НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения
Шрифт:
Модель BAGEL. Подсказывает, на что в первую очередь стоит обращать внимание при калибровке. Причем именно в том порядке, в котором идут буквы в данной модели.
В – Body Posture – поза.
А – Accessing Cues – ключи доступа.
G – Gestures – жесты.
Е – Eye movements – движения глаз.
L–Language Patterns – лексические особенности, используемые клиентом.Подстройка
Мало записать ноты, по которым играет собеседник, чтобы создать совместную мелодию. Нужно подстроиться под тот ритм, который уже есть у вашего партнера, и только потом начать вместе и постепенно менять направление музыки и такта, вести его за собой. Подстроиться – значит, войти в такт и ритм вашего партнера. Стать с ним ближе на уровне тела, дыхания, голоса, на уровне его лексики, убеждений и ценностей, его смыслов. Просто стать с ним ближе – стать похожим на него, больше, чем есть на самом деле.
Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности (совпадения, соответствия) со своим собеседником. Но не для того, чтобы ему с вами комфортно было. Это, конечно, тоже хорошо. Но ваша задача после подстройки – начать вести его за собой. Чтобы он, несмотря на то состояние, в котором находится здесь и сейчас, довольный и радостный пошел за вами к тому состоянию, к которому вы хотели его привести. Поэтому, приходя к хмурому и богатому Лавру Юрьевичу, вы ведете его от этого состояния хмурости к радости и интересу. Интересу к вам и вашему проекту, разумеется. Это выгодно всем: вы получаете деньги на свой проект, а Лавр Юрьевич – заряд положительных эмоций и хорошее вложение средств.
Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности, похожести со своим собеседником
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Когда люди ощущают схожесть между собой, связь, одинаковость, они нравятся друг друг/. Чем лучше подстройка, тем больше симпатии к вам испытывает ваш собеседник.
Подстройка – это всегда нахождение общего такта. Такта мысли, такта действия. Если вы что-то делаете со своим собеседником, вы делаете это в такт; что-то говорите-тоже в определенный такт, что-то говорит он – это тоже такт, который вы создаете. Говорит ли что-то полезное для вас, что продвигает вас к цели, – вы отбиваете определенный такт. «Угукаете», «агакаете», «дакаете» или просто киваете. Это уже такт. Ваша задача в подстройке – войти с собеседником в конгруэнтность, поймать общую волну. Он рассуждает о достоинствах вашего предложения, вы – согласно киваете или на каждый его аргумент тихо стучите пальцем по столу. Это – такт, общий ритм. Он вам аргумент – вы ему звук или образ.
Пирамида уровней подстройки
Уровни подстройки можно представить в виде пирамиды.
Подстройка под тело
Самый простой уровень подстройки – под тело. Именно с него начинается пирамида. Лучшая коммуникация – та, в которой тело общается с телом. И неважно, какие именно слова при этом произносит собеседник. Если жесты и телодвижения, совершаемые вами, попадают в такт, вы уже общаетесь со своим собеседником. На новом уровне. Невербальном. Калибровка дает только визуальную модель того, что происходит с телом клиента на момент общения с вами, а подстройка – реальную, выраженную в действии. Он сидит, откинувшись назад, – откиньтесь и вы. Он много жестикулирует во время разговора – войдите в ритм этих жестов, синхронно кивайте им, тихо постукивайте пальцем и т. д.
Подстроиться под тело – значит принять позу, похожую на позу собеседника. При этом принципиально важно обратить внимание на центр тяжести клиента + на напряженные группы мышц и те, которые остаются расслабленными. Ваша задача – повторить это. Не точно скопировать, а соотнести напряжение в его теле с напряжением в вашем теле. При этом он может стоять, а вы – сидеть. Но подстройка уже будет.
У него немного напряжены плечи? Отлично, вы тоже можете это сделать. Он сидит, наклонившись вперед? Обратите внимание, где именно сосредоточен в этот момент центр тяжести его тела и какие мышцы напряжены. Вам не нужно наклоняться так же сильно, как и он, отзеркаливая его позу. Вы можете лишь слегка наклониться вперед, чтобы войти с ним в конгруэнтность, попасть в гармоничный такт напряжения мышц тела.ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Подстройка под тело помогает не только установлению контакта. Она помогает понять, как именно в данный момент себя чувствует ваш собеседник. Насколько он расслаблен и уверен в себе. Потом, когда вы будете вести его за собой, можете двигаться в сторону расслабления сильных мышечных зажимов. Это придаст человеку ошушение легкости и комфорта.
