Чтение онлайн

Внезапно Али замолчал. Меняя тактику, он поднялся на ноги.

– Хотите узнать, как я победил Кена Нортона после того, как в 1973 м проиграл ему?

Вот тут их внимание включилось. Секунду спустя Али уже поднял всех директоров и расставил в боксерских позах. Он велел нам не опускать руки и не переставать двигаться в течение 30 минут, которые должны были символизировать три 10 минутных раунда. За эти 30 минут Али поведал нам историю о двух своих боях с Нортоном, первый из которых он проиграл. И все эти полчаса непрерывного движения наши руководители неотрывно слушали его.

По словам Али, на момент первой их схватки, проходившей на арене «Форума» в Инглвуде, Нортон был новичком.

– А я был в худшей форме за всю карьеру.

И он изобразил удар, которым Нортон разбил ему челюсть. Пока ребята пытались его повторить, он произнес:

– На каждый случай должен быть свой план.

Затем Али начал показывать, как тренировался перед вторым боем, прошедшим через полгода после первого, проигранного. Он заставил нас всех бежать на месте, будто под ногами у нас был огонь:

– Нужно постоянно двигаться!

Он изображал прыжки через скакалку. Он наносил серии ударов, а мы уворачивались или отражали их.

– Контроль, контроль, контроль! – произнес Али. – Нужно войти в форму, чтобы победить. К утру того дня, когда должен был состояться повторный поединок, я весил на 2,12 фунта меньше – мой самый легкий вес за все бои, в которых я участвовал после возвращения.

– И вот гонг перед первым раундом…

Али двигался на носках без остановки – кругами, справа налево. Так он изматывал Нортона, повисая на нем или давя ему на шею, отпуская в его адрес колкости, чтобы тот начал бить сильнее, тем самым скорее растрачивая энергию.

– Я был готов танцевать весь вечер. Все первые пять раундов я полностью контролировал схватку. Нортон ко мне и прикоснуться не мог. Потом я опустился с носков, и Нортон попытался поймать меня, нацеливая удары в торс. Но я их отбил.

Али продемонстрировал блоки.

– На двенадцатом раунде я решил, что с меня хватит.

Али изобразил шквал ударов, оглушивших Нортона. Потом сделал паузу и нанес еще ряд. Эти удары окончательно свалили противника.

– Я победил – 7:5.

Когда Али поднял кулаки в знак победы, послание его истории было уже совершенно ясно: повторный матч против Нортона стал триумфальным благодаря подготовке, точно так же, как случится и с его фильмом – если, конечно, каждый из присутствующих в этом кабинете будет так же упорно работать над этим, как Али.

Под конец этого получаса мы все уже валились с ног, абсолютно вымотанные, смеялись, обнимали друг друга. Рассказ Али погрузил нас в атмосферу поединка и заставил почувствовать, что для победы требуется несколько больше, чем просто молотить кулаками. Наши директора теперь понимали, как много стойкости, терпения и предварительной работы необходимо, чтобы пройти дистанцию на ринге. Это полностью изменило их позицию по отношению к фильму и принесло осознание важности стратегической подготовки ко всем десяти раундам, от съемки первого кадра до последнего проданного диска.

Али буквально привел нас в форму, необходимую для осуществления его коммерческих задач. После этого он еще задержался, сфотографировавшись с каждым из нас в боевой стойке и подписав для нас фотографии, зная, что мы повесим их в своих кабинетах. Эти материальные свидетельства нашей встречи закрепят память о ней, а также будут напоминать о нашей связи с Али и об ответственности перед ним. Для меня эта история о важности подготовки стала краеугольным камнем успеха. До сего дня фотография с Али висит на видном месте в моем офисе, и я часто рассказываю о ее предназначении.

Интерактивный подход принес Али грандиозные дивиденды. Полученное таким нетрадиционным способом обязательство ведущих деятелей шоу-бизнеса выступить «секундантами» в его бою, обеспечила «Величайшему на все времена» всемирное признание. А сам Величайший в тот день доказал, что он – безусловный чемпион рассказа.

