НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения
Шрифт:
Отмечайте особенности голоса собеседника и его манеру говорить
На что стоит обращать внимание в голосе?
□ В ответ на ваши слова голос стал тише или громче.
□ Человек стал говорить быстрее или медленнее.
□ Изменяется тон голоса (помните, бывает «холодный», «надменный, а бывает и «теплый», «ласковый»),
□ Появилась дрожь в голосе. Это частый признак волнения.
□ Паузы. То есть те моменты, когда этого голоса вообще нет. Нам интересны только те паузы, которые дольше или короче остальных.
□ Изменения в тембре голоса.
□ Человек делает ударение на определенных словах. Эти слова – просто золото для вас. Так как они напрямую указывают на то, что особенно важно и ценно для этого человека. Своего собеседника мы уважаем и любим. Значит, уважаем и его ценности. Никто не говорит, что их нужно делать своими. В своей ответной речи используйте именно эти слова – так, как он их сформулировал. Если он говорит средствА, вместо срЕдства, значит, говорите за ним следом средствА (нам собеседник важнее, чем все каноны русского языка вместе взятые); если он говорит «материальные ценности» вместо «деньги», говорите «материальные ценности». Улавливаете? В своей речи вы используете именно те формулировки слов и фраз, которые использует собеседник, делая на них логическое ударение.4. Репрезентативные системы.
Что делает ваш собеседник, находясь с вами? Пытается представить то, что вы ему говорите? Услышать? А может, почувствовать?
Что делает ваш собеседник, находясь с вами? Пытается представить то, что вы ему говорите? Услышать? А может, почувствовать?
Репрезентативная система – это сенсорная система: то, как человек воспринимает мир в данный момент. Есть три основные: визуальная (зрительная, ей пользуются 90 % людей), аудиальная (слуховая) и кинестетическая (телесные ощущения). Ведущую репрезентативную систему можно определить двумя основными способами: анализируя слова, которые говорит собеседник, и анализируя движения его глаз (так называемые глазные ключи доступа, или глазные паттерны (наборы стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий. – Прим. ред.)). Слова и речевые обращения, соответствующие визуальной сенсорной системе, используют в основном те, которые призывают человека УВИДЕТЬ ту или иную картину, положение вещей, его рассуждений, мыслей. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «с моей точки зрения», «если посмотреть на это с другой стороны», «я не вижу разницы», «я покажу вам это на примере», «я не представляю себе этого», «мне все ясно», «я вижу выгоду здесь», «блестящий результат», «бросить взгляд», «выявить причины», «выставить доказательства», «излучать успех», «осветить данный вопрос», «прояснить обстоятельства дела», «рассмотреть условия заключения договора», «взглянуть с другого ракурса», «предвидеть итог», «привлекательный вариант», «смутные сомнения», «на мой взгляд», «яркое выступление» и др. Каждое из этих выражений можно представить в виде зрительной картины, его можно визуализировать; все они опираются на слова «смотреть», «видеть», «ясный», «цветной» и т. д.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если ваш собеседник употребляет слова, относящиеся к зрительной репрезентативной системе, возвращайте ему их же. Это могут быть другие выражения, но обязательно в рамках данной сенсорной системы. Более того, стремитесь увидеть ту картину, о которой он вам рассказывает. Как только вы это сделаете, очень многое из того, что он хочет вам донести, станет более понятным.
Если ваш собеседник часто использует слова зрительной модальности, демонстрируйте ему схемы, графики, рисунки, наглядные модели, то есть все то, что можно увидеть. Это ему понравится
Что люди любят делать в общении? Правильно, слушать слова, упорно и настойчиво игнорируя практически всю невербальную информацию. Работа с репрезентативной системой, точнее по ее выявлению, на радость таким любителям основана как раз на вслушивании в слова собеседника. Выявить ведущую сенсорную систему – значит, определить, в каких именно терминах вы будете с ним общаться (зрительных, слуховых, кинестетических). Ваша задача уловить то, КАК он ВОСПРИНИМАЕТ ваш разговор, ситуацию общения, возможности сотрудничества с вами, а потом ответить ему в терминах той же сенсорной системы. Так, если собеседник говорит вам: «И как вы себе представляете это сотрудничество? Это невообразимо сложно!», – вы уже можете отметить для себя такие слова, как «представляете» и «невообразимо». Значит, собеседник визуал. По крайней мере, сей – час он стремится нарисовать себе картину этого сотрудничества. Поэтому ваша реакция может быть такой: «Я покажу вам на примере», «Я продемонстрирую вам на следующей схеме», «Это только кажется, что все непросто, на самом деле, если посмотреть с другой стороны…» и т. д.
