Чтение онлайн

Что является несоблазнительным? Жизнь по распорядку, по предписанию, без чего-то нового, без надежды, на изменения, рутина, тюрьма, цепочки причинно-следственных связей, по которым можно реконструировать прошлое и точно определить будущее. И противоположность этого - игра, флирт, неопределенность, внезапные исчезновения и появления, ставки и вызовы. Не даром из тюрьмы уголовники сразу бегут в казино - оно символизирует "волю" в самом максимальном проявлении.

Однако игра - это не "свобода" и не голый случай. Игра противостоит тоталитаризму определенности так же, как и случайности и индетерминизму. У игры есть своя логика и свои правила. Игра - это церемониал. И соблазн - это церемония (взять для примера бытовой соблазн с его правилами строенья глазок, кокетства, покупок цветов, прогулок при луне и т.д.). Церемонии бессмысленны (как дела?
– нормально!), и тем самым они освобождают человека от гнета смысла, от рациональности. Правила игры, церемонии не требуют, чтобы в них верили. Отсюда "аморальность" игры: мы действуем, не веря в то, что делаем. Когда мужчина и женщина флиртуют, они знают это, и продолжают ритуал ради удовольствия самого ритуала. Ни в коем случае - не ради "результата". Если бы игра имела цель, тогда единственным истинным игроком оказался бы шулер. Только он относится к игре как к бизнесу, все остальные играют ради соблазна. На самом деле, и в жизни бизнесмен, который относится к бизнесу не как к игре, а "всерьез" или политик, относящийся к власти "всерьез" и любящий ее ради "результата" - это своеобразные шулера, и должны быть наказываемы, изгоняемы из игры.

Вопрос только в том, что считать "правилом" и "нарушением правила". Есть карточная игра покер и есть ее "правила", то есть то, что позволяет человеку сесть и начать игру. Но ни в каких правилах не записана возможность "блефа". Если бы не было блефа, то не имело бы смысла играть(раздали карты, посмотрели, кому пришли лучше, и поделили банк). "Правила покера", как их объясняют новичку, - это правила для проигрыша, их так специально и объясняют, чтобы играть-то он мог, а выиграть - нет. И так с подавляющим большинством "правил" нашей жизни. Обман всегда начинается с "объяснения правил". "Смотрите за руками", - говорит колпачник, - "Ловкость рук против зоркости глаз". На самом деле, чем пристальнее вы смотрите за руками, тем больше от Вас ускользает самое главное.

В покере разрешают блефовать, но не разрешают подглядывать и играть крапленой картой. Но есть и другие игры. Когда встречаются "шулера". Они жульничают. Правила этого не запрещают. Наоборот, в этом интерес. Все знают способы надувательства, а вдруг кто-то выдумал новый или замаскировал под старый? Есть правила дзюдо и греко-римской борьбы, а есть "бои без правил", где функционируют свои правила. И такие бои наиболее интересны! Наиболее соблазнительны. Чем дальше от правил, тем больше соблазн. В конце концов, пик соблазна это игра, в которой одно правило. Но обязательные принадлежности этой игры это, во-первых, тотальный паритет партнеров, разделяющих это одно правило и равных перед ним (уровень), во-вторых, исключительность правила, отторжение остального мира, определение пространства игры (барьер). Так в "игре без правил" на ринге есть правило "убей!", и оно распространяется только на соперников, а не на зрителей. Мы часто относимся к игре как к чему-то несерьезному, но игра гораздо серьезнее жизни, это ясно хотя бы из того, что сама жизнь может быть ставкой в игре.

"Бизнес", "политика" - все это игры, в которые играют люди. И тут все различие в "уровнях" и "барьерах". Какого уровня игроки и кто они, кто играет и кто за барьером? От чего зависят эти уровни и барьеры?

Выше уже шла речь о воле-к-власти, о саморосте, в процессе которого меняются ценности, меняется мировоззрение, сами собой спадают старые оковы и проблемы, и на горизонте появляются новые.