Правильно используйте реквизит

Консультант по административному сторителлингу Стив Деннинг пользуется термином «история-трамплин», описывая историю, способную за один шаг перенести слушателя на новый уровень понимания и побудить его к действию. По словам Стива, истории-трамплины обычно совсем коротки, правдивы и заканчиваются на позитивной ноте. Их лаконичность должна оставлять слушателю как можно больше пространства для создания собственной версии истории, которой он может распоряжаться и которую будет передавать далее. Когда я нанес визит в офис лазерного хирурга, доктора Роберта Мэлони, я узнал, что один из наиболее сильных и действенных способов рассказать историю-трамплин – сделать это при помощи «реквизита», т. е. каких-либо значимых предметов.

Мэлони сделал операцию моей жене. Она была настолько довольна результатом, что отправила и меня к нему на консультацию. Как выяснилось, в моем случае лазерная операция не способна скорректировать недостатки зрения, однако в процессе осмотра мне стало любопытно, как Мэлони удается убедить пациентов, которым операция показана, – особенно тех, кто не знаком ни с одним человеком, делавшим такую операцию, – поверить в то, что радикальное улучшение, прогнозируемое доктором, абсолютно реально.

Мэлони указал в противоположный конец кабинета и произнес единственное слово:

– Смотрите.

Там, между двумя креслами стояла корзина, набитая сотнями сломанных очков.

Я был абсолютно потрясен тем, как блестяще Мэлони применяет реквизит и насколько экономна его история-трамплин: всего одно слово. И как изящно… «Смотрите». Прямо как «Имеющий глаза да увидит эту корзину. И прозреет». Эти выброшенные очки представляли собой идеальное физическое воплощение того важнейшего улучшения, которым теперь наслаждались пациенты. И которое ожидало и нового напуганного посетителя. Бремя очков осталось в прошлом! Очки в корзине лучше всяких слов рассказывали историю чуда. Не хуже Священного Писания!

Реквизит очень полезен и при подготовке площадки для рассказа. В частности, он помогает разбить лед и перекинуть мост между рассказчиком и лидером в чуждой ему области или обладателем более высокого статуса. К примеру, в 1992 году я был приглашен на ланч с экс-президентом Рональдом Рейганом и экс-президентом СССР Михаилом Горбачевым. Как гендиректор Sony Entertainment, я рассматривал предстоящее событие как прекрасную возможность завести разговор об открытии филиалов нашей сети кинотеатров Loews и в России, представлявшей собой новый, стремительно растущий рынок. Но как добиться поддержки Горбачева в этом предприятии? Нас с ним ничего не связывало. Мне нужно было создать некое общее поле, объединяющий контекст, в котором моя история могла быть услышана.

Я решил преподнести какой-нибудь памятный подарок, который дал бы нам общую тему для разговора. У Tiffany я купил три сувенирных дизайнерских ножа швейцарской армии, выполненных из чистого серебра и с гравировкой – для Горбачева, для Рейгана и один для себя. Я слышал, что в детстве Рейган любил играть в «ножички». Я готов был поспорить, что и Горбачев в нее играл. Так что этот предмет должен был вдохновить нас всех поделиться историями из своей юности и установить эмоциональную связь. (Все это происходило задолго до эры постоянных досмотров службы безопасности. И нож правда казался невинным подарком – хотя теперь с таким сувениром далеко не уедешь!)

Когда оба экс-президента открыли коробочки с логотипом Tiffany и развернули ножи, в комнате немедленно оказались представители секретной службы, но Рейган жестом отослал их, когда я произнес:

– Помните, вы в детстве играли в «ножички»?

Он тут же поднялся и изобразил, будто метает нож. Горбачев играл в детстве в такую же игру, сообщил нам его переводчик. А потом и я присоединился к обмену воспоминаниями, а сотрудники из штата Рейгана начали нас фотографировать.

Реквизит в этом случае предоставил нам общую опорную точку, уравнявшую нас, и тем самым общее поле для беседы. В результате обсуждения детских игр Горбачев отошел от протокольного тона и стал более открыт для истории о моем видении кинотеатров Loews в России, которую я в конце концов ему и рассказал. Он не только указал мне людей, которые могли бы быть нам наиболее полезны, но и дал мне рекомендации, когда я к ним обратился.

