Чтение онлайн

Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.

– Сколько стоит?

– Уважаемый, цена варьируется от 100 до 500 в зависимости от условий покупки, с о ответственно, я хотел бы уточнить у вас п а ру вопросов.

При уходе от прямого ответа на вопрос клиента нужно чувствовать, когда от вопроса можно уйти, а когда такой уход может вызвать агрессию. Как правило, требуется опыт.

(Ещё 7 примеров в полной версии книги)

Тактика «В начале презентации»

Может использоваться при наличии следующих условий.

Если продажа происходит в сегменте «Премиум», там, где высокая цена, является символом, показателем качества, престижа и т.д.

Если процесс продаж, переговоров выделен в специальный временной период, то есть клиент выделил на разговор один час и планирует его провести вместе с вами.

Заявляете высокую цену в самом начале и, прокомментировав ее и внутреннее состояние клиента, продолжаете подавать аргументы один за одним в течение отпущенного времени до тех пор, пока чаша весов «ценаценность» не склоняется в вашу сторону.

Иногда уместно употребление пауз, сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента в режиме «вызов на «слабо». Прочие проявления превосходства в мимике, жестах, интонациях употребляйте по мере необходимости.

После получения необходимого эффекта, следуют комментарии и последующая аргументация.

– Сколько стоит?

– Эта модель стоит 500 000 долларов. (Па у за)

Аппарат принадлежит к высшей цен о вой категории, и ею, как правило, интерес у ются люди, для которых слово «эксклюзив» стоит на первом месте. На сегодня в мире таких моделей изготовлено всего 5 штук, и я вам сейчас расскажу, за что стоит платить такие деньги, и вы сами решите, нужна ли вам именно эта модель.

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Называние цены, правило «бутерброда»

При назывании цены неопытный продавец делает паузу, после того как назвал цену.

Соответственно, у клиента при этом достаточно времени на обдумывание и на выдачу окончательного резюме по поводу цены.

Помимо этого, пауза после называния цены придает чисто психологический вес цене.

В большинстве случаев клиенту не составляет труда сказать: «Дорого»

– Сколько стоят ваши услуги?

– Двадцать тысяч (пауза).

– Дорого.

Для того чтобы избежать подобной ситуации:

укладываем цену в середину ответа;

не делаем пауз;

желательно заканчивать предложение каким­либо вопросом, на который клиенту очень легко ответить.

Все это проговариваем в очень спокойной, будничной, рутинной интонации.

– Сколько стоят ваши услуги?

– На сегодняшний день, учитывая ваши у с ловия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе п а кет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?

Тем самым

достигается эффект сообщения цены;

стирается острота восприятия цены интонационным режимом;

стирается острота восприятия изза отсутствия паузы;

в случае если клиент автоматически дает ответ на легкий вопрос, – создается впечатление его согласия с названной ценой.

Автоматический ответ клиента позволяет вести разговор в формате «С ценой договорились, обсуждаем чисто технические детали»

(Ещё 5 примеров в полной версии книги)

Долларизация

(принципы)

Если есть возможность, всегда старайтесь показать клиенту его прибыль в денежном выражении либо эквиваленте.

Употребляя стандартные выражения: это будет вам выгодно, это принесет вам прибыль, вы сможете сэкономить и т.д., не останавливайтесь только на словах.

Не считайте деньги клиента при нем, за него. При плохом установлении контакта он может агрессивно отреагировать на ваше вторжение в его «цифровое» пространство.

– Увеличение объема продаж на 10 проце н тов даст чистой прибыли около 60 тысяч долларов.

– Вы знаете, свои деньги я и сам посчитаю.

Прежде чем считать возможную прибыль клиента, спросите разрешения, получите подтверждение заинтересованности в предлагаемых вами просчетах:

– Уважаемый, …………….. покупка – это вс е гда вопрос доверия и наличия ценности в товаре. Возможно, это будет очевиднее, е с ли мы с вами сможем посчитать конкретный пример. Что скажете?

Просчитайте дома цифры заранее, настолько, насколько возможно.

Не считайте цифры в одиночку, втягивайте клиента в совместные просчеты вариантов.

Если посчитаете ему все сами – он может сказать: это ваши цифры.

Если клиент будет считать вместе с вами – вариант того, что он будет впечатлен (якобы) своими собственными расчетами, гораздо выше.

(Ещё 10 примеров в полной версии книги)

Принцип разбития цены

Любые денежные, временные, энергетические инвестиции разбиваются на более мелкие составляющие.