Но кто или что освобождает от старых проблем и оков, от старых иллюзий, кто или что дает новые правила, ограничения и отнимает прежние возможности и предоставляет новые горизонты.? Кто или что вышелушивает нашу сущность в ее судьбе.? Величайший философ Запада М. Хайдеггер назвал это нечто Событием (Ereignis) и посвятил его исследованию свою главную книгу, которую завещал опубликовать в последнем, сотом томе своих сочинений. Душеприказчики не послушались и опубликовали книгу в 65 томе в 1989 году. Кого они хотели обмануть? Книгу все равно никто не понял. Она пришла слишком рано. Между тем, главнейший вопрос и для каждого человека, и для всего человечества это природа этого ускользающего "смутного объекта", Ereignis, который преследует нас в то время, когда мы преследуем его, и в столкновении с которым рождаются большие и малые исторические и неисторические события. Одним из суррогатов события является случай (case), случай, из которых состоит "практика". В самом деле, вопрос о практике давно уже назрел. Ведь сколько сказано о пиарщиках и консультантах-шарлатанах! Ведь сколько высказано аргументов, разработано понятий, сколько раскритиковано мировоззрений и дано советов, что сам собой назревает вопрос: а что же собственно делать? Как работают хорошие консультанты? Как все эти теории реализуются в решении конкретных, очень земных проблем?

Часть 3.

...ПОБЕДИЛ!

12 ПРИМЕРОВ РЕШЕНИЯ PRОБЛЕМ

В любой консалтинговой области (финансы, терапия, менеджмент, юриспруденция и проч.) существует традиция описывать cases, кейсы, случаи из практики. В некоторых областях, например, в психоанализе, есть даже железная норма - врач, терапевт не может рассчитывать на повышение квалификации, если он не раскрыл 1-2 кейса.

Но как же тайна? Ведь консалтинг - интимная область, есть врачебная, адвокатская тайна. Да и в политическом консалтинге без этого не обойтись. А может быть, можно и нужно обходиться без описания кейсов, чтобы не страдали тайны клиентов?

Ответ однозначен: нельзя. В этой области человеческого знания единичный случай - основа для теории, а не просто иллюстрация. Вот математика. Там никому не нужны отдельные примеры и задачки 2*2=4. Это равенство логично вытекает из нашего понятия о числе и об арифметических действиях. "Пример" в консалтинге - это не математический пример. Он является истоком теории, а не приложением к ней. Например, "Случай Анны О." Фрейда стал переломным моментом в рождении психоанализа.

Для того же, чтобы сохранить тайну, при описании случаев используются псевдонимы и аббревиатуры. Мы также будем придерживаться этого правила.

Второе. Для того, чтобы опять-таки не вызвать упреков в рассекречивании информации клиентов, мы намеренно взяли часть проектов, которые вообще никогда не реализовывались. Они были предложены клиенту, но клиент по тем или иным причинам не реализовывал проект. Так, например, проект "Раскрутка места" (он же проект "Метеорит") не был реализован по причине августовского кризиса 1998 года, заказчику стало не до подобных проектов. Проект "отмывание репутации" начал было реализовываться (были заказаны и вышли статьи в Прибалтике, Нижнем Новгороде и Москве, был начат детективный роман, пошли индивидуальные тренинги и т.п.), но из-за несоблюдения пункта No1 "молчание и нагнетание таинственности" эффективность проекта оказалась под вопросом. Клиент пошел на поводу у недобросовестного журналиста, который спровоцировал его на ряд интервью и заказных публикаций (журналист получил откаты). Когда же клиент отказался от его услуг, он "слил" план мистификации в СМИ, а "неведенье журналистского сообщества" было главным условием работы схемы. Проект оказался скомкан. Впрочем, это в характере самого клиента. Невоздержанность, неумение играть в 2-3 ходовые комбинации, желание всегда идти напролом - эти качества и привели клиента к его проблеме, то есть к тому, что ему нужно было "отмывать репутацию". Наконец, есть проекты, которые оказались настолько точными и технологичными, что гарантируют результат при четком соблюдении плана и отрицательно сказываются при несоблюдении. Например, проект "Варяг" был успешно отработан нами в Пермской области, и был рекомендован нами другой команде для губернаторских выборов в Брянске. Однако руководители Брянской кампании внесли в него "коррективы". Они сделали ставку на первоначально растущий рейтинг "заманивающего кандидата" и зарегистрировали его. В итоге, как и было предсказано, его рейтинг через 2 мес. Встал, а потом упал ниже победного уровня. Случайности, форс-мажорные обстоятельства, непредсказуемость и неразумность клиента - все это внешние обстоятельства, которые влияют на реализацию плана. Поэтому когда клиент требует 100 % гарантий, от него в ответ можно потребовать, чтобы он прогарантировал, что не случится природных и техногенных катастроф, что в регион внезапно не приедет путин, что денег у него будет, сколько попросят, в команде будут работать умные и энергичные люди, а сам он будет паинькой.