Однако реквизит надо выбирать крайне тщательно, чтобы быть уверенным, что он действительно отражает искренность рассказчика. Как рассказала моим студентам в Лос-Анджелесском университете ветеран политических кампаний Сьюзан Эстрих, политики могут столкнуться с исключительно неприятными последствиями неверного выбора реквизита.

Эстрих – юрист, профессор, писательница, феминистка и обозреватель на канале Фокс Ньюз. Сьюзан стала первой женщиной, проводившей президентскую кампанию: в 1998 году она вела к креслу в Белом доме Майкла Дукакиса. Сейчас Дукакис – приходящий лектор в Институте связей с общественностью Лос-Анджелесского университета. По удивительному совпадению в тот самый день в 2008 году, когда Эстрих должна была посетить мой курс, я встретил Дукакиса в университетском дворике. Как только я его увидел, в моей памяти всплыла картинка из его рекламной кампании: невысокий человечек в плохо сидящем шлеме катается на танке, позируя фотографу. Этот шлем рассказал историю, не принесшую Дукакису пользы. В ней он казался мальчиком, играющим в войну, – и этот человек собирается стать президентом!

На лекции я попросил Сьюзан рассказать историю об этом шлеме и танке. Она грустно вздохнула, вспоминая.

– Он не слишком разбирался в вопросах обороны. У Дукакиса была превосходная образовательная программа. И отличная программа по здравоохранению. Если б он отправился на какое-нибудь предприятие по производству медицинских товаров и надел там маску, из-под которой торчал бы его нос, люди сказали бы: «Он выглядит слегка комично, но он дока по части здравоохранения, и он забавный». Дебатировать нужно на своем хорошо изученном поле. Мы ни за что не выиграем, если будем вести дискуссию насчет обороны.

К несчастью, другие советники Дукакиса настаивали, чтобы он продемонстрировал жесткость в вопросах обороны – хотя эта история была выдуманной.

– И вот Дукакис отправляется на оборонный завод, – вспоминала Эстрих, – и залезает на танк. Надевает на голову этот шлем, застегивает ремень. Он думает: «Да это как на велосипеде прокатиться» . Но это не велосипед! Это танк. Люди не развлекаются, разъезжая на танке!

Этот снимок сразу же вошел в противоречие с придуманной Дукакисом историей, будто он – сильный, облеченный властью главнокомандующий. Его жест сработал по принципу бумеранга. В результате несоответствия между одной-единственной фотографией и историей, которую рассказывал политик, его кампания начала позорно разваливаться. Теперь, что бы он ни заявлял, не имело ни малейшего значения. Все смотрели на эту фотографию и думали: «Этот парень хочет быть главнокомандующим? О, нет! Ему на этом танке делать нечего» .

Суть эпизода не в том, что в свете танка и этого дурацкого шлема история любого кандидата выглядела бы плохо. Просто эти предметы абсолютно не соотносились с рассказами Дукакиса, и в результате его президентская кампания погибла под танком. Эстрих подчеркнула, что Джон Маккейн всегда достигал успеха, когда излагал свою историю при помощи танков, потому что национальная оборона и была его историей. Он ею действительно владел. Истории же, которыми владел Дукакис, разворачивались в школах, больницах и образовательных центрах. Если б он использовал эти места в качестве декораций, тем самым провозглашая главную цель своего избрания, он мог победить.

Слушайте активно

Рассказ – это диалог, а не монолог. Ваше умение слушать не менее важно для успешного результата, чем сами произносимые слова. Однако дело не только в том, чтобы слышать ответ собеседника. Вы должны слушать всеми своими чувствами, каждую секунду оценивая и измеряя эмоции, внимание и интерес аудитории. Чем активнее вы будете слушать, чем больше проявите эмпатии, тем сильнее вовлечете в свой рассказ аудиторию. А чем вовлеченнее будут люди, тем вероятнее обратят внимание на призыв к действию. Активное слушание – мощный инструмент, потому что эмоционально соединяет вас со слушателями и заставляет их чувствовать, что их ценят.