Самое важное в подстройке под тело – подстроиться под расположение корпуса, напряженных групп мышц, центра тяжести
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Подстраивайтесь под особенности жестикуляции вашего собеседника. Почти всегда можно заметить самые любимые его жесты. Верните их ему когда будете отвечать на поставленный вопрос или приводить свои аргументы, используйте их в своей речи. Однако без извращений: если этот жест совершенно нетипичен для вас, кажется смешным или неприятным, используйте что – нибудь другое. Самое важное – это комфорт в вашем общении друг с другом.
Подстройка под тело – подстройка под ту позу, которую использует собеседник, под те мышцы, которые у него напряжены, и под его центр тяжести. Можно подстраиваться под особенности его жестов, при этом помните самое важное – общий ритм, такт взаимодействия.
Подстройка под дыхание
Дышать – значит жить. Человек живет так, как он дышит. Если дышит полной грудью, значит, берет от жизни максимум. Если дышит поверхностно и прерывисто, значит, берет только то, что брать не боится, либо то, что навязывают другие. Дыхание – это ритм жизни. На пике эмоций вы дышите глубоко и часто, потому что вы живете здесь и сейчас и «глубоко» проживаете каждую секунду. А как живет ваш собеседник? Какой ритм выбрал он? Может, этот ритм у него только сегодня, а может, он дышит так всегда. Но его дыхание – это определенный такт. И в этот такт вам полезно войти, подстроиться под него. Подстроиться под дыхание собеседника – значит подстроиться под ритм его жизни. Когда эти ритмы совпадают, создается иллюзия идентичности. Идентичности с вами и вашими идеями. Поэтому вы ему нравитесь.
Ваша задача – дышать в такт со своим собеседником. Можно скопировать его дыхание, дышать вместе с ним. Можно просто уловить общий ритм. У него вдох – выдох – у вас вдох, еще вдох – выдох – у вас выдох и т. д.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Чтобы было легче подстраиваться, учтите, что человек всегда говорит на выдохе. В паузах он делает вдох.
Начало вдоха вашего собеседника должно совпадать с началом вашего вдоха, а конец его выдоха – с вашим выдохом.
В этом такте вы можете делать свой вдох на каждый его второй вдох, но при этом начало вашего вдоха должно совпадать с началом его, то же самое и с выдохом. Вместе начинаете – вместе заканчиваете.
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Когда вы ведете собеседника с поверхностным [грудным] дыханием к более полному и глубокому дыханию [начинается с живота], это создает у него впечатление полноты жизни, прилива сил расслабленности и комфорта. Здесь срабатывает все та же пресуппозиция, при которой тело и психика – единое целое. Глубокое дыхание лучше снабжает тело кислородом, расслабляет мышечные зажимы в области груди и диафрагмы, и человек чувствует себя свободнее и легче.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Говорите на выдохе вашего собеседника. Для того чтобы войти в этот такт, можете использовать паузы, жесты, плавную размеренную речь. Слова, которые собеседник услышал на собственном выдохе, потом начинают восприниматься как свои собственные, сказанные когда-то ранее. По крайней мере, у него создается такая иллюзия.
Во время обучения гипнозу гипнотизеров учат говорить на выдохе своих клиентов. Все люди говорят на выдохе. Это естественно. Однако не все люди разговаривают с вами тогда, когда вы выдыхаете. Это непривычно. Более того, это незаметно. Ну кому придет в голову, что вы намеренно произносите свою речь исключительно на его выдохе? Однако гипнотизеры не зря используют это при наведении транса. Дело в том, что неосознанно человек начинает воспринимать те слова, которые вы говорите на его выдохе, как свои собственные, но сказанные когда-то ранее. То есть ваши мысли, ваши рассуждения автоматически начинают рассматриваться им как собственные мысли, которые возникали раньше.
Подстройка по дыханию означает дыхание в такт собеседника. Это создает чувство общности, схожести жизненных позиций.
Подстройка под голос
Когда человек выражает свою точку зрения, он всегда расставляет акценты на отдельных словах, которые считает наиболее важными. Акценты расставляются с помощью интонации и тембра. Вся речь вашего собеседника выдержана в определенной интонации. Это особый рисунок его голоса, особое его чувство. Голос передает прежде всего эмоциональное состояние человека. Тихий голос – скромность, тревога. Громкий – сильное эмоциональное возбуждение. Звонкий голос – радость.