Чтение онлайн

ШАГ 2. Кейсы и отзывы. Накладываете на историю кейсы и отзывы по этой теме. Если у вас еще нет кейсов, можно обойтись без этого пункта и не включать его в прогрев. История + триггер – вполне нормальная и рабочая связка.

ШАГ 3. Триггеры. Триггер – это прием воздействия на аудиторию, который мотивирует ее выполнить целевое действие. Для достижения этого эффекта используются эмоции: радость, удивление, жадность, гнев, страх, желание. Еще на этапе анализа целевой аудитории вы выделили потребности, страхи и боли людей. На основе этих данных и нужно использовать триггеры. Их можно встроить куда угодно: в текстовый и визуальный контент, чат-боты, рассылки и рекламу.

ШАГ 4. Продажа, призыв к покупке. Если на этом этапе вы еще не продаете, остановитесь на триггерах и дайте человеку понять, когда в ближайшее время будет продажа / мероприятие в блоге.

Какие триггеры стоит использовать?

Сообщество. Демонстрация того, что клиент не только покупает какой-то инфопродукт, но и получает доступ к вашему закрытому комьюнити с дополнительными бонусами: в нем можно продавать свои услуги, найти единомышленников и т. д.

Образ идеального будущего. Человеку важно дать понимание того, что он получит по окончании продукта / обучения, как поменяется его жизнь. Тогда принять решение о покупке будет проще.

Миссия. Ответьте себе на вопрос: «Какая у вас миссия?» Это должна быть миссия чего-то большого и масштабного. Горите этой идеей и заряжайте ей всех вокруг.

Взаимность-подарки. Демонстрация вашей любви к своей покупающей аудитории. То есть вы даете и делаете чуть больше, чем обещаете.

Предвкушение. Преподносите запуск продукта как событие, чтобы люди ждали дня открытия продаж. Показывайте свое отношение к запуску как к празднику.

События и ритуал. Позвольте аудитории стать частью чего-то большего. Например, таким событием может стать презентация перед стартом продаж. Или же продажа через Google-форму, когда люди оставляют свою анкету, а вы заявляете, что отберете только тех, кто вам подходит – вы обязательно созвонитесь / спишетесь с ними.

Важно, чтобы это было что-то необычное.

Ограниченность (ограниченное время, место по определенной цене, последний поток наставничества, распродажа). Вы даете четкий дедлайн и не отступаете от него: ни больше ни меньше. Если вы позволяете зайти на программу / продукт после установленного дедлайна – ни к чему хорошему это не приведет.

Редкость. Чем реже, тем желаннее. Обычно этот триггер применяют к крупным продуктам. Чем реже продаете определенный продукт – тем выше на него спрос.

Социальное доказательство (отзывы, кейсы). Это триггер доверия. Используйте цифры, чтобы доказать качество вашего продукта или услуги.

Экспертность. Еще один триггер, который работает на доверии. Когда человек обращается за услугой или хочет купить продукт, он хочет быть уверен в качестве. Экспертность можно подтвердить дипломами, регалиями, отзывами и опытом.

Сторителлинг. Рассказ о себе или продукте. Суть триггера в приятных ассоциациях, которые вызывает ваша история: детские воспоминания, знакомые запахи и звуки. Используйте в сторителлинге то, что действительно трогает вас. Этот триггер должен выводить аудиторию на эмоции, а сделать это с помощью чего-то неискреннего сложно.

Противоречия. Вы призываете человека не делать чего-то, и это срабатывает точно наоборот. Например: «Если вас устраивает ваше финансовое положение, не читайте этот пост».

Доказательство логики. Посчитайте и покажите, насколько выгоден ваш продукт, назовите период его окупаемости, расскажите аудитории рациональные причины покупки.

Жадность. Например, сказать изначально, что курс стоит 14990, но только сегодня цена 12990, или 2 курса по цене одного (в подарок).

Эксклюзив, индивидуальность. Триггер, который играет на желании выделиться из толпы, привлечь к себе внимание, быть не как все. Продукт поможет покупателю стать особенным, уникальным.

Интрига. Триггер, играющий на любопытстве. Вы, как удочку, кидаете первую часть истории и обещаете рассказать подробности в следующем посте или сторис.

Триггер простоты. Убрать лишнее, оставить суть. Донести до аудитории то, что «это несложно; нужно делать то, что я говорю; я вас проведу с нуля до вашего первого успешного результата».

Вредное допущение ошибки. Показывать аудитории, что вы тоже не идеальны. Грамотно это обыгрывать в сторис, чтобы авторитет не падал, а, наоборот, подписчики больше вас уважали.

Напоследок я хочу вам дать рекомендации по использованию триггеров.

1. Каждый триггер должен быть основан на данных анализа вашей ЦА и давить на конкретные проблемы или цели.

2. Не используйте триггеры слишком часто. В посты и сторис лучше внедрять 1—2 триггера за раз.

3. Если вы обещаете что-то аудитории (подарок, промокод, гайд), убедитесь, что человек действительно это получит.

4. Следите за статистикой своих публикаций и сторис, ведь только так вы можете объективно понять, какие триггеры попали точно в цель, а какие пролетели мимо вашей аудитории.

1. Прогрев – это путь вашей аудитории от точки А до точки Б, от полного незнания о продукте до желания его купить.

2. Держите курс на экологичный прогрев. Будьте максимально честными и открытыми аудитории.

3. Ваша первостепенная задача – это вшить прогрев в повседневный контент.

4. Используйте адекватные триггеры, которые помогут прогреть аудиторию, а не оттолкнуть и «принудить» к отписке.

5. Наблюдайте за ведущими экспертами на рынке, обращайте внимание на то, как тонко они прогревают и что включают в прогревы. Что из этого откликается – подстраивайте под свои цели и внедряйте в свой контент.