Чтение онлайн

Стандартную фразу – это составит всего 1000 в месяц – лучше не употреблять.

В письменной рекламе можно использовать слово «Всего».

В переговорах слово «всего» является вашим мнением и может вызвать негативную реакцию.

Денежные инвестиции

сумма ХХХ составляет в день всего...;

по цене одной чашки кофе в день;

по 10% от вашего дохода каждый месяц;

это стоит как 5 литров бензина каждый день;

это 5 долларов в час в течение недели;

это как, если бы вы покупали по 10 акций Газпрома каждый день в течение 3 лет;

выплачивать проценты по этому кредиту, это все равно, что покупать 1 глянцевый журнал в неделю;

стоимость этих линз составит 25 рублей за один день ношения.

Временные инвестиции

всего 15 минут каждый день и...;

да это все равно, что три остановки на метро;

это столько же, как на лифте подняться до 30 этажа;

это трижды в день по пять минут;

это все равно, что ездить на ваш объект каждый день;

по времени это столько же, сколько уходит у вас на пробки на дорогах каждый день;

это как, если бы вы каждую неделю проводили по одному собранию для своих сотрудников.

Дробление результата (любой константной единицы)

вам необходимо стирать по 1 см в час;

по 1 главе не больше;

всего 30 отжиманий – и вы монстр;

по 3 звонка в час и назначите, как минимум, 1 встречу в день;

по одному приколоченному гвоздю в сутки – и ремонт завершен;

по 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось;

1 рекламный щит в неделю – и покупатель ваш;

всего 1 договор в день – и окупаемость выросла;

в час по чайной ложке.

Умножение прибыли либо потерь

При показывании оппоненту его возможной прибыли или потерь, сразу после называния стандартной цифры, умножайте на количество констант, присущих специфике данного оппонента (сделок, менеджеров, лет, акций, километров и т.д.)

Все желательно просчитать до начала переговоров.

Продажа тренинга по продажам

– Если каждый из ваших менеджеров упускает всего 3 сделки в месяц изза своей неквалиф и цированности, при наличии 5 менеджеров и средней прибыли со сделки 500 долларов, в месяц это составит 7500 долларов, и через год у вас будет недополученных 90 000.

Если у вас 10 менеджеров – сумма удва и вается. Не забудьте, что эти деньги вы недоп о лучаете каждый год.

Если у вас не было тренингов уже 5 лет – это почти полмиллиона долларов. Вам все еще кажется, что цена за тренинг слишком высока?

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

Цена по сравнению с другими тратами

Задача продавца – сравнить стоимость предлагаемого товара или услуги с теми тратами, которые покупатель уже делал или делает в настоящий момент.

Возможно приведение примеров как из бизнеса, так и из повседневной жизни.

Как своей, так и покупателя.

После чего, (учитывая специфику товара, услуги) показать разницу между тратами покупателя и инвестиционным предложением продавца.

Предположим, вы парковались на машине и не заметили низко вкопанный столб. Ущерб сост а вил 18 000 рублей. Вытащите деньги из заначки и, повздыхав, положите на стол. Через месяц и думать забудете.

(В полной версии книги приведены ещё 5 глав- техник с общим количеством примеров 28 )

10

Часть

Невозможно уб е дить человека, который не во з ражает.

Мюриел Спарк(р.1918),

англ. писательница

Работа с возражениями

• Работа с возражениями (принципы)

o Алгоритм обработки возражений – 1

o Алгоритм обработки возражений – 2

o Алгоритм обработки возражений – 3

• Выявление истинности возражения

• Техника «Пробки в ушах»

Работа с возражениями

(принципы)

Изначально необходимо учитывать, что возражения, как правило, возникают в том случае, если у продавца с самого начала не были использованы техники выявления потребности, не задавались вопросы, упрежающие возражения.

Клиент вряд ли сможет возразить «дорого», если продавец изначально спрашивал о бюджете, который Клиент планирует инвестировать в покупку.

Клиент вряд ли сможет сказать «У нас уже есть поставщики», если продавец, используя технику «Вбитие крюка» задаст вопрос в самом начале: «У такой известной фирмы, как вы, наверняка есть поставщики, и тем не менее вы согласились на встречу с нами. Скажите, к а кова причина?»

Клиент вряд ли сможет сказать «Я подумаю», если продавец задавал вопросы: «Когда вы планируете поку п ку?» и «Что и когда мы с вами делаем, в случае если по всем критериям будут достигнуты договоренности?»

Большинство возражений разъясняются сами по себе, если правильно построить весь разговорпродажу.

Все приемы, приведенные в данной книге, являются лишь началом обработки возражений. Последующие действия (метод аргументации, увод на завершение сделки, встречный вопрос и т.д.) выбираете исходя из ситуации.

При работе с возражениями необходимо помнить, что аргументация с вашей стороны может быть как логичной, так и иррациональной, как привязанной непосредственно к возражению, так и быть совершенно от него независимой.