Чтение онлайн

– Гориллы написали сценарий? Да ладно тебе!

Я спокойно повторил:

– Никаких парней в костюмах горилл.

– А! – произнес Терри, потом улыбнулся, полностью поняв мою мысль. – Ха!

Я прямо чувствовал, как атмосфера в комнате становится все радостнее. Затем, чтобы продемонстрировать серьезность моих намерений, я предложил зафиксировать в договоре, что в случае перерасхода мы заплатим штраф. Это была не страховка – скорее дополнительная гарантия нашей ответственности, потому что общий финансовый риск был выше возможного штрафа, но этот шаг означал, что я готов принять риск и на себя.

Терри повел меня к двери.

– Дай подумать. Сейчас у меня еще одна встреча.

Но время работало против нас. Теперь, добившись таких значительных результатов, я не мог оставить дело на произвол судьбы и уйти без четкого ответа. Пора было отойти от спланированного сценария и импровизировать.

Семел попросил секретаря пригласить следующего посетителя.

Я рухнул на пол, раскинув руки.

Он нахмурился:

– В чем дело?

– Я раненая горилла, – сказал я. – Если ты откажешь мне, то откажешь и им. Нужно решать – сейчас или никогда.

Это было рискованное дело. Я выглядел глупо и беззащитно. Однако, каким бы неприличным ни казался мой поступок, он также демонстрировал, на что я готов ради своей цели, насколько я к ней стремился. Риск, на который я шел, падая на пол в кабинете Семела, был ничто по сравнению с риском, которому подвергались гориллы и наш фильм, если бы я не принес им «да».

Кроме того, риск был просчитанным. Я вынуждал Терри к активному соучастию. Я не мог ограничиться одним разговором: нужно было втянуть его в эту историю, чтобы она стала и его историей тоже. Только тогда я мог быть уверен, что мой призыв к действию и правда достиг цели.

Новый посетитель Семела вошел в кабинет и сел, уставившись на меня. Терри же начал разговор с ним, делая вид, будто меня там нет, но гость в конце концов прервал беседу и указал на меня:

– Что это с ним?

– Он – горилла.

Семел попытался сохранить серьезный вид, но разразился смехом.

– Он хочет, чтобы я его спас.

Тут начал хохотать и его гость, и Семел произнес:

– О’кей, мы сделаем наш фильм, но помни: ты поставил на карту все, что имеешь.

В Голливуде важно знать, когда остановить представление. Я поднялся на ноги и, отсалютовав Терри, бросился бежать, пока он не передумал. Два года спустя «Гориллы в тумане» были номинированы на пять «Оскаров», включая приз лучшей актрисе (Сигурни Уивер) и за лучший сценарий. Творческий и финансовый успех фильма растянулся на многие годы. Что еще более важно, он действительно смог привлечь внимание мировой общественности к бедственному положению горилл. Оно устремлено на этих животных и по сию пору. Прошло 20 лет и, хотя горные гориллы все еще остаются видом, которому грозит исчезновение, ареал их обитания теперь надежно защищен, их численность растет.

Шоу начинается!

Изучая искусство рассказа, я пришел к выводу, что для успешного ведения бизнеса требуется определенная доля шоу. Люди из делового мира и те, кто к нему не принадлежит, будут уделять вам больше внимания, впитывать больше информации, в большей степени почувствуют себя вовлеченными и с гораздо большей вероятностью воспримут вашу идею, если ощутят себя активными участниками вашей истории, а не просто «пассажирами». Что значит участвовать? Смеяться, плакать, волноваться, пересматривать прежние убеждения, принимать возможности, отвечать на вопросы, вставать или двигаться, подавая вам нужный «реквизит». То, как история подготовлена и правильно ли нацелена, крайне важно. Однако не менее важна манера, в которой вы непосредственно преподносите – т. е. излагаете – историю своим слушателям, чтобы с этого момента они могли обладать ею, действовать в соответствии с ней и распространять ее дальше.

Шоу-бизнес интерактивен, как и искусство рассказа.

– Глаза публики всегда движутся быстрее, чем говорит любой оратор, – сказал мне Джерри Вайсман, когда я поинтересовался, почему он на своих тренингах по подготовке топ-менеджеров к IPO роад-шоу, делает такой акцент на интерактивности.

Вайсман – основатель компании Power Presentations. В число его клиентов входит руководство таких организаций, как Microsoft, Yahoo!, Intel, J. P. Morgan, Morgan Stanley, Citigroup и Credit Suiss.

