Чтение онлайн

3. Предложите сопутствующие товары и сервисы.

Дополнительные продажи лучше всего встраивать в процесс покупки при помощи правильно сформулированных вопросов, а их использование жестко контролировать.

В случае, если ваш менеджер забывает задать вопрос либо использует неправильную формулировку, то сначала делается предупреждение, а потом применяется соответствующий понижающий коэффициент к сдельной части зарплаты за нарушение технологии продаж.

Согласитесь, сложно продавать на рынке, где все предложения похожи. Очень трудно придумать что-то новое и как-то выделиться среди конкурентов.

Рис. Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи

Не говоря уже о том, чтобы сделать так, чтобы ваше предложение было реально более выгодным для клиента и решало его проблемы более простым и дешевым способом.

Если вы думаете, что на вашем рынке все товары одинаковые и в данной ситуации ничего не изменишь, то я нашел группу товаров, которые абсолютно идентичны по своим свойствам. Это древесный уголь.

Однажды я зашел в супермаркет, где прямо возле входа на поддонах было выложено два вида древесного угля, но в разных упаковках.

На одном из пакетов было написано «2 в 1». Этот факт сразу же привлекает внимание и вызывает интерес у покупателя. Когда покупатель детально рассматривает пакет, он понимает, что, помимо самого угля, в пакете находится сухая древесная стружка. Для того, чтобы разжечь угли, достаточно проделать отверстие в нижней части пакета и поднести спичку, и уже через 15 минут можно жарить мясо.

На том же пакете написано «12 литров», а не «5 килограмм», как на соседнем пакете, что с виду тоже выглядит больше, хотя это не так.

Главное: казалось бы, копеечное дополнение в виде сухой стружки к основному предложению (уголь) – и больше не требуется жидкости для розжига (уникальное торговое предложение). Фактически производитель предложил более дешевый способ розжига, который не требует приобретения жидкости для розжига. И, конечно, никто не хочет готовить мясо на углях, которые до этого были обильно пропитаны жидкостью для розжига.

Есть одно исключение, когда вам может быть выгодно продавать дешевле. Это происходит в случае, когда цена является вашим уникальным торговым предложением (УТП), которое не могут превзойти конкуренты.

В бизнесе существует две противоположных маркетинговых стратегии завоевания доли рынка, которые связаны с ценообразованием.

Первая стратегия ориентирована на качество продаж и увеличение цены для конечного потребителя. Маркетинг и бренд играют главную роль и создают добавленную стоимость. Они обеспечивают стабильный приток новых клиентов, а специально обученный персонал закрывает входящий поток клиентов на продажи. Прибыль формируется за счет хорошей торговой наценки, но и издержки в данном случае будут достаточно высокими.

Вторая стратегия – снижение себестоимости, издержек производства, производство комплектующих на своем предприятии, наращивание объемов производства и получение самых выгодных цен у производителей сырья.

Если вы владеете большим производственным предприятием и готовы сознательно идти по второму пути, то в этом случае ваши самые дешевые товары на рынке будут обеспечивать вас стабильным притоком новых заказов.

Конкуренты не смогут сделать предложение дешевле, так как себестоимость их предложения значительно выше и в этом случае им придется работать в убыток.

Повторные обращения и рекомендации постоянных клиентов обеспечивают компании комфортную работу на рынке, так как:

• Этот канал практически не требует вложений. В отличие от новых недоверчивых клиентов, эти клиенты уже вам доверяют, так что процент конверсии максимален;

• Продать второй раз клиенту значительно проще, чем продать что-то новому клиенту.

Но среди всех плюсов есть один огромный минус: большинство компаний, с которыми мне приходилось работать, не вели клиентской базы, а если и делали какие-то записи, то никак их не использовали.

В нашей клиентской базе на момент написания этих строк более 20 ООО активных подписчиков в В2В в разных нишах, и мы регулярно присылаем им различные предложения. Подобная тактика окупается многократно, поэтому прямо с завтрашнего дня начните систематизировать все клиентские контакты и решите для себя, какое предложение вы отправите своим постоянным клиентам в самое ближайшее время.

Еще один нюанс: если вы постоянно отправляете только предложение что-либо купить, то после нескольких таких предложений ваша клиентская база перестанет на них реагировать.

Если же вы еще даете дополнительно полезную информацию о том, как решать различные проблемы клиента, возможно, при помощи ваших товаров и услуг, то такой подход будет работать гораздо лучше.

Используйте разные форматы контакта с клиентом: факс, письма, ЗD-мейл, смс-рассылка, электронная почта, физическая почта, физическая встреча, объезд клиентов с образцами.

Если вдруг вы решите переехать с арендуемой территории, то все, что вам необходимо сделать, это отправить всем своим клиентам специальное предложение в связи с открытием новой точки продаж.

Даже если у вас не сложатся отношения с арендодателем, как это часто бывает, вы не потеряете свой бизнес и единственную торговую точку, а безболезненно переедете в другой торговый центр.

Вспомните, когда вам последний раз звонили после значимой покупки и интересовались, все ли вам понравилось? Это делают единицы.

Проблема здесь в том, что, если вы не собираете обратную связь от клиентов, то вы не заметите, как ваши сотрудники начали обсуживать клиентов плохо.

Количество недовольных заказчиков будет расти, сразу пропадут рекомендации, зато количество рекламаций будет зашкаливать.

Согласитесь, гораздо лучше всегда держать руку на пульсе и вовремя предотвращать возможные проблемы, и решается это простым звонком клиенту после выполненной работы: «Вам понравилась наша работа? А что мы можем еще улучшить?»