Чтение онлайн

Чувство вины может использоваться, как по отношению к вам и вашему окружению лично:

– Если честно, я не стал бы так настаивать на заключении сделки как можно скорее, е с ли бы нас не штрафовали за невыполнение плана. И так кризис всех замучил, а тут еще эти штрафы...

Так и по отношению к окружению клиента:

– Ваши топ­менеджеры наверняка уже предвкушают корпоративный праздник и как они воспримут новость о переносе его в менее респектабельное место, я не знаю. Ну если они плохо работали весь год, тогда, пожалуй, можно им обосновать.

Является очень эффективным приемом, если у оппонента развитое чувство вины. Является бесполезным приемом, если вы не попали в психотип.

(Ещё 5 примеров в полной версии книги)

Принцип обязательства и последовательности

Самое трудное уговорить человека сделать первый шаг.

После самого маленького шага в одном направлении человек в большей степени будет вынужден продолжать.

Делая шаг в одном направлении, человек как бы берет на себя обязательства и вынужден последовательно делать второй шаг.

Сопротивляться в начале легче, чем в конце.

Как только человек берет обязательства, – он начинает оправдывать свое действие и сознательно поддерживать линию поведления.

Важно: после выбора позиции, как правило, улучшается настроение (по крайней мере, до получения результата), так как человек избавляется от «мук обдумывания» после того как принял решение.

Ему не нужно принимать решения, после того как он принял решение.

Последовательность одобряется в большей степени, чем правота.

Людей вынуждает быть последовательным страх:

неприятных последствий при изменении линии поведения;

порицания со стороны окружающих.

Для достижения целей – сделайте маленький необратимый шаг и будете вынуждены продолжать.

Все отговорки и объяснения находятся в этой же области: я не способен, я пробовал, он не согласится, я уже отдал деньги, мы договорились и т.д.

Используется в косвенных внушениях: что бы ты ответил, если бы тебя попросили о помощи близкие люди?... И после ответа человек последовательно должен помогать.

Начинайте с малого.

Чем больше усилий на взятие обязательств – тем вернее человек принципам.

Стимул, который выставляли, можно убрать после принятия решения, потому что сам факт принятия решения будет поддерживающим фактором.

Великодушие. Жалость

Использование приема основано на следующей теории:

Самое интенсивное переживание чувства счастья

мы испытываем в тот момент, когда делаем что­то ценное

для когонибудь абсолютно бескорыстно и безвозмездно.

Это переживание по интенсивности сильнее, чем вариант, при котором что­то безвозмездно делают для вас.

Мы видим, как радуется оппонент, и внутри чувствуем себя творцом ЕГО счастья.

Каждый раз, когда мы вспоминаем или видим человека, которому мы сделали хорошо, мы снова и снова переживаем это же состояние.

«Хотите привязать человека к себе навсегда, дайте ему возможность спасти вам жизнь». Ч. Паланик.

И именно эту особенность мы учитываем, когда хотим добиться желаемого от клиента.

Вы даете оппоненту возможность почувствовать себя принадлежащим к высшей касте, способной быть милостивым и великодушным.

Эффективно срабатывает при большой разнице в возрасте.

Молодая девушка, пришедшая к директору большого производства на переговоры, волнуется, запинается, попросив воды, ра з бивает стакан и в конце концов плачет от волнения и беспомощности, что приводит к тому, что директор сам за нее начинает ра з бирать ее предложение, по сути дела пр о давая самому себе.

– Иван Иванович, извините за личный в о прос, но дело в том, что мне больше не у к о го спросить, просто не хочу, чтобы родс т венники или друзья были в курсе. У меня проблема с родителями, а вы, судя по вс е му, очень опытный человек по жизни. Пос о ветуйте как мне поступить...

Спустя небольшое время звонок с благодарностью за совет.

Эффект также очень сильный, когда просят быть великодушным собеседника ниже по рангу.

Директор холдинга сам заходит в кладовую и обращается к уборщице:

– Мария Ивановна, я только что соверше н но случайно узнал, что вам не выплатили обещанную премию. Извините, пожалуйста. Вам все выплатят и виновные будут нак а заны.

Дети, внуки, родители

Использование упоминания о детях, родителях, как правило, хорошо способствует установлению контакта.

Разговор – сетование на какуюто проблему, связанную с детьми или с родителями, переводят вас в иную плоскость разговоров, связанную не столько с делом и логикой, сколько с эмоцией, связанной с переживаниями.

Человек вкладывает больше эмоции в то, что касается его детей или родителей, нежели в то, что касается лично его.

Упоминание, что это разрешено употреблять детям, – как косвенное подтверждение качества продукта.

В разговоре интересуйтесь делами, успехами, именами детей и упомяните в последующих разговорах об этом.

При продаже любого товара, подумайте, как это может быть впрямую или косвенно связано с выгодой для детей или родителей клиента?

– Это не страховка для вас, это возмо ж ность вашим детям получить хорошее обр а зование.