НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения
Шрифт:
□ Калибровка предполагает выявление ведущей репрезентативной системы человека, в рамках которой он ведет переговоры. Ваша задача – разговаривать с ним и отвечать на его вопросы терминами выявленной сенсорной системы.
□ Выделяют три основные репрезентативные системы: визуальную, аудиальную и кинестетическую. Их можно определить по тем словам, которые использует собеседник в речи, а также на основании зрительных ключей доступа.
□ При подстройке человек подстраивается под текущее состояние собеседника, благодаря чему сразу попадает в разряд «своих людей».
□ Подстройка может осуществляться на разных уровнях: тело, дыхание, голос, лексика, убеждения, глубинный смысл.
□ При подстройке необязательно использовать все уровни, можно лишь те, которые вам полезны здесь и сейчас.
□ При хорошем контакте вы легко можете вести за собой собеседника от того состояния, которое у него было и к которому вы подстроились, к тому, которое полезно вам на этих переговорах.
Глава 4 НЛП в переговорах. Энергия взаимодействия
Энергия взаимодействия – это когда человек дышит позитивным общением. Он еще не знает, о чем именно он сегодня договорится, но ему нравится уже сама ситуация коммуникации с тем, кто сидит напротив него. Если вы правильно установили контакт, к моменту зарождения энергии взаимодействия вы уже станете «своим человеком». «Своим»-то есть тем, мнение которого уважают и к мнению которого прислушиваются. Это тот, в котором «что-то» есть. На самом деле – это не просто «что-то». Это та самая энергия, о которой пойдет речь дальше.
Лидер по жизни идет на переговоры, преисполненный позитивом, жаждет общаться, поделиться своим предложением, рассказать о нем другим. Это жажда дать своему проекту больше энергии, больше действия. И она начинается с веры в это предложение.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Ваш проект может быть тысячу раз недоработан, может иметь десять тысяч недостатков и сто тысяч неточностей, но вы должны свято верить в то, что та его часть, которая уже продумана, не просто хороша, а великолепна!
Вся коммуникация, как правило, состоит из вопросов и ответов. Один спрашивает, другой отвечает. Потом меняются. Даже когда один предлагает, доказывает, приводит аргументы – это не значит, что он не задает вопросы. Это значит, что он делает это более тонко. Необязательно бежать по прямой: тот, кто бежит зигзагом, все равно бежит. А если этот зигзаг знает короткие пути, бегун придет к финишу раньше; а если это еще и противолодочный зигзаг, то можно вдобавок и сопротивление противника преодолеть. В самом общем смысле в любой коммуникации есть такие положения, с которыми вы согласны, и есть те, которым вы если и не сопротивляетесь, то хотя бы сомневаетесь в них. Энергия взаимодействия неотделима от калибровки. Ваша цель – заметить признаки того, КАК именно тело человека подсказывает, что он согласен с вами, и КАК именно говорит, что сомневается. В хорошем общении есть понимание или его иллюзия. Главное, чтобы с этой иллюзией были согласны все переговорщики.
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Определите три основных состояния человека: обычное [он раздраженный или суетливый, неподвижный или слишком спокойный], состояние согласия [он может кивать головой, «угукать», «агакать», щурить глаза, постукивать пальцем, чесать где – нибудь], состояние несогласия [он может поджимать п/бы, задерживать дыхание, часто моргать, отводить взгляд и т. д.]. Эти три состояния работают прямо здесь и сейчас. Неважно, что вчера он был другим, вчера и день был совсем не такой.
Фундамент успешной коммуникации имеет три равнозначных слоя.
□ Четко обозначенная цель коммуникации. Если вы ищете способ, как пообщаться с собеседником, чтобы заключить с ним выгодный контракт, вы обязательно найдете его. А если вы ищете способ, который никогда не сработает, то и такой способ вы тоже найдете. Мысль «Я хочу продать партию товара этому человеку» и мысль «Я боюсь, что он меня пошлет куда подальше с моим предложением» – разные! В первой результат позитивный, во второй – нет. В первой четко понятно, что вы хотите (продать), во второй – в принципе, тоже понятно (все, что угодно, лишь бы не послал). Чего вы хотите от этих переговоров? А еще?