– Если ведущий презентации превращает свое выступление в монолог, он не получает никакого фидбэка, – пояснил Джерри. – Не возникает кольца, нет синхронизации, нет и общения. И вообще: организатору презентации нужно поберечь легкие!

Многие из клиентов Вайсмана работают в инвестиционной банковской сфере, где движение денежных средств, измеряющихся миллионами и миллиардами, иногда обеспечивается лишь умением правильно изложить финансовые данные потенциальным инвесторам.

– Презентация PowerPoint превратилась в этой сфере в однообразный конвейер, – сказал Джерри. – Они показывают слайды и зачитывают с них текст, и почти больше ничего не делают. Я спрашиваю своих клиентов: «Как вы себя чувствуете, когда ведущий презентации зачитывает вам слайды?» И они отвечают: «С тем же успехом можно было по е мейлу послать».

Иначе говоря, чем бы вы ни занимались, приступая к рассказу, вы начинаете шоу!

Войти в форму

Не только спортсменам нужно размяться перед выходом на поле. То же самое делают и артисты, хотя их полем является сцена. И мастерам рассказа это необходимо. Их поле – это то место, где они рассказывают историю. «Войти в форму» означает не только интеллектуальный, эмоциональный или физический процесс, это все три этих компонента сразу. Во время «разминки» нужно сконцентрировать все свое существо на стремлении достичь поставленной цели. Прийти в такое состояние перед началом рассказа жизненно важно, поскольку именно ваше стремление дает слушателям сигнал устремить свое внимание на вашу речь.

Ученый-нейролог из Лос-Анджелесского университета Дэн Сигель долгое время изучал данный процесс в рамках исследования того, что он называет «mindsight» – «мысленным взглядом», врожденной способностью людей читать мысли друг друга. Наши зеркальные нейроны, как он мне объяснил, включаются, только когда улавливают, что человек рядом с нами действует с определенным намерением, т. е. сознательно и подразумевая некую цель. Пока Сигель говорил, его рука слегка двигалась. Я замечал это движение, но не придавал ему значения, пока он не указал ею на потолок и улыбнулся. Затем он объяснил, что, когда я заметил его преднамеренный жест, мои зеркальные нейроны отреагировали и сигнализировали моему мозгу обратить на него внимание. А когда он улыбнулся, они усилили этот сигнал до уровня эмпатии, чтобы я представил, будто и я сам указываю на потолок и улыбаюсь. Но пока движение его руки казалось случайным и бесцельным, мои зеркальные нейроны его игнорировали.

– Мы чувствуем намерение другого человека и воображаем смысл, который жест или поступок имеет в его сознании, – сказал Сигель.

В рамках искусства рассказа это означало, что приход в состояние стремления – ключ к тому, чтобы заставить аудиторию слушать.

Сигель также продемонстрировал мне, что намерение может говорить громче слов. Люди начинают считывать намерения друг друга, как только оказываются физически на достаточном расстоянии, чтобы видеть другого, слышать другого и чувствовать его запах. Это означает, что в сфере устного рассказа не существует тайн – только невысказанные слова.

Мой друг детства Джордж Е. Маркус теперь профессор политологии в Вильямс-колледже. Он много написал о роли невербальной коммуникации в политике. Рассмотрев карьеры современных политических деятелей в свете последних открытий нейрологии, Маркус пришел к выводу, что на самом деле основная часть коммуникации между рассказчиком и слушателями осуществляется без слов, даже бессознательно, и политические лидеры, игнорирующие этот факт, обычно проигрывают.

По словам Маркуса, мозг за восемьдесят миллисекунд распознает пол человека, тогда как, только чтобы «увидеть» этого человека, нам требуется пятьсот миллисекунд. Мы получаем эту информацию посредством системы в мозгу, которая действует как прибор непрерывного наблюдения и изучения, сканируя окружающую реальность на предмет наличия потенциальных затруднений или опасностей. Эта древняя система, обеспечивающая выживание, сразу, как только мы устремляем на человека взгляд, сообщает нам, друг это или враг, искренен он или лжет, достоин доверия или опасен. Почувствовав, что человек лжет или не обращает на нас внимания, мы автоматически включим самозащиту, либо игнорируя его, либо начав слушать с подозрением. Если мы видим, что он нахмурился, или не можем поймать его взгляд, защитный механизм пробуждается, и мы чувствуем тревогу, ожидая эмоциональной атаки или отвержения. Но если другой человек улыбается и смотрит прямо в глаза, мы начинаем расслабляться и ощущать к нему больше доверия. Большинство из этих сигналов даже не осознается.