Чтение онлайн

Тем же вечером Дэвид пригласил меня на экскурсию по его собственному частному музею, величайшему в мире собранию волшебных предметов. Но адрес, который он дал мне в полночь, привел меня к витрине магазина с женскими корсетами и бюстгальтерами. Дэвид прикоснулся к одному из бюстгальтеров, и открылась потайная дверь. Это была копия магазина его отца, как сказал мне Дэвид, того самого человека, который, бросив профессию актера, занялся торговлей бельем. Я все еще участвовал в его истории!

Мы шли по музею, наполненному постерами с портретами Гудини, Келлара, Мандолини, реквизитом, статуями и приспособлениями для самых древних фокусов, Копперфильд подробно рассказывал обо всех легендарных иллюзионистах – кем они были, как жили, о чем мечтали.

– Гудини был таким популярным, потому что на вид казался этаким простаком, обычным «парнем с улицы». И он умел исчезать из разных мест. Ведь все хотят освободиться, вырваться на волю. Поэтому внутренне его история соединяла их с его волшебством.

Иными словами, акцент, который Копперфильд делал на участии аудитории в его истории, был совсем не случаен. И это был не красивый жест, не рекламная уловка. Дэвид рассматривал взаимодействие с публикой как базовый инструмент своего бизнеса, которым он пользовался, не только чтобы привлечь внимание зрителей, но и чтобы рассеять их недоверие и отвлечь их от механизмов, лежащих в основах его иллюзий. Я спросил, как ему удается достичь такого идеального баланса в управлении вниманием.

– Волшебство фокусника само по себе – это такая отстраненная штука, – ответил Дэвид. – Вы знаете, что машина не может летать, и понимаете, что увиденное вами – обман зрения. Главный фокус в том, чтобы заставить людей не разгадывать загадку, не думать о несоответствии, а просто сказать: «О’кей, я вам верю» . Сегодня я использовал силу рассказа не для того, чтобы привлечь внимание к иллюзии, но чтобы они меньше вглядывались, а больше чувствовали. Возьмите любого великого шоумена, чье выступление тронуло ваше сердце, и увидите то же самое. Визуальные эффекты будут хороши, свет будет правильно выставлен, но если вы, подобравшись с тыла, не захватите зрителей историей, с которой они чувствуют внутреннюю связь, которая их волнует и переносит в тот чудесный мир, где исполняются все мечты, вам не удастся завоевать их.

Мог ли он установить такую связь с публикой, обойдясь без интерактивности? Копперфильд отрицательно покачал головой.

– Я должен визуально разрушить четвертую стену, и я могу сохранять контакт, внимательно наблюдая за публикой. Я побуждаю зрителей активно участвовать в моих шоу потому, что здесь нужно импровизировать, развлекать, нельзя работать по одному и тому же сценарию. Чувствуешь себя мастером комедии, шоуменом.

Во время одного шоу, много лет назад, Дэвида должны были разрезать пополам, и какой-то человек из задних рядов закричал:

– Пошевели ногами!

В зале наступило гробовое молчание: люди решили, что Копперфильд попался. Однако это взаимодействие привело его в восторг.

– Это самая классная штука, ведь эти отрезанные ноги – реальные человеческие ноги. Я посмотрел на них, и они зашевелились, а публика просто взорвалась. Это было невероятно. Каждый вечер после этого у меня в задних рядах кто-нибудь кричал: «Пошевели ногами!» Реакция всегда была отличной.

Почему внезапная интерактивность оказалась столь эффективной? По словам Дэвида, от этого история кажется подлинной, а фокус обретает для публики большую привлекательность.

– Волшебство, – пояснил Дэвид, – становится гораздо мощнее, если люди чувствуют, что лично участвуют в нем, будто наяву проживают свои мечты.