□ Внимательность к собеседнику и ситуации в целом. Причем внимательность в нэлперовском ее понимании. Когда подмечаешь даже самые незначительные детали и умеешь сложить их кусочки в общую картинку, чтобы потом выбрать наиболее оптимальный вариант своего поведения. В идеале мастеру коммуникации все интересно: и собеседник, сидящий рядом с ним, и то, о чем он говорит, и как он это делает, и сама ситуация ему тоже интересна, и выбор наиболее результативного поведения ему интересен. От всего этого и сам мастер коммуникации становится довольно интересной личностью. Не только для себя, разумеется. Помните пресуппозицию: «Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает»?
□ Гибкость поведения. Это означает не зацикливаться на одном, самом любимом (а некоторые умудряются зациклиться и на нелюбимом) варианте действия, а использовать тот, который подходит здесь и сейчас, в данном месте, в данных условиях, с данным настроением и данным собеседником. И если, наблюдая за реакцией собеседника, вы понимаете, что она вам невыгодна, вы готовы мгновенно отреагировать и использовать другие способы воздействия и разговора.Метамодель
Сами по себе слова – просто звук, вибрация воздуха. Без человека они ничего не значат и никакого толкования не несут. Вся
фишка в том, что когда вы воспринимаете сказанные кем-то слова, ВЫ, и только ВЫ, наделяете их смыслом. Убивают не словом, убивают смыслом, которым его наделяют. То же самое и с восхищением. Восхищают не словом, восхищают смыслом. Вы понятия не имеете, что конкретно хотел сказать ваш собеседник и какой конкретно смысл
он вложил в свою речь. Вы можете только догадываться об этом, предполагать. Карта не есть территория. А вы обладаете только картой мыслей, роящихся в голове вашего собеседника. Если тот смысл, который вложил в слова партнер, совпал (или похож) с тем смыслом, который вложили в них вы, когда услышали, значит, вы достигли взаимопонимания. Возникла энергия. Таким образом, все смыслы, которыми вы наделяете услышанные вами слова, исходят исключительно из вашего личного опыта, вы как бы примеряете их на себе. Вспомните свой разговор с друзьями: «Эй, сходи за этим, как его…» – «Ну, я понял, так, может, две взять сразу, чтоб не бегать?» Слова без человека ничего не значат!
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Играя словами, мы можем менять смыслы, которые извлекает собеседник Назовите уборщицу мастером по производственной эстетике, и к вам выстроится очередь желающих получить эту должность. Поэтому – «консультант по продажам», а не «продавец»; «организатор праздников», а не «массовик – затейник».
Человек наделяет слова смыслом исходя из своего опыта
Коммуникация в этом плане подразумевает не просто обмен информацией, а стремление добиться от вас нужного поведения. Какого? Ваша задача рассмотреть это. Если собеседник говорит: «Неплохо было бы, конечно, обсудить гарантии такого договора», – это не просто мысли вслух. Он стимулирует вас к нужному поведению: чтобы вы начали предлагать эти гарантии. Отсюда ваша задача в любой коммуникации – понять, какого именно поведения хочет добиться ваш собеседник от вас? И насколько такое поведение выгодно вам? Вы можете без проблем говорить о гарантиях, если готовы их предоставить. Это только убедит собеседника в пользе сотрудничества. Но если вы этого обсуждения не хотите… Тогда можете воспользоваться особыми приемами, описанными ниже.
Использование неопределенности
Водители маршрутки начинают нервно подергиваться уже при фразе: «Остановитесь там, пожалуйста» – «Где именно «там»?» – «Ну, можно где – нибудь здесь». Там, где – нибудь здесь, он, она, они, оно – это все неопределенные слова. Кто он? Кто она? Где там?
«Там, где производятся эти телефоны, строго следят за их качеством». «Китай, который производит эти телефоны, строго следит за их качеством». Разницу чувствуете?
Используя неопределенные слова и глаголы, вы можете отвечать на вопросы собеседника и при этом скрывать сведения, которые хотите скрыть. Поэтому конкретизируете и сосредоточиваетесь на мелких деталях всего незначительного или того, о чем можете рассказать; скрываете за неопределенностью то, о чем хотите умолчать. Суть техники: от конкретного к общему (вместо «стол» – «предмет мебели»); от определенного к неопределенному (вместо «дядя Федя» – «тот человек»),
«А кто будет непосредственно консультировать клиентов?» – «О! Мы подобрали людей со специальным образованием. Тех, кто прошел специальную профильную подготовку по психологии общения, психологии бизнеса, психологии рекламы». (Студенты – психологи, одним словом).