Чтение онлайн

При проявлении у клиента заинтересованности и называния им цены сообщаете, что окончательную цену вы назовете после того, как опросите еще несколько ваших клиентов, и возможно ваша цена будет отличаться от цены, которую только что назвал клиент.

Выставляете цену на основании того, что вам сказали ваши клиенты.

По сути дела, клиенты сами участвуют в ценообразовании.

Техника «Дифференцированная цена»

Назначение цены происходит в зависимости от той суммы, которую клиент заработает (сэкономит), используя ваш товар или услугу.

– Вы знаете, мы продаем одну и ту же усл у гу для разных фирм, по разным ценам. Цена будет одинаковой только для вашей отра с ли, но в другой нише цена может отличат ь ся.

Зачастую цена называется исходя из следующих компонентов:

себестоимость;

желаемая наценка;

наличие на рынке;

средняя стоимость по рынку;

и очень редко учитывается фактор «ценность для клиента».

Исходя из этого:

– Уважаемый, прежде чем я назову цену, имеет смысл посмотреть, сколько это нов о введение сможет принести вам прибыли в потенциале. И в том случае, если вы убед и тесь в потенциальной рентабельности предложения, мы будем говорить о цене.

Техника «от суммы, им зарабатываемой»

При разделе процентуальном посчитайте в первую очередь, сколько человек (фирма) уже зарабатывает (если это возможно) и назначайте цену, отталкиваясь от этой суммы.

Оппонент без проблем может сказать: «Я хочу 50%», если его спросить о том, как лучше разделить.

– Слушай, есть предложение организовать мероприятие для корпорации, один я не справляюсь, нужен кто­нибудь еще.

– Хорошо. Делаем вместе. Деньги пополам.

Для того чтобы этого избежать, зная, что собеседник зарабатывает (предположим) 1000 долларов в месяц?

– Слушай, мне нужен помощник на постоянной основе, долларов 500 при занятости по выходным.

Тот же самый принцип употребляете при переговорах с фирмами и компаниями.

Принцип срабатывает как на понижение, так и на повышение.

Вам могут заплатить за одну и ту же услугу в сотни раз больше, если вы будете называть цену, отталкиваясь от порядка суммы, которую клиент может позволить себе потратить.

(Постричься наголо в парикмахерской премиум­сегмента)

13

ЧАСТЬ

Кто не умеет улыбаться,

не должен о т крывать лавку.

Китайская пословица

Входящие звонки

• Ошибки при приеме входящего звонка

• Основная схема

Ошибки при приеме входящего звонка

Основная ошибка неопытного продавца при приеме входящего звонка состоит в том, что он:

приветствует потенциального покупателя стандартным: «Алле» либо «Да, слушаю», недружелюбным тоном.

Тем самым усложняется задача установления доверительного контакта с покупателем, либо приводит к агрессивному поведению «жестких» покупателей: «я им денег хочу заплатить, а они со мной как с быдлом»;

отвечая на вопросы потенциального покупателя, делает паузу после ответа.

Пауза после называния цены принадлежит к нормальной психологической модели человеческого общения: «Я сказал, теперь твоя очередь» и, соответственно, покупатель в этот момент !!!вынужден!!! отвечать, что он все понял, спасибо.

После чего продолжает обзвон конкурентов;

«сбрасывает» максимум информации, рассказывая о товаре.

Соответственно, покупатель, «насытившись», переключается на другого поставщика;

Задает закрытые вопросы в конце разговора: «Вы к нам подъедете?»

Тем самым давая возможность покупателю сказать: «Я еще не решил».

Просто высказывает мнение в режиме «Ну, вам лучше подъехать».

Тем самым оставляя возможность покупателю сказать: «Да, я подумаю и, если что, – подъеду»

– Алло?

– Алле, здравствуйте. Это автосалон?

– Да.

– Скажите, у вас «Пежо­207» 2009 года в н а личии есть?

– Есть.

– А сколько стоит?

– Механика или автомат?

– Автомат.

– Трех или пятидверка?

– Трех.

– Базовая от ХХХ рублей.

– Понятно, спасибо большое.

– Не за что.

Допускаются небольшие вариации из разряда «А кто на машине будет ездить?» или «Лучше вам заехать к нам, на месте вам будет удобнее», на что клиент говорит: «Да, конечно».

Результатом является факт того, что продавец, который сделал паузу после называния цены по телефону, с большой вероятностью только что потерял 5–10 процентов, которые зарабатывает владелец автосалона, продав автомобиль.

Основная схема,

при приеме входящих звонков

Самопрезентация, приветствие.

Ответ на вопрос, с перехватом инициативы.

Задавание вопросов.

Завершение (техника «Увод»):

(задавание программы, аргументация, обработка возражений и т.д., используется по необходимости).

В зависимости от сложности условий, возможно применять практически все технологии, изложенные в данной книге.

Самопрезентация, приветствие