Конечно, большинству из нас не понадобится сопровождать речь, обращенную к бизнес-аудитории, фокусами, но интерактивные техники Копперфильда сделают любую историю более запоминающейся, резонансной и действенной. Исследования показали, что большинство из нас принимает решения на эмоциональном уровне, а затем просто подбирает для них интеллектуальное «алиби». Если мы на этом эмоциональном уровне не предвидим в истории ничего полезного для себя, мы вряд ли перейдем к следующему шагу. Наш мозг делает вывод относительно этого, основываясь на языке тела и еще до того, как произнесено первое слово. Вот почему, чтобы аудитория решила выслушать вашу историю, ваше тело должно с того самого момента, как вы вошли, подавать сигнал, что в вашей истории будет нечто ценное для каждого слушателя. Изменение темпа речи, повышение и понижение голоса, выбор отдельных собеседников для диалога или прикосновение к плечу слушателя не требует ловкости фокусника, однако все это может оказать на слушателей магический эффект, поскольку заставляет их чувствовать себя вовлеченными в разговор. В этом случае они ощущают, что непосредственно участвуют в истории и будут иметь свою «долю» в ее результате. Пообещайте им – через позы, улыбки, жесты, – что ваша история не причинит им вреда и не заставит скучать, но подарит им эмоциональное путешествие, которое им понравится и которое они будут с удовольствием вспоминать. Затем удостоверьтесь, что это обещание отчетливо слышится в вашем рассказе с начала до конца, – тогда к тому моменту, как вы полностью передадите им вашу историю, у них будет готов ответ и они с радостью откликнутся на ваш призыв к действию.

Захватывайте их внимание

Когда в 1970 е я занял пост главы студии в Columbia Pictures, весь высший состав был минимум на 30 лет старше меня. Они относились с подозрением к моей юности и неопытности и не горели желанием принять меня в качестве своего руководителя. Я знал: с самого начала необходимо добиться их внимания и уважения каким-то драматическим поступком. Так что в день нашего первого собрания после моего назначения я, войдя в обширный конференц-зал, плюхнулся на стул сбоку, оставив пустым место главы совещания во главе стола. Все моментально заметили, какое место я выбрал. Затем я оглянулся по сторонам, посмотрев каждому в глаза.

Без единого слова мои действия рассказывали историю о том, что я явился сюда, полный уважения и смирения. Я говорил им, что хочу руководить, но понимаю, как я молод и что мне еще только предстоит завоевать авторитет. И пока я не почувствую, что завоевал право на лидерство, места во главе стола я не займу.

Я заполучил внимание этих людей, и атмосфера в зале немедленно разрядилась.

Оглядываясь назад, я пытаюсь вообразить, каким был бы результат моей истории, если б я излагал ее устно, вместо того чтобы вот так разыграть. Или если б произносил свою речь, сидя во главе стола. Я мог верить в то, что говорю, но мои слова не звучали бы искренне и уместно. Нарушив ожидания коллег и выбрав необычное место, я захватил внимание слушателей и вложил в их головы те слова, которые не смогла бы донести до них устная речь. Мой поступок разрушил схему представлений, сидевшую в мозгу каждого из присутствующих, и помог смягчить любое невысказанное чувство обиды, злости и неуверенности. Целью этого простого жеста было рассказать моим слушателям, что мы здесь все вместе, заодно.

Чтобы завладеть вниманием слушателей, в первую очередь надо обратить внимание на них . Не знай я настроения и ожиданий моих коллег еще до того, как войти в комнату, я, возможно, совершил бы грубый промах. Но я предвидел их настрой и спланировал шаг, который в секунду опрокинет их негативные ожидания и поможет нам почувствовать себя по одну сторону баррикад.

Конечно, если вы ведете рассказ перед нейтральной или дружески настроенной аудиторией, то для привлечения ее внимания вам и не понадобятся такие стратегически выверенные шаги. Но и тогда важно прорваться через какофонию «белого шума» в головах слушателей, чтобы они вошли с вами в полный контакт, а самый надежный путь к этому – невербальные сигналы, подобные тем, что я использовал на совете директоров. Устанавливайте зрительный контакт. Улыбайтесь, чтобы помочь слушателям почувствовать себя свободно. Если это уместно, пожимайте руки. Иногда можно до минимума понизить голос, чтобы слушатели были вынуждены податься вперед и слушать более напряженно. Порой напряженная пауза, особенно после того, как вы изложили важную мысль, может говорить громче любых слов. Но обязательно следуйте сигналам, которые подают ваши слушатели. За редкими исключениями, если вы будете внимательны к ним, они отдадут свое внимание – вам.

