Цель: соглашение между инвесторами, основателями и командой о начале процесса развития потребителей.
Отсылка: глава 2, правило манифеста № 14.
Договориться об использовании бизнес-модели и типа рынка.
Понять разницу между поиском бизнес-модели и реализацией бизнес-плана.
Осознать различия между развитием продукта и развитием потребителей.
Обсудить возможное количество «финансируемых разворотов», а также как команда будет оценивать прогресс компании.
Процесс развития потребителей делает акцент на получении знаний и сборе информации.
Наблюдается ли полное единодушие совета директоров и команды основателей в этом процессе?
Достаточно ли денежных средств для двух-трех разворотов на этапах выявления и верификации потребителей?
Обсудите тип рынка (первоначальное решение).
Сформировавшийся, ресегментированный, новый или клонированный?
Первое одобрение советом директоров типа рынка.
Первое одобрение советом директоров различных потребностей в денежных средствах того или иного типа рынка.
Договоритесь о временных рамках процесса развития потребителей.
Приблизительное время, отведенное на выявление и верификацию потребителей.
Установленные критерии выхода из этапа выявления потребителей.
Установленные критерии выхода из этапа верификации потребителей.
Критерии выхода.
Единодушное согласие команды и совета директоров по поводу развития потребителей.
Тип рынка и критерии выхода для каждого шага.
Контрольный список вопросов 2
Команда по развитию потребителей
Все каналы
Цель: сформировать команду по развитию потребителей.
Отсылка: глава 2, правило манифеста № 1.
Пересмотрите организационные расхождения между развитием потребителей и традиционным процессом представления продукта.
Основатели проводят время за пределами офиса.
Отсутствие вице-президента по продажам или маркетингу.
Первоначальные обязанности команды.
Формирование и цели команды.
Договоритесь о том, кто возглавляет команду.
Договоритесь о методологии «выхода из офисов».
Договоритесь о соотношении отзывов покупателей, полученных онлайн или в личной беседе.
Договоритесь о ролях команды на каждом из четырех этапов процесса развития потребителей.
Перечислите три-пять ключевых ценностей команды основателей.
Не формулировка миссии.
Не о прибыли или продуктах.
Главная идеология — то, во что верит компания.
Критерии выхода.
Единодушное согласие команды и совета директоров относительно команды по развитию потребителей.
Эти должности занимают подходящие люди?
Контрольный список вопросов 3
Размер рынка
Все каналы
Цель: оценить перспективы общего рынка для компании
Отсылка: глава 4, гипотезы об объеме размере рынка
Предполагаемый объем рынка.
ТАМ, или совокупный рынок.
SAM, или рынок, готовый к продукту.
целевой рынок.
Оцените имеющийся продукт и последующие модификации.
Подходящий критерий для оценки обозначенных единиц/долларов/просмотров страницы/других величин?
В расчете на подписчика для услуг по подписке/в расчете на просмотр страницы для бизнеса, завязанного на рекламе.
Исследования, проводимые для оценки объема рынка.
Ознакомьтесь с отчетами аналитиков в своей конкретной сфере, отчетами по маркетинговым исследованиям, пресс-релизами конкурентов и т.д.:
Общайтесь с инвесторами и покупателями.
При оценке сформировавшегося или ресегментированного рынка следует принимать во внимание смежные рынки, с которых могут перейти покупатели:
Послужит ли стимулом для смены рынка продукт стартапа?
Учитывается только категория покупателей, переходящих с привычного продукта на новый (помните о долгосрочных удерживающих преимуществах существующих конкурентов).
Рост, рассчитанный для всех источников покупателей за 3–5 лет.
При оценке нового рынка перспективы оцениваются на основании приблизительных показателях и смежных рынков:
Существуют ли сопоставимые компании?
Соответствует ли темп роста других компаний предварительным оценкам?
Почему эта компания будет вести себя схожим образом?