и обязательно обосновать, по какой причине.
Прием состоит в том, чтобы не давать оппоненту согласия сразу и обосновывать, почему этого не может быть.
После чего, когда стороны уже практически подошли к тому, что работать вместе не удастся, или что заказ выполнить невозможно, внезапно вспомнить обстоятельства, позволяющие выполнить условия клиента.
Как вариант – внезапно придумать, разработать якобы совместно стратегию, которая по сути является вашей домашней заготовкой.
Еще вариант.
Первое, что слышит клиент, когда спрашивает вас о возможности покупки того или иного продукта – ответ «нет».
После чего вы задаете уточняющие вопросы и выясняете, что вы другое имели в виду, а этот продукт у вас есть.
Еще вариант.
Клиент спрашивает о возможных изменениях в деталях.
Вы задаете уточняющие вопросы.
После чего говорите, что попробуете выяснить.
На глазах клиента вы устраиваете бурную акцию по добыче этих условий для него.