Монетизация бизнеса
Шрифт:
В заключение еще один важный момент, который влияет на конверсию. Понятно, что необходимо учить продажам, необходима книга продаж и комплексный подход, который позволит получать максимум даже с небольшого количества клиентов.
Но еще важно понимать, что интересное и выгодное предложение само по себе будет увеличивать конверсию в отделе продаж, поэтому не забывайте работать и в этом направлении и делайте ваше предложение клиенту самым выгодным и интересным на рынке.
Что делать, если вы мало зарабатываете на каждой покупке?
Поднимите цены
Срочно поднимите цены! Одно из больших заблуждений, особенно среди начинающих предпринимателей, в том, что для эффективной борьбы с конкурентами необходимо самое дешевое предложение на рынке. Но часто самый простой способ увеличить продажи – это поднять свои цены. Далее мы разберем подробно, как это можно сделать безболезненно.
Используйте несколько комплектаций товара в разных ценовых категориях
В вашу компанию всегда будут обращаться клиенты из трех ценовых сегментов:
• те, кто ищет самое дешевое предложение на рынке,
• те, кто ищет оптимальное соотношение «цена/качество»,
• те, кому необходимо самое лучшее и дорогое.
Если вы используете одно предложение для всех, то будете терять сразу две категории клиентов из трех. Поэтому вам необходимо разработать как минимум три комплектации вашего предложения.
Вам необходимо самое дешевое предложение на рынке, максимально урезанное, но все же соответствующее минимальным требованиям к качеству.
Его вы будете активно рекламировать в СМИ и привлекать клиентов, которым в дальнейшем будете предлагать перейти на более опциональную и интересную базовую комплектацию.
Далее разработайте самое дорогое предложение, в первую очередь, для того, чтобы даже базовое предложение выглядело на его фоне выгодно и недорого.
Плюс к этому, называя клиенту цену в 2–3 раза выше, чем средняя цена по рынку, вы получите время для того, чтобы ответить на его вопрос «А почему, собственно говоря, так дорого, оно из золота?»
Если у вас будет в прайсе пластиковое окно за 100 тысяч рублей либо укладка волос известным стилистом за 15 тысяч или, к примеру, медицинский томограф за 0.5 млн. $, когда средняя цена 350 тысяч, то вы всегда сможете провести хорошую и качественную презентацию товара, отвечая на вопрос «А почему такая большая разница в цене?»
Разработайте предложения под разные сегменты клиентов
Если в вашем бизнесе есть несколько сегментов целевой аудитории (к примеру, мамы, молодые семьи, пенсионеры, люди, делающие ремонт, и т. п.), то необходимо разработать предложение под каждый сегмент и брать за это дополнительные деньги.
Тряпки и салфетки для ухода за автомобилем стоят в 3–4 раза дороже средств из того же материала, но для кухни. Все просто: в первом случаемы имеем дело с эмоциональной покупкой мужчин, которые часто не жалеют денег на свою любимую игрушку, а во втором случае с домохозяйками, которые, помимо удобства, думают еще об экономии.
Научите менеджеров работать со скидкой
Часто сотрудники абсолютно не понимают значения скидок в прибыли компании. Давая вроде бы незначительную скидку в размере 5 % от стоимости покупки при небольшой торговой наценке, менеджер может торговать в ноль, а иногда даже и в минус с учетом постоянных издержек, если за этим не вести строгий контроль.
Менеджеров необходимо учить работать со скидками, на примере показывать, как зависит прибыль и зарплата сотрудника от предоставляемых скидок.
Часто этого бывает уже достаточно, чтобы необоснованные скидки свести к минимуму.
Предложите клиенту купить дополнительные товары
Суть этого инструмента в следующем: когда клиент согласился на покупку и передал вам деньги, вы можете предложить ему докупить что-либо еще.
Если вы продаете натяжные потолки, во время заключения договора вы можете задать клиенту вопрос: «А как Вы планируете ухаживать за натяжными потолками?»
Клиент спрашивает: «А что, за ними необходимо ухаживать?»
Вы: «Конечно, на них скапливается пыль, и Вы же не будете его пылесосить. У нас есть специальное средство всего за 990 рублей, которое не оставляет разводов и позволит всегда содержать ваш глянцевый потолок в чистоте.
Для каждого конкретного бизнеса необходимо прорабатывать свою цепочку допродаж (дополнительных продаж).
Трехступенчатая модель увеличения прибыли за счет дополнительных продаж
Базовая низкая цена является отличным способом отстройки от конкурентов при условии, что вы правильно построите в своей компании систему дополнительных продаж, на которой будете зарабатывать дополнительные деньги.
Для того, чтобы получить максимум от допродаж, я рекомендую использовать трехступенчатую модель увеличения прибыли. Ее суть в следующем:
1. После того, как клиент согласился на ваше предложение, предложите ему более дорогую комплектацию или дополнительные опции к ней.
При продаже пластиковых окон можно предложить более теплый профиль с большим количеством камер, противовзломную фурнитуру или ручку с безопасным открыванием (в детскую комнату). На первом этапе ваша задача – продать более дорогую комплектацию.
2. Предложите заказать больше товаров.
Вы: «А почему вы решили установить натяжной потолок только в коридоре?»
Клиент: «Дорого ставить везде»
Вы: «Смотрите, у нас сейчас действует специальное предложение, по которому мы можем вам поставить натяжной потолок на кухню с 30 %-ой скидкой».
В качестве дополнительных аргументов для покупки хорошо работают предложения кредита или рассрочки без участия банка.