Чтение онлайн

– У нас очень редко торгуются, покупая детские сиденья.

– У каждого из нас есть или будут дети, к о торые берут с нас пример.

Используйте аналогии, метафоры, связанные с детьми или родителями:

С каждым клиентом мы устанавливаем друж е ские, почти семейные отношения.

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

Женственность, мужественность

Практически каждый человек (за исключением редких случаев) воспринимает Клиента как противоположный пол с учетом общей привлекательности и соответствия возрастной категории.

Эффективность воздействия на оппонента зачастую обратно пропорциональна его физической привлекательности.

Чем менее привлекателен клиент, тем меньше он сам себя чувствует «настоящим» мужчиной или «действительно привлекательной» женщиной.

Если клиент уже лояльно относится к вам, тогда эффективность от воздействия повышается.

Если клиент нейтрален или находится в негативной позиции, то лучше воздержаться от применения данной техники.

Основные методы:

Прямые и косвенные комплименты:

В процессе переговоров реплика женщине­оппоненту:

– Скажу вам по секрету, такие условия вы получите только потому, что вы (выделяем интонацией) ТАКАЯ женщина.

Косвенные внушения с эротическим подтекстом:

Мужчина в возрасте выбирает себе автомобиль. Девушка-продавец:

– Вы знаете, никогда не говорю клиентам, что конкретно покупать, а вот вам скажу: т а кому мужчине – ТОЛЬКО внедорожник. Если захотите купить что­то другое, лучше идите к другому продавцу. Просто вы такой... т а кой сильный!!!

При рекрутировании молодого человека в сетевую структуру:

– Мы приглашаем вас на ознакомительный выездной семинар. Это уик­енд за городом в пансионате. Народу будет человек двести. Примерно 80 процентов девушки и женщ и ны.

Невербальные сигналы. Жесты, взгляды, мимика, позы и т.д.

Девушка-администратор, подавая кофе потенциальному клиенту:

– (улыбаясь) Вот ваш кофе. Вам всегда т е перь также подавать? С молоком, без сах а ра? Я запомню.

При подборе команды продавцов необходимо учитывать специфику товара или услуги.

Для девушек и женщин продавцами могут являться молодые люди и для мужчин постарше – молодые привлекательные женщины.

Учитываем конгруэнтность товара и продавца. (Мужчина-мачо вряд ли подойдет в роль продавца косметики и в то же время отлично будет работать с женщинами в автосалоне).

Учитываем профессионализм продавца и статус Клиента. (Девушкапродавец инвестиции должна действительно хорошо разбираться в услуге, встречаясь каждый день с директорами и владельцами.)

Одна из часто встречающихся проблем у продавцов­девушек: Клиенту нравится продавец и продолжение предлагается в режиме «Встретимся вечером, обсудим дела».

Выход из положения:

Вариант «Точки над i »:

– К сожалению, не могу. У меня жених. Мы только что собрались пожениться. И сейчас копим деньги на свадьбу.

Вариант «Поживем-увидим»:

– Вы знаете, я не против встречаться с людьми, которые мне интересны, но прежде чем начать что­то личное, я сначала довожу до логического завершения все дела, нач а тые с этим человеком. У меня это основное правило в отношении моих Клиентов.

Сознательное употребление техники требует серьезной подготовки.

Также рекомендуется иметь готовую реакцию на возможную агрессию оппонента: «Мы с вами по делу пришли общаться, а не шуры-муры разводить.»

В ответ вы можете прояснить свою позицию, не оправдываясь и не извиняясь.

– Я вас услышал(а). Надеюсь, наше дело не пострадало оттого, что я нахожу вас дейс т вительно очень привлекательной (ым) же н щиной (мужчиной). Давайте по делу...

8

ЧАСТЬ

Скука – это когда я сл у шаю человека, который говорит о себе, в то время когда я хочу г о ворить о себе.

Том П а чёрек(р. 1946),

амер. бейсболист

активное слушание

• Активное слушание (принципы)

• Повторение слов клиента

• Интерпретация слов клиента (принципы)

Активное слушание

(принципы)

Является в большинстве случаев противоестественным поведением, потому что в обычном режиме наличие энергетического потенциала в продавце ведет к желанию выплеснуть на собеседника максимум информации.

Скорость речи составляет от 100 до 200 слов в минуту, скорость мышления может от двух до пяти раз превышать скорость речи.

На практике очень сложно соответствовать темпу речи собеседника (особенно, если он медленный), не «проваливаясь» в собственные размышления.

В момент, когда говорит оппонент, продавец занят вспоминанием информации, перебиранием в голове возможных аргументов.

Метафора: в момент, когда начинает говорить собеседник – продавец погружается в аквариум и сидит там, перебирая варианты. Причем, найдя подходящий, тут же выпрыгивает и, перебивая собеседника, начинает его активно предъявлять.