Чтение онлайн

Очень важно структурировать время! Например, телефонный разговор должен длиться не более 10–15 минут, а личная встреча – 45–60 минут.

Необходимо в начале переговоров сказать, сколько у вас есть времени. Вы говорите: «Нам потребуется час вашего времени, не больше» и сразу добавляете: «Я прошу 15 минут, и мы скажем, что у нас есть, а после ответим на ваши вопросы». Это позволит вам задавать правила игры.

Вы также можете предложить оппоненту ввести временной регламент:

– «Подскажите, как вам будет удобнее выстроить наш диалог?»

– «Сколько у нас есть времени?»

После этого нужно предложить план встречи – это позволит ему почувствовать себя хозяином положения. Варианты могут быть следующие:

– «Давайте я задам пару вопросов, и нам сразу станет ясно, как наиболее эффективно выстроить наше сотрудничество».

– «Расскажите о вашей ситуации, и я сразу же предложу варианты действий. Мы их обсудим, подкорректируем, вы выберете наиболее понравившийся из них, и мы сразу приступим к работе!»

Умение слушать очень важно. Этот навык является мощнейшим оружием для манипуляций при ведении жёстких переговоров. Он позволяет наладить контакт с оппонентом и войти к нему в доверие, потому что, когда человека слушают, у него возникает ощущение, что его понимают, уважают, одобряют его мнение.

Жёсткие переговоры необязательно вести эмоционально и агрессивно. Когда вы вежливо определяете свои правила игры – люди будут этому соответствовать. Любая культурная, но настойчивая просьба сделает своё дело и заставит собеседника подчиниться вам.

Также при ведении переговоров очень важным качеством является умение чувствовать ожидания собеседника и показывать ему, что вы соответствуете им. Когда собеседник начинает проявлять к вам искренний интерес, он начинает идти у вас на поводу, хотя при этом и понимает, что им манипулируют. Это доказанный факт, про который нужно всегда помнить. Когда человек вам интересен, то любое его действие вы изначально рассматриваете как положительное, без критической оценки. Но, если то же самое действие делает неприятный вам человек, у вас тут же включается кнопка отторжения и пренебрежения действиями данного человека. Поэтому всегда помните, что пока вы не понравились собеседнику, то вероятность одобрения вашего предложения составляет 50 %, невзирая на всю его выгодность.

Если оппонент очень много говорит, то его словам нужно придать структуру. Один из способов общения с бесконечно говорящим собеседником следующий: вы замолкаете, рано или поздно он выговаривается, а дальше вы предлагаете: «Я понимаю, что вам есть что сказать, но чтобы у меня была возможность понять это всё, давайте я сейчас выскажусь. Потерпите 3 минуты, а потом скажете вы». Вежливость – залог вашего успеха.

Для тёплого контакта и входа в доверие к человеку нужно сделать так, чтобы ему было с вами комфортно общаться. Для этого внимательно его слушайте и говорите с ним на языке, который он хочет услышать.

Разберём основные элементы активного слушания.

1. Невербальное слушание:

• мимика, улыбка, кивание головой;

• открытая заинтересованная поза;

• взгляд в глаза.

2. Развивающие тему высказывания:

• примеры из жизни;

• своё мнение по поводу сказанного;

• пословицы, поговорки в тему сказанного.

3. Эмоциональные реплики:

• «Класс!»

• «Тоже так хочу!»

• «Ого! Супер!»

4. Одобряющие замечания:

• «Всё верно».

• «Точно. По-другому и не скажешь!»

5. Повторение слов клиента и перефразирование.

6. Обратная связь:

• «Если я правильно понял… то…»

• «Поправьте меня, если я не прав…»

• «Я так понимаю…»

7. Подведение итогов:

• «Итак…»

• «Ну что ж, давайте подытожим…»

• «Так. ну что у нас получается в итоге?»

• «Ну смотрите, что у нас получилось…»

Конспектируйте ключевые моменты переговоров и отправляйте клиенту отчёт о результатах встречи. Рекомендую не начинать переговоры, если у вас нет листа и ручки. Каждое зафиксированное условие, к которому вы пришли в ходе обсуждения, – это ваша страховка. Если собеседник начнёт «давать задний ход», вы всегда сможете ему предъявить доказательства того, о чём вы уже договорились.

Записывайте ключевые фразы и отталкивайтесь от них, чтобы продолжить беседу:

– «Александр, вы только что сказали. Я это записал. Я правильно понимаю…»

– «Александр, я записал всё, что вы сказали. Хотите, я процитирую?»

Данным действием вы не даёте никакого шанса оппоненту «пойти в отказ», так как у вас все шаги записаны. Преподносите всё мягко, без агрессии, просто как комментарий в продолжении диалога.

Всё, о чём вы договорились устно, необходимо переводить в письменный формат. После переговоров отправляйте собеседнику по электронной почте отчёт о проведённых переговорах: поблагодарите его за диалог и перечислите все соглашения, которых удалось достичь в переговорах. Это делается для того, чтобы через какое-то время вы не забыли, о чём договорились, и ваш оппонент не смог сказать, что он не так понял или не то имел в виду. Необходимо прописать все сроки и числа, дальнейшие действия и санкции в случае отсутствия данных действий со стороны оппонента.

Если результат встречи оказался не таким, как вы ожидали, всё равно отправьте второй стороне отчёт о переговорах и поблагодарите за уделённое вам время. Это положительно отразится на вашей репутации.

Уверенная поза, отсутствие напряжённых мышц, естественное поведение – это всегда привлекает внимание. Если вы не соответствуете образу, который ожидается собеседником, у него появляется дискомфорт и, следовательно, чувство недоверия к вам. Поэтому необходимо всегда соответствовать ситуации.

В зависимости от собеседника вы подбираете одежду, обувь, причёску, парфюмерию и т. д. Одежда является весьма сильным манипулятивным средством: она способна как помочь вам в переговорах, так и, наоборот, вызвать раздражение и усугубить ход диалога. Ваша одежда должна создать тот образ, который был бы максимально уместным в данной обстановке и, одновременно с этим, представлял вас именно в том ракурсе, который вам выгоден. Будьте очень осторожны с выбором парфюмерии. Если вы её используете, то выбирайте более-менее спокойные ароматы, иначе один только запах сможет очень сильно вам помешать ещё до того, как вы вообще что-то произнесёте.