Возбуждайте любопытство

В 1983 году продюсер Линда Обст, в то время вице-президент моей продюсерской компании, попросила меня встретиться с ее другом, астрофизиком Карлом Саганом, чтобы обсудить концепцию его книги. Карл тогда уже был заметной фигурой в нескольких научных областях. Его документальный фильм в 13 частях Cosmos («Космос»), удостоенный нескольких премий, стал самым популярным телесериалом в истории. Он работал советником в НАСА и возглавлял Лабораторию по изучению планет (Laboratory for Planetary Studies) Корнелльского университета. А также получил Пулитцеровскую премию за свою книгу 1977 года The Dragon of Eden: Speculations on the Evolution of Human Intelligence («Драконы Эдема. Рассуждения об эволюции человеческого разума»). Этот человек мог взять любую научную теорию и сделать ее эмоционально наполненной и неотразимо захватывающей. Я чувствовал себя так, будто в мой скромный дом в Западном Лос-Анджелесе собирался прийти на ланч сам Мерлин.

В тот весенний день мы просидели на заднем дворе несколько часов: Карл рассказывал нам о программе SETI – Search for Extra Terrestrial Intelligence («Поиск инопланетного разума»). Карл был убежден, что, если нам удастся установить контакт с внеземной цивилизацией, то произойдет это посредством прослушивания разговоров ее представителей. Однако он не просто излагал мне свою историю. Он задавал вопрос за вопросом, чтобы возбудить мое любопытство и вовлечь в историю и меня.

– Если вы получите космическую открытку с приветом от инопланетной силы или иного разума, в которой написано «Привет», вы станете писать ответ? – спросил Карл.

– Конечно! – воскликнул я.

– Почему? – поинтересовался он.

– Потому что мне бы захотелось выяснить, что им известно. Это могло бы дать мне тактическое преимущество. Плюс – как же можно не ответить?

Карл наклонился ближе и пронзил меня взглядом своих добрых, но пугающе мудрых глаз.

– А если за этим «привет» последовали бы инструкции? Если бы вам велели построить что-нибудь? Вам не предлагают вступить в диалог. Вы последуете этим инструкциям?

Теперь он окончательно меня подцепил. Я чувствовал опасность, волнение, обещание, предчувствие чуда. Его вопросы влекли за собой мои вопросы, и мы передавали историю друг другу в виде разговора.

– А что построить? – спросил я.

– Может, вы не знаете, что это. А вы – Президент США. Последуете ли вы инструкциям?»

– Мне захотелось бы узнать, как оно действует, – сказал я. – Оно может уничтожить мою планету? Это троянский конь, через который сюда проникнут пришельцы?

– А почему вас должно волновать то, что они проникнут?

– Ну, каждый раз в нашей истории, когда высшая цивилизация сталкивается с низшей, низшая оказывается уничтоженной. Я бы стал думать об этом, – ответил я.

Великий мастер рассказа, Карл продолжал подбрасывать мне свои «Что, если…».

– Что, если речь идет о новом Ноевом ковчеге? Что, если этот ковчег – единственный шанс на выживание цивилизации? Допустим, вы начали его строить – что подумают люди? Что, если вы обнаружили, что по плану в конструкции всего два места? Что, если по инструкции одно из мест предназначено для вас? Вы бы сели?

Я ответил:

– Я никогда особенно не любил американские горки. Но я вижу, как люди там кричат и визжат, отлично проводят время, а потом вагончики благополучно возвращаются, и все живы. По вашему сценарию у меня нет никаких свидетельств, что путешествие будет безопасным или что устройство вернется назад. Поэтому, возможно, мой страх пересилит любопытство. Не знаю. Эти две эмоции будут бороться во мне.

Карл откинулся на спинку стула и закинул руки за голову.

– А вам было бы интересно почитать книгу о том, что произойдет и кто займет это место?