Если собеседник часто использует слова слуховой модальности, следите за своим голосом, тоном, манерой говорить. Важные моменты выделяйте интонацией Те фразы и слова, которые относятся к аудиальной (слуховой) репрезентативной системе, призывают человека в первую очередь УСЛЫШАТЬ, о чем он говорит. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «послушайте мои доводы», «прислушайтесь к этому совету», «громкий успех», «неслыханная слава», «спорить по проблеме», «делать созвучным», «дать высказаться», «произнести речь», «говорить важные положения», «называть вещи своими именами», «призывать к помощи», «отвечать за свои поступки», «обсуждать условия договора», «выслушать аргументы по делу», «высказаться по данному вопросу», «поддакивать», «спросить у специалистов», «это звучит неплохо» и т. д.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Особое внимание уделяйте тому КАК вы говорите с человеком, использующим слова из слуховой сенсорной системы. Ваш тон, тембр, громкость и скорость речи будут играть для него большую роль. Здесь особенно полезной бывает подстройка под голос.
Речевые обороты и словосочетания, относящиеся к кинестетической репрезентативной системе, призывают человека ОЩУТИТЬ его мысли, рассуждения. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «взвесить все «за» и «против», «легкий выбор», «жесткие условия», «я уловил вашу мысль», «надо связаться со специалистами», «ловко выкрутился», «приятное решение», «увязнуть в обязательствах», «дело не терпит спешки», «отбросить все сомнения», «взяться за составление договора», «подключить сотрудников», «перекроить условия контракта», «перестроиться на новое дело», «идти рука об руку», «ощутимые результаты», «все оборачивается к лучшему» и т. д.
Каждый из нас имеет ведущей одну из сенсорных систем. Кто-то чаще всего визуал, кто-то – аудиал, кто-то – кинестетик. Но это не значит, что мы всегда и при любых обстоятельствах используем только одну репрезентативную систему. Мы как бы кодируем различные сферы своей жизни в разных сенсорных образах. Поэтому человек может быть визуалом на работе и кинестетиком дома. Полезно учитывать, что в процессе разговора человек тоже может менять стратегии своего восприятия темы: с визуальных образов к аудиальным, а затем к кинестетическим. Самое главное – уметь реагировать на это и отвечать в рамках той же сенсорной системы. В этом проявляется гибкость вашего поведения и мышления.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Проводя переговоры, корректно спросите собеседника о том, что он хочет получить для принятия решения в вашу пользу [заключения договора, сотрудничества, предоставления кредита, рассрочки и т. д.]. Его ответ может быть самым разным. Но предположим, он ответил: «Для этого мне сначала нужно посмотреть ваш проект, затем выслушать мнение моих сотрудников на этот счет, ну а потом видно будет». Вы, как самый хитрый, конечно же, уже смогли обратить внимание на такие слова, как «сначала посмотреть», «затем выслушать», «потом видно будет». Для принятия нужного вам решения ему надо удовлетворить свою неосознанную потребность в визуальных образах, затем аудиальных и снова визуальных. Именно поэтому вы предоставите ему много красочных и интересных схем и графиков, различных моделей, потом передадите всю эту информацию с приличным количеством текста [лучше с использованием большого числа цифр] его специалистам, а на заключительную встречу придете выглаженным, выбритым и надушенным, вооружившимся такой же, как у него, ручкой и таким же блокнотом, припася в портфеле еще парочку хороших схем на всякий случай. Все это создает ваш положительный образ. Даже если ваш проект будет в сто раз слабее, чем проекты конкурентов, вы смогли удовлетворить его неосознанные сенсорные стратегии для принятия полезного вам решения. О таких людях говорят: «Вот не знаю что, но в этом парне что-то есть! Чувствую это!»
Если человек смотрит вверх и вправо, он продуцирует зрительные образы, фантазирует
Вторым способом определения ведущей сенсорной системы будет анализ движений глаз. Так, если ваш собеседник смотрит вверх – он продуцирует визуальные образы. Причем вверх и влево – это воспоминания, а вверх и вправо – фантазии, работа воображения.
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Наблюдайте: если собеседник во время разговора с вами слишком часто смотрит вверх и вправо, высока вероятность того, что он говорит неправду.
Если собеседник смотрит горизонтально влево или вправо – он продуцирует звуковые образы. Причем горизонтально влево – это звуки, которые он вспоминает, а горизонтально вправо – звуки, которые он придумывает сам, представляет, как бы это звучало.
Если собеседник смотрит вниз и влево – он сосредоточивается на своем внутреннем диалоге, а если вниз и вправо – на своих эмоциях и телесных ощущениях.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Учитывайте, что движения глаз помогают определить сенсорную систему человека в 100 % случаях, если он правша. Левша, переученный левша могут иметь другие особенности кодирования сенсорных образов.
Направление взгляда вниз и вправо говорит о сосредоточенности на своих эмоциях и телесных ощущениях. Судя по легкой улыбке, эти ощущения ему нравятся