Чтение онлайн

В идеале необходимо стать воплощением представления оппонента о том, с кем бы ему было приятно общаться и в дальнейшем сотрудничать.

Когда вы приходите на переговоры, то первым делом вас оценивают взглядом, а дальше смотрят, как вы стоите. Необходимо всем своим видом показывать, что вы энергичный и целеустремлённый человек: для этого стойте прямо, одна нога чуть впереди, а другая сзади – так вы будете чувствовать себя легче и владеть ситуацией.

Следите за своими руками. Они не должны трястись и быть влажными. Пальцы рук расслаблены, поскольку напряжённые пальцы вызывают раздражение. Одна рука находится впереди, вторая немного сзади. Если человек в переговорах много разговаривает и нервирует вас, вы можете остановить его не словом, а жестом руки. Управляйте руками, но не закрывайте ими ваше лицо. Жестикулируйте одной рукой, а не двумя одновременно. Жесты должны помогать доносить ваши мысли и идеи до оппонента, акцентировать его внимание на важных для вас деталях.

Необходимо также правильно садиться на стул: садитесь на самый край стула, спина прямая, колени собраны, одна нога полностью стоит на земле, вторая на носочке, руки должны лежать на столе или на коленях. Когда вы сидите прямо, ваши глаза раскрыты более широко, это обычная физиология. Если это необходимо, то вы легко встанете. Остерегайтесь чрезмерного расслабления, будьте всегда наготове!

Самое важное – следить за своими жестами и положением тела. В таком случае ваша реакция не будет случайной. Если хотите поставить собеседника в заведомо проигрышную ситуацию – посадите его в большое мягкое кресло. Аналогичного эффекта можно добиться, если собеседник будет находиться ниже вас: вы стоите, но оппонент сидит, либо вы сидите на возвышенности, а собеседник – на низком стуле. Ему придётся смотреть на вас снизу вверх, испытывая дискомфорт: в мозг будет поступать меньше кислорода из-за пережатых кровеносных сосудов. Хотите спокойных честных переговоров – сядьте с оппонентом на одном уровне, тогда вы будете с ним в равных условиях.

Интонация и тембр голоса имеют очень важное значение в любых переговорах. Как известно, КАК мы говорим намного важнее того, ЧТО мы говорим. Плохая речь может испортить все усилия, всю подготовку и весь процесс общения.

Голос становится сильным, если голосовые связки расслаблены. Необходимо регулярно повышать интонацию, а не понижать и бубнить себе под нос. Монотонная речь усыпляет, снижает уровень доверия к вам. Психология человека такова, что он подсознательно больше доверяет низким тембрам, нежели высоким. Когда у человека приятный низкий голос, то его приятно слушать, даже если он говорит не очень убедительные вещи.

Если вы хотите быть услышанными, используйте предложения, в которых не более 12–15 слов. Люди потеряют смысл ваших высказываний, если они будут очень длинными и сложными. Нужно вести диалог при помощи коротких чётких фраз. Такие фразы, произнесённые с повышенной интонацией, дадут вам результат, в отличие от длинных и сложных предложений, произнесённых низким унылым голосом. В то же время не перебарщивайте, поскольку высокий писклявый голос также не приведёт вас к должному результату. Оптимальный вариант – это спокойный средний тембр с периодическим повышением интонации в важные и значимые для вас моменты.

Скорость речи – ещё один важный элемент. Если вы говорите быстро, а ваш собеседник привык к медленной, размеренной беседе, то, скорее всего, ему будет с вами некомфортно и он постарается как можно быстрее закончить разговор. Поэтому всегда старайтесь, чтобы первые несколько фраз были за оппонентом, тогда вы поймёте не только его настрой, мысли, но и темп, тембр его голоса. Не нужно торопиться говорить: сначала послушайте и постарайтесь попасть в ритм собеседника.

Ещё один инструмент эффективных переговоров – паузы. Поставленные в нужном месте, они создают интригу, цепляют внимание собеседника и заставляют его дослушать ваше предложение до конца. Не забывайте про дыхание. Необходимо уметь чувствовать дыхание оппонента. Когда вы этого добьётесь, вы начнёте дышать с ним в такт, а это позволит вам прийти в то же психологическое состояние, что и он.

Вообще по голосу можно определить не только возраст и пол человека, но и его настроение, характер. В начале разговора появляется доверие именно к голосу, а только потом к самому смыслу сказанного. Поэтому акцент, неправильные ударения, оканье, дрожь в голосе – всё это может загубить переговоры, даже если у человека есть весомые аргументы.

Существуют различные дистанции при взаимодействии с собеседником:

• до 0,5 метра – интимная зона;

• от 0,5 метра до 1,2 метра – личная зона;

• от 1,2 метра до 2 метров – социальная зона;

• свыше 2 метров – публичная зона.

Вести переговоры комфортнее всего в социальной зоне. Если же у вас близкие отношения с партнёром, тогда можете перейти в личную зону.

Дам несколько ключевых советов, как побороть страх перед переговорами:

1. Обесценьте переговоры: вспомните, что в жизни были, есть и будут более серьёзные вещи. Это просто переговоры, ничего более.

2. Сконцентрируйтесь на цели: «Что я получу, проведя данные переговоры? Какие результаты мне это даст? Какова моя цель?»

3. Проговаривайте про себя: «Я достойный человек – у меня есть всё, чтобы хорошо провести переговоры».

4. Следите за осанкой.

5. Спокойно и глубоко дышите. Помните, что вам ничего не угрожает.

Грамотная аргументация в любых, даже самых жёстких, переговорах сможет сделать вас победителем. Но для этого нужно подготовиться: выписать список тех доводов и аргументов, которые будут на вашей стороне.

Перед тем как определиться с порядком подачи аргументов, нужно их распределить по силе воздействия, т. е. определить, какие из них являются слабыми, средними и сильными.

Когда собеседник к вам лоялен, то аргументы лучше подавать от слабого к сильному. А вот когда оппонент не сильно расположен к вам, то используйте следующую схему: начните с сильного аргумента, затем предоставьте несколько слабых и закончите самым сильным аргументом. Ещё один вариант подачи аргументов выглядит следующим образом: сначала вы встаёте на сторону собеседника, а после того, как он успокаивается, вы ставите его аргументы под сомнение и в конце выкладываете свои доводы.

Алгоритм данного метода выглядит следующим образом:

1. «Согласен, что…»

2. «Немного сомневаюсь в…»

3. «Предлагаю следующий вариант…»

Клиент: «Дайте нам скидку, тогда мы продолжим с вами работать».

Продавец: «Согласен, получить хорошую цену – это очень выгодно для вас в вашей ситуации. Вопрос в том, сможете ли вы в свою очередь обеспечить закупку у нас необходимого количества товаров? Поэтому предлагаю пока поработать по старой цене в течение двух месяцев, а уж затем вернуться к обсуждению данной темы».

Запомните главное: когда вы получаете согласие собеседника в середине переговоров, не старайтесь обязательно привести все оставшиеся аргументы, а попытайтесь сразу завершить сделку.

Любой аргумент, по сути, может выполнять четыре функции:

1. Предоставлять оппоненту плюсы, которые тот может получить прямо сейчас, если согласится с вашими условиями.

2. Давать дивиденды, которые собеседник получит в дальнейшем, при условии сотрудничества с вами.