Чтение онлайн

Как правило, одна, реже — две репрезентативные системы являются для одного человека предпочтительными. Например, бывает, что в хорошем расположении духа он неосознанно пользуется одной репрезентативной системой. А когда он раздражен, волнуется, устал или в плохом настроении — другой. Репрезентативная система — это ключ к пониманию души собеседника.

Очень часто разговор в разных репрезентативных системах напоминает попытку радиосвязи на различных частотах, когда слушатель настроил приемник на одну частоту, а передатчик вещает на другой частоте. Ясно, что в этом случае общения не будет.

Таким образом, чтобы наладить контакт с собеседником и вызвать его доверие, надобно использовать в своей речи слова из его репрезентативной системы. И не просто использовать слова, а подстроившись под него: сопереживанием под его эмоциональное состояние и под его манеру говорить, моргать, дышать, двигаться и т. д. Без доверия нет общения, а, следовательно, нет возможности воздействовать на подсознание собеседника.

А теперь внимание. Прежде чем читать дальше, выполни, пожалуйста, следующее упражнение. Пообщайся с детьми, подростками или молодыми людьми. Твоя задача задавать вопросы и следить за:

— мельчайшими изменениями в мимике лица (особенно внимательно смотри на микроскопические мышцы вокруг глаз и рта);

— изменения величины зрачка у твоего собеседника;

— на изменения позы собеседника (здесь очень внимательно смотри за еле заметными покачиваниями головой, откидыванием головы или туловища назад, на наклоны вбок, повороты);

— на движения пальцев, кистей, рук собеседника, его ног.

Сразу за всем этим уследить очень трудно, поэтому для начала научись замечать только реакцию глаз, потом постепенно учись наблюдать за другими реакциями.

Первая группа вопросов, которые ты будешь задавать им во время упражнений, — это 4–5 вопросов, на которые ты точно знаешь, что ребенок ответит «да». Обрати внимание, как ответ «да» отражается на мимике лица, на движениях глаз, позе, руках и т. д.

Вторая группа вопросов — это вопросы, на которые ты точно знаешь, что ребенок ответит «нет». Запомни, как в этом случае меняется мимика, глаза и т. д.

Затем поиграй в угадывание. Ты задаешь вопросы, на которые ты не знаешь точного ответа. По невербальной реакции собеседника ты теперь должна распознать, что же собирается он ответить — «да» или «нет». Добейся безошибочного предсказания. Чем моложе собеседник, тем легче играть в эту игру.

Следующее задание — следить за зрачками глаз собеседника и запоминать, куда они двигаются, когда задаешь вопросы на:

— зрительное воспоминание (какого цвета у тебя ранец, ботинки и т. д.);

— конструирование зрительных образов (как, по-твоему, должна выглядеть);

— слуховое воспоминание (что сказал Волк Колобку и т. д.);

— конструирование слуховых образов (как, по-твоему, звучит твое имя в колодце);

— кинестетические ощущения (представь, что ты почувствуешь, когда опустишь руку в холодную воду).

Обрати внимание — у большинства людей ответ вначале отражается в виде физиологической реакции:

— расширение или сужение зрачков;

— покраснение или побледнение участков кожи на лице, шее или груди;

— прищуривание;

— подергивание губ;

— покусывание губ;

— поднятие или опускание уголков рта;

— задержка дыхания или изменение темпа дыхания;

— чуть заметное подрагивание крыльев носа;

— какие-либо движения пальцами, кистями рук;

— покачивание ногой или ступней и т. д.;

— другие.

И только потом ответ произносится.

В этом и состоит секрет простого гадания. Допустим, гадалка предлагает глядеть в хрустальный шар или на твою ладонь. Вообще говоря, неважно, на что. Задача гадалки состоит в том, чтобы сузить взгляд клиента на любой предмет, желательно блестящий, и зафиксировать взгляд на нем, а это, как ты знаешь, вызывает легкий транс. Потом она может напустить словесный туман и сказать что-нибудь вроде этого: «Я вижу женщину, которая затаила на вас обиду». Что делает человек в трансе после этих слов? Начинает вспоминать, кто бы это мог быть. И вот он, допустим, вспомнил, но вот незадача — это мужчина. Только он собирается сказать об этом гадалке, как гадалка уже говорит: «Нет, туман времени на миг рассеялся, образ стал четче, это мужчина, точно, мужчина» Как гадалка определила, что не угадала с женщиной? По невербальным признакам того, кому она гадает, о них мы говорили выше.

Стратегия гадалки очень проста: с вероятностью 50 % она выбирает между мужчиной и женщиной, между молодой и пожилой, высокой и низкой и так далее. Если требуется выбрать из нескольких предметов, то методом деления пополам отыскивается нужный (то есть тот, о котором думает человек, которому гадают). В результате гадалка говорит лишь то, что человек хотел услышать. Все гениальное — просто.

Оказывается, существует определенная связь между той или иной формой умственной деятельности и движениями глаз человека. Например, когда человек вспоминает что-нибудь зрительное, его глаза могут пойти, например, вверх-влево от тебя (или наоборот — вверх-вправо) или смотреть прямо, сквозь собеседника отсутствующим взглядом. Помнишь, я просил тебя поиграть с детьми, подростками или молодыми людьми в игру, в которой бы они вначале вспоминали зрительные образы, потом конструировали их? Тебе нужно было обратить внимание — куда и как двигаются их глаза. Затем то же самое со слуховыми образами и т. д.? Дело в том, что эти движения глаз у одного и того же человека повторяются и долгие годы остаются одними и теми же. Можно сказать, что когда в мозге активизируется та или иная область, например, зрительной памяти, мышцы глаз сигнализируют об этом определенным движением.

Итак, если зрачки собеседника пошли вверх-вправо или вверх-влево (или он начал глядеть прямо сквозь тебя невидящим взглядом), то, скорее всего, он либо что-то зрительное вспоминает, либо лжет, то есть занимается конструированием зрительных образов, поскольку для того, чтобы соврать, ему вначале нужно увидеть ложь внутренним взором.

Допустим, у данного конкретного человека движения глаз вверх-вправо сигнализируют о том, что он обратился к зрительным воспоминаниям, тогда движения глаз вверх-влево будут означать, что он создает зрительные образы, выдумывает. Если же он глядит прямо сквозь собеседника — то вспоминает. Что это значит? А это значит, что если ты заранее позаботишься узнать и запомнить, куда двигаются глаза твоего собеседника, когда он что-то вспоминает (то есть откалибруешь его), то ты сможешь почти наверняка определить, лжет твой собеседник или нет, потому что, когда он лжет, его глаза пойдут в противоположный верхний угол. Тебе уже не нужны будут никакие словесные излияния.