Жёсткие переговоры – искусство побеждать
Шрифт:
3. Показывать те риски и последствия, которые могут наступить в случае, если собеседник не захочет с вами сотрудничать на ваших условиях.
4. Показывать объективные плюсы и минусы работы с вами, а так же то, что вы можете сделать для оппонента, а что нет.
Вначале рекомендуется говорить о положительных моментах, которые наступят буквально сразу, затем можно упомянуть о перспективах дальнейшей работы с вами. При необходимости можете напугать негативными последствиями, которые наступят в случае отказа. И затем покажите, как вы поможете клиенту в реализации намеченных планов, какие проблемы возьмёте на себя и как вообще будет происходить сотрудничество.
Сила аргументов не всегда прямо пропорциональна исходу переговоров. Аргументы необязательно должны быть сильными: в некоторых ситуациях достаточно того, чтобы он были в принципе, т. е. сам факт наличия аргументов очень сильно увеличивает ваши шансы. Также, если вы занимаете в переговорах сильную позицию, ваши аргументы могут быть абсолютно нелогичными, но, тем не менее, иметь большую силу.
Главнейшее правило при подаче своих аргументов заключается в том, что нельзя выдавать сразу все аргументы скопом, нужно подавать их по одному, при этом отслеживая реакцию оппонента. Выдавать аргументы сразу все, без пауз, можно лишь в случае, когда вы хотите закрыть собеседника на сделку здесь и сейчас, т. е. при «жёстких» продажах.
Для подачи аргументов также отлично подходит техника «Потому что». Заключается она в следующем: к любому своему аргументу добавляется дополнительный при помощи союза «потому что» или наречия «поэтому».
Примеры
– «Мы предоставляем гарантии, поэтому вам будет выгодно с нами работать».
– «С нами необходимо сотрудничать, потому что гарантии вам все равно понадобятся».
Вместо того чтобы выдавать аргументы в утвердительной форме, можно переформулировать их в вопрос, отвечая на который оппонент сам себе будет предоставлять аргумент в вашу пользу. Главное – не переусердствовать и не превратить переговоры в допрос.
ШАБЛОНЫ
– «Как вам такое предложение?»
– «Скажите, на что может повлиять {ваше преимущество}?»
– «Если я скажу, что {ваше преимущество}. Что вы на это скажете?»
– «Как вы считаете, {ваше преимущество} – это серьёзное преимущество на рынке для нашей отрасли?»
Примеры
– «Как вам такое предложение: за ту же сумму вы получаете более новую модель с дополнительными функциями?»
– «Скажите, пожалуйста, может ли повлиять увеличение скорости доставки продукции в ваши магазины на общую работу компании?»
– «Если я вам скажу, что данная модель в три раза экономичнее других аналогов, что вы на это ответите?»
Усилить эффект от произносимых аргументов можно, если одновременно с этим начать их визуализировать, т. е. чертить схемы, рисовать картинки, которые будут пояснять суть того, что вы говорите. Также можно демонстрировать товар, показывать его свойства, функции. Вы, наверное, помните, как при продаже водяных фильтров в стакан воды из-под крана наливают ржавую воду, а затем демонстрируют, как фильтр превращает её в чистую прозрачную жидкость.
• фото, видео, отражающие, как работает товар;
• сравнительные таблицы с конкурентами;
• диаграммы;
• статьи в журналах;
• фото с известными личностями, которые делали у вас покупку.
Техника придумана продавцами собак: когда клиент сомневался по поводу покупки щенка, ему предлагали взять животное на выходные, а если что-то не понравится – вернуть. Используя данную технику, продавец пытается эмоционально привязать клиента к предлагаемому товару или услуге. Например, можно предложить клиенту примерить вещь, посмотреть, как он в ней смотрится в зеркале.
Всегда пытайтесь физически втянуть собеседника в процесс своей аргументации, заставьте его шевелиться, что-то делать, а не просто стоять и безучастно слушать вас. Необходимо перевести клиента из роли зрителя в роль прямого участника, поставить его в центр происходящих событий, завлечь. Таким образом, клиент делает маленькие шаги и сам приближает себя к покупке. Физическое вовлечение клиента дополняет и усиливает аргументы, делая их более убедительными.
Варианты вовлечения клиента в процесс аргументации:
1. В сфере В2С:
• примерка одежды;
• тест-драйв автомобиля;
• бесплатный продукт – пробник;
• замеры;
• «Сколько раз поднимаете гирю, столько же будет скидка»;
• «Бросаете кубик: выпавшее число – размер скидки».
2. В сфере В2В:
• отправка писем клиенту по электронной почте;
• обратная связь с вами по е-шаП;
• отправка образцов продукции;
• личная встреча – клиент тратит своё время и, скорее всего, не захочет это делать впустую;
• отправка анкеты клиенту;
• просьба к клиенту написать о вас отзыв взамен на скидку.
Не нужно давить на клиента, вовлекая в процесс. Делать нужно всё мягко и непринуждённо. Для этого используйте фразу: «Это вас ни к чему не обязывает».
Перед переговорами необходимо встать на сторону собеседника и по максимуму определить его конечные выгоды. Для этого подумайте:
• Что является основным преимуществом для него при работе с вами?
• Почему он должен купить именно у вас?
• Что его может убедить, а что может отпугнуть?
Все выгоды, по сути, можно свести к следующим:
• получить прибыль;
• сэкономить;
• уменьшить беспокойство;
• усилить чувство значимости;
• получить положительные эмоции.
В принципе, можно сказать, что все аргументы нацелены либо на нейтрализацию страхов оппонента, либо на демонстрацию выгод от сотрудничества с вами.
Существуют стратегические и локальные выгоды. В первую очередь нацеливайтесь на стратегические выгоды и только после принципиального согласия клиента переходите к техническим моментам и мелким деталям. Если же вы начинаете демонстрировать мелкие характеристики, не говоря о главной, стратегической выгоде, то в конце вашей презентации вы, скорее всего, услышите что-то типа: «Спасибо, я подумаю».