Консультант - это консультант. Он может дать 100% гарантию (и то не всякий, а классный), что он даст лучшее решение проблемы в данной ситуации (или одно из лучших). На заре туманной юности мы браво заявляли: "консультант должен рать ответственность не только за качество советов, но и за всю кампанию. Клиент должен отдать все на откуп консультанту, должен ему доверять или вообще не работать". Сейчас, с опытом, приходится признать, что клиент (в большинстве случаев, хотя бывают и исключения) скорее умрет, чем перестанет вмешиваться и контролировать процесс. Мы, как в молодости, так и сейчас, готовы брать ответственность за всю кампанию на себя, но сейчас мы стали мудрее и понимаем, что даже если клиент и говорит "берите", это не значит, что он действительно "дает". Клиент вообще главный источник искажений, ошибок и случайностей. Он - главный форс-мажор, он главное "обстоятельство непреодолимой силы". Вообще, мы стараемся так придумывать стратегии, чтобы все, что случается вокруг не только не могло повлиять на реализацию, но даже могло бы быть с пользой инкорпорировано в план. Мы с презрением относимся к стратегиям, которые дают свободу действий сопернику (дескать, у нас свой план, у них - свой, и посмотрим, кто сильнее, стенка на стенку), мы стараемся либо действовать за соперника, либо создавать ситуации, в которых свободные действия соперника работают на нас. Короче, справится можно со всем, кроме клиента. Это определяется его положением. Если все остальные - это фигуры на доске, то клиент находится вместе с нами, вместе с игроками (так как он, как минимум, финансирует проект и принимает решение о старте), и здесь, из этой позиции, он может своими грязными лапами смешать все фигуры. Но те проекты, которые удалось все-таки полностью реализовать, доказывают, что могли бы быть реализованы и другие, подобные им проекты. Если человек на твоих глазах съедает стакан, то можно верить ему, когда он говорит, что легко смог бы съесть и сапог, а уж тем более, бифштекс.

Поэтому одинаковым статусом обладают и реализованные проекты, и подобные им проекты, которые не были реализованы из-за глупости или трусости клиента. Которые из них какие, мы намеренно не указываем. Может быть, кто-то узнает то, чему он был свидетелем.

Проект "Метеорит"

Проблема. К нам обратились владельцы оптового рынка, находящегося в центре крупного города. Они были обеспокоены снижением доходов от своего предприятия. Основной легальный доход - арендная плата реализаторов. Повышение платы приведет к тому, что реализаторы покинут рынок, так как у конкурентов арендная плата ниже, а объем продаж (количество оптовиков) больше. Нам сформулировали задачу - привлечь на рынок покупателей с средствами P. R. так как ресурс традиционной рекламы был уже исчерпан.

Анализ. Исследование показало, что данный рынок не имеет ни одного конкурентного преимущества по сравнению с другими. Хуже подъездные пути, хуже реализаторские точки, хуже охрана, отсутствуют крытые помещения, хуже любой другой сервис. Нахождение рынка в центре города - тоже оказалось скорее недостатком, чем достоинством. Оптовики из провинции старались не заезжать в крупный город и покупать то, что им нужно, на окраине. Опрос оптовиков показал, что реализаторы держат почти розничные цены, что они если и приезжают на этот рынок то, " скорее по привычке" от которой собираются отказаться. На рынке людно. Находясь в центре спального района, он привлекает большое количество розничных покупателей, которые мешают "работать" оптовикам. По общей оценке - рынок в скором времени должен умереть.

В связи со всем выше сказанным, мы решили полностью переформулировать задачу. Если конкурировать с другими рынками не возможно ( без инвестиций в инфраструктуру и сервис) то нет смысла бороться за оптовиков. Коль скоро рынок уже практически стал " универсамом под открытым небом", то не лучше ли развивать это направление? Наша задача - увеличить приток различных покупателей. Подсчеты показали, что даже незначительное их увеличение серьезно повышает прибыль реализаторов, а значит, они нормально будут реагировать на повышение арендной платы.