Чтение онлайн

И всё же Варя видела: люди напротив слушают не так, как должны.

Сергей Павлович кивал, но взгляд его скользил к экрану без интереса. Инга делала заметки, но не задавала вопросов. Владислав сидел, откинувшись на спинку кресла, и смотрел на проект так, будто перед ним не будущий жилой комплекс, а ещё один аккуратный объект в папке с названием «можно, но не хочется».

Марк этого тоже не мог не видеть.

Но продолжал.

— При текущей структуре финансирования, — говорил он, — мы выходим на устойчивые показатели доходности при сохранении консервативного сценария продаж. Основной акцент сделан на…

Варя почувствовала, как воздух в переговорной начинает густеть.

Не от скуки даже. От безличности.

Проект был хороший. У него действительно была сильная локация, внятная экономика, перспективы. Но сейчас он звучал как таблица, переодетая в жилой комплекс. А люди не вкладываются сердцем в таблицы. Разумом — да. С осторожностью — да. Но решение, особенно крупное, редко бывает только сухим расчётом. Даже самые деловые люди хотят почувствовать, что перед ними не просто схема, а будущая история успеха, которую им не стыдно поддержать.

Степан сидел напротив Вари и улыбался.

Не партнёрам.

Ей.

Будто ждал, когда она нарушит один из пунктов Марка. Будто заранее знал: Плюшкина не выдержит.

Варя сжала ручку.

Не вмешиваться.

Не перебивать.

Не спорить при партнёрах.

Не называть генерального директора ходячим регламентом.

Последний пункт особенно мешал думать.

— …и таким образом, — продолжал Марк, — мы получаем продукт, который закрывает потребность целевой аудитории в качественном жилье бизнес-класса с высоким уровнем инфраструктурной обеспеченности.

Владислав Ордынцев чуть заметно прикрыл глаза.

Варя внутренне застонала.

Гибель смысла.

Она взглянула на Марка. Тот стоял у экрана, спокойный, уверенный, безукоризненный. Но его пальцы чуть сильнее сжали кликер. Он видел. Конечно, видел. Просто считал, что надо давить точностью до победного конца.

Сергей Павлович поднял руку.

— Марк Романович, с цифрами всё понятно. Они у вас сильные. Вопрос в другом.

Марк остановился.

— Слушаю.

— Мы смотрим на «Северное сияние» уже второй месяц. Экономика привлекательна, площадка интересная. Но у меня есть ощущение, что проекту не хватает… лица, что ли.

Варя медленно подняла глаза.

Степан перестал улыбаться.

Марк повернул голову к Сергею Павловичу.

— Что именно вы имеете в виду?

Крайнов постучал пальцами по блокноту.

— Вы показываете нам объект как идеальную конструкцию. Но рынок сейчас устал от одинаковых обещаний. Все говорят о комфорте, безопасности, инфраструктуре. У всех рендеры с улыбающимися людьми и деревьями. Почему покупатель должен поверить именно вам? Не банку, не застройщику в соседнем квартале, не красивым картинкам, а вам?

В переговорной стало тише.

Это был не агрессивный вопрос. Даже не провокационный. Он был честный. И потому опасный.

Марк положил кликер на стол.

— Потому что мы отвечаем за сроки, качество и юридическую прозрачность. Репутация «Громов Девелопмент» построена на выполненных обязательствах.

— Это важно, — согласился Крайнов. — Но этого мало для эмоционального выбора.

Марк чуть выпрямился.

— Мы говорим об инвестиционном решении.

— Да. А инвестиционное решение тоже принимают люди, Марк Романович.

Варя почувствовала, как внутри у неё что-то звонко щёлкнуло.

Вот оно.

То самое место, где проект мог либо остаться в ледяной зоне «качественный продукт с инфраструктурной обеспеченностью», либо стать тем, что партнёры захотят защищать на своём совете.

Марк молчал.

Слишком долго.

Степан наклонился вперёд, явно собираясь перехватить инициативу.

— Сергей Павлович, мы прекрасно понимаем эмоциональную составляющую, — начал он гладко. — Именно поэтому маркетинговый блок готовит комплексную кампанию, включающую визуальные материалы, наружное присутствие, цифровые каналы…

Варя увидела, как Инга Белова перестала писать.

Плохо.

Очень плохо.

Ещё минута — и встреча окончательно уйдёт в безопасную болтовню, где все вежливо кивают и никто ничего не решает.

Варя подняла руку.

Марк повернул к ней голову.

Взгляд был мгновенным.

Предупреждающим.

Прямо как пункт второй, третий и четвёртый вместе взятые.

Но Сергей Павлович уже заметил её движение.

— Да? — спросил он. — Вы хотели добавить?

Степан улыбнулся шире.

Марк смотрел на Варю так, что любой разумный человек опустил бы руку и вернулся к заметкам.

Варя не была уверена, что сегодня проходит по категории разумных.

— Если позволите, — сказала она.

— Варвара Андреевна у нас отвечает за коммуникационную часть проекта, — произнёс Марк.

Голос был ровный.

Но Варя уловила паузу между «позволю» и «потом обсудим».

— Я добавлю коротко, — сказала она.

— Желательно, — тихо заметил Марк.

Варя встала.

Ей не нужно было подходить к экрану. Не нужно было включать новый слайд. Иногда лучший способ вернуть внимание — убрать всё, за что люди привычно цепляются глазами.

— Мне кажется, проблема не в том, что у проекта нет лица, — сказала она. — Лицо есть. Просто мы пока показываем его так, будто оно пришло на собеседование в банк и очень боится сказать что-нибудь живое.

Сергей Павлович медленно улыбнулся.

Владислав чуть подался вперёд.

Инга подняла глаза от планшета.

Варя продолжила спокойнее:

— «Северное сияние» не нужно продавать как очередной жилой комплекс бизнес-класса. Таких обещаний правда много. Вид из окна, двор, кофейня внизу, паркинг, безопасная среда — всё это люди уже слышали. Но у этого проекта есть другая сильная сторона. Он стоит на границе старого района и новой набережной. Там сейчас место, которое люди привыкли проезжать мимо. А мы предлагаем не просто построить дома, а изменить маршрут жизни района. Сделать точку, где люди начнут задерживаться.