– Еще бы!

– Я собираюсь написать такую книгу, – произнес Карл. – Вы хотели бы сделать фильм по ней?

– По рукам! Я готов.

Карл не рассказал больше ничего, кроме первого интригующего эпизода, но ему удалось поймать меня на крючок. Он даже вынудил меня дать объяснение тому, почему этот проект настолько привлекателен лично для меня: он был безопасным. Мне не нужно было на самом деле пускаться в межпланетное путешествие. Я мог путешествовать в своих фантазиях, удовлетворяя интеллектуальное и эмоциональное любопытство без необходимости рисковать цивилизацией и своей жизнью. Карл оборвал рассказ на самом интересном месте, и я нетерпеливо ждал продолжения. Хотя за всем этим скрывался некоторый денежный риск, к тому времени, как Карл закончил обрабатывать меня, я уже считал этот риск мелкими расходами. Я приобрел права на книгу и вместе с Линдой начал работу над сценарием для «Контакта». К несчастью, Карл не дожил до того, чтобы увидеть конечный результат: рассказанная им история превратилась в фильм Боба Земекиса с Джоди Фостер, выпушенный Warner Bros в 1997 году.

Карл прекрасно знал, что вопросы – лучшие друзья рассказчика.

Превосходно! Выслушайте вопрос и используйте его для того, чтобы усилить важные пункты рассказа или открыть новые пути укрепить ваш призыв к действию. А при помощи собственных острых вопросов, разбросанных по всей истории, привлекайте к активному участию слушателей.

Некоторые рассказчики предпочитают обходиться без вопросов, боясь сбиться с мысли. Конечно, в рассказе отклонения от темы могут быть опасны, однако, как создатель рассказа, вы всегда можете вернуть свою историю на нужный путь. Если возникает посторонний вопрос, пообещайте вернуться к нему позже (и обязательно это сделайте). Если вопрос опасен для вашей истории, если он грозит ее уничтожить и бросает любой иной вызов, примите его с достоинством, обдумайте и попробуйте понять, в чем его причина. Затем, прежде чем возобновить рассказ, достигните с автором вопроса согласия хоть в какой-нибудь точке. В такой момент это не всегда очевидно, но я считаю, что нежелательные вопросы часто проливали новый свет на мои предложения и вносили в них ценный вклад.

Задействуйте их чувства

Ученые сообщают, что устная речь составляет одну из наименьших частей человеческой коммуникации. В основном она происходит невербально. Больше половины взаимодействия происходит на уровне зрительного восприятия, а более трети всех сообщений передается через тон голоса. Иными словами, мы много общаемся посредством наших чувств. Лучшие рассказчики считают обязательным рассказывать свои истории при помощи как вербального, так и невербального общения, потому что знают: чем сильнее слушатель ощущает историю своим телом, тем лучше он ее запомнит. А я верный последователь этой теории, поскольку мне самому однажды рассказали такую «физическую» историю, которую я помню совершенно отчетливо вот уже 30 лет.

Рассказчиком тогда был сам Мохаммед Али. В середине 1970 х, когда я занимал в Columbia Pictures пост президента отдела, отвечающего за кинопроизводство по всему миру, Али был крайне увлечен проектом киноверсии своей автобиографии, «Величайший на все времена», дистрибуцией которой должны были заниматься мы. Хотя картина даже не была запущена в производство, Али был очень озабочен тем, чтобы проект получил всю поддержку, какой, по его мнению, он заслуживал. Говард Бингэм, его старый товарищ, как-то раз позвонил мне и спросил, можно ли Али приехать и побеседовать кое с кем из ведущих экспертов нашей компании. Несколько человек, включая Джона Витча, руководителя производства, и Нормана Леви, главу отдела дистрибуции, собрались в кабинете нашего гендиректора Дэвида Беджельмана. После обмена любезностями быстро стало очевидно, что страстные призывы Али слушателей совершенно не интересуют. Производство картины только началось, и мои коллеги не видели повода для беспокойства. Они смотрели в окно, рассеянно вертели ручки или равнодушно взирали на нашего чемпиона.