Чтение онлайн

Если вам удалось прощемить в небольшое пространство между дверью и стеной ногу, вы сможете зайти в почти закрывшуюся дверь

В одном из экспериментов исследователи попросили кали – форнийцев принять участие в борьбе за безопасность на дорогах и установить перед своим домом большие и неприятные плакаты с лозунгом: «Будьте внимательны на дорогах!». В результате на такую просьбу откликнулось менее 17 % жителей. Других людей, которые жили в этом же районе, сначала попросили наклеить на заднее стекло своей машины небольшой стикер с надписью: «Будьте осторожны за рулем». Практически все опрошенные дали свое согласие. Через две недели, когда их попросили установить тот самый большой и неприятный плакат перед домом, на это согласились более 75 % жителей. Это подтверждает то, что сначала нужно просить выполнить небольшое и легкое, чтобы потом для вас сделали большое и сложное.

В переговорах вы можете стимулировать собеседника вникнуть в незначительный аспект вашего проекта, чтобы затем подключить его к обсуждению всего. Поэтому самые хитрые коммуникаторы просят сначала разобраться с одной небольшой деталью соглашения, позже – с деталью побольше. И так до тех пор, пока собеседник не усядется за рассмотрение предложения целиком.

На самом деле внушения помогают партнеру легче принять решение в вашу пользу. Но! На одних внушениях далеко не уедешь. Это лишь часть общей стратегии разговора, которую вы определяете по ходу, между прочим. Это как заключительный штрих в момент, когда партнер уже вроде бы согласен с вами, но все еще немного сомневается. Мы просто упрощаем ему задачу, облегчаем его выбор.

Внушениями часто пользуются гипнотизеры, чтобы ввести человека в транс и не только

Техника четырех «да»

«Это сотрудничество имеет свои плюсы: предлагает новые перспективы и вам, и нам, позволяет увеличить прибыль, снизить издержки, повысить престиж обеих фирм; и вам, и нам просто необходимо это сотрудничество!»

Звучит хорошо, не правда ли? А главное – с этим утверждением сложно не согласиться. Хотя на самом деле очевидными являются только первые четыре утверждения, которые описывают перспективы взаимного сотрудничества, а последнее утверждение – это внушение. Внушение, которое вселяет в человека ощущение потребности быть включенным в это сотрудничество.

Суть техники состоит в том, чтобы перечислить в самом начале утверждения, с которыми ваш собеседник полностью согласен и на которые он может мысленно ответить: «Да». Иногда они даже кивают вам в ответ, когда вы их перечисляете. Кстати, кивайте им в ответ, это усилит эффект самой техники.

Таких утверждений, предполагающих согласие собеседника, должно быть не менее четырех и, как правило, не более шести, чтобы не затягивать. Но последним утверждением (то есть пятым, шестым или седьмым) должно быть то, которое вы хотите внушить партнеру.

Техника четырех «да» предполагает получить утвердительные ответы на первые 4–5 положений, чтобы следующее было принято по инерции, как внушение

Техника «Выбор без выбора»

«Мы подпишем контракт прямо сейчас или после того, как вы посмотрите все схемы? Вы будете брать красные или зеленые яблоки на продажу? Вы дадите нам рассрочку на год или на полгода?»

Это техника из разряда: «Милый, ты вынесешь мусор или помоешь посуду?». Ей по сути и не важно, что именно он будет делать, главное, что он будет ей помогать. А мужчина с полной уверенностью в своей важности сам определяет, что ему делать! Суть техники состоит в том, чтобы предоставить человеку иллюзорный выбор, ко – н многие так жаждут получить, но этом результат такого выбора вас устроит в любом случае. В этом плане вам не важно, когда именно партнер подпишет контракт: сейчас или после того, как посмотрит все схемы. Вам не важно, какие именно яблоки он возьмет, главное, что какие-то он купит. Вам не важно, на какой срок вам дадут рассрочку, главное, чтобы вам ее предоставили. Когда вы даете человеку выбор без выбора, вы должны предоставить только те варианты, которые вас устраивают.

Вы покупаете красные или зеленые яблоки?

Техника хороша тем, что у человека создается иллюзия принятия собственного решения, за которое он, кстати, еще и ответственность принимает на себя. Чуть что: ты сам выбрал, я тебе и другие варианты предлагал.

Техника контекстуального внушения

Это когда вы произносите фразу и делаете акцент голосом на его ключевом, важном для вас слове. Предположим, вы хотите внушить своему партнеру, что заключение контракта ему очень выгодно. В своей речи уже с самого начала переговоров вы можете делать акценты голосом на слове «выгодно». Падеж, число, склонение и другие языковые параметры не имеют никакого значения. Здесь непринципиально: выгодно, выгодный, выгодная, выгодного, выгоды и т. д. Это не значит, что это слово нужно повторять слишком часто. Это значит, что произносить его нужно особым голосом: вы меняете тембр, громкость голоса, делая его бархатистым, приятным на слух. Можно даже выделять его небольшими паузами. В последующем вам достаточно перед принятием решения просто попросить таким же тембром и громкостью заключить с вами контракт. На неосознанном уровне собеседник вое – примет ваше предложение как «выгодное» предложение. Что вам по сути и нужно.

Техника составного внушения

«Если вы заинтересованы в получении дополнительной премии, выполните эту работу за два дня». «Вы можете чувствовать себя максимально комфортно, ведь вы у меня в кабинете». «Так как мы оба заинтересованы в выгодном контракте, мы должны заключить его». «Поскольку быстрая реализация товара нужна обеим сторонам, вам выгодно дать нам рассрочку». «Если вы хотите приобрести качественный телефон, выберите именно эту модель».

Составное внушение-то, при котором вы соединяете логически несвязные утверждения, но за счет имеющихся соединительных союзов, неосознанно они воспринимаются как усиливающие друг друга части

Внушения подобного рода имеют особый состав: чаще всего две основные части, но бывает и больше. Нередко эти части вообще никак по смыслу между собой не связаны, зато они связаны соединительными союзами, помогающими человеку неосознанно воспринимать их как логическое продолжение друг друга. Причем одна часть начинает усиливать другую.

«Если выпил граммов двести, выпить триста – дело чести».

Суть этой техники состоит в том, чтобы любым соединительным союзом связать утверждение, с которым человек согласен, с внушением. Здесь подойдут такие, как если, потому что, так как, поскольку, и, где.