Чтение онлайн

Я обожаю, когда на тренинге при переходе к «невербальному поведению» кто-нибудь начинает рассказывать, что если кто-нибудь сидит «нога на ногу и руки скрещены», то он демонстрирует закрытость к общению и мрачный настрой. А может, ему просто прохладно? Или стул неудобный… Еще одно откровение: женщина, которая сидит так, что носками туфель показывает на вас и при этом поправляет волосы, вас хочет… Проверял! Срабатывает много реже, чем в половине случаев… то есть обычно получаешь по морде, но… Мы действительно получаем массу информации о собеседнике по невербальным каналам! Однако, не понимая ее сути, оценить ее значимость невозможно…

Поверьте, то, что 98 % (если не ошибаюсь) генов человека идентичны генам шимпанзе, не заслоняет от меня тот факт, что благодаря остальным 2 % мы – homo sapiens – вышли из-под жесткого действия законов дарвинизма, придумали Windows и полетели в космос. Я не считаю любовь замещением полового инстинкта. Но… Кто будет отрицать, что все мы – и я тоже – склонны выполнять автоматические, повторяющиеся, стереотипные действия. Мы становимся проще – проявляем поведенческие модели, свойственные «братьям нашим меньшим». Особенно эта тенденция заметна, когда человек попадает в сборище себе подобных…

Человек – вообще звучит гордо. Пока он один. Мы можем наблюдать черты достоинства в одиноком бомже, размышляющем о смысле жизни на травке у трех вокзалов. Но не в компании лиц без определенного места жительства. Это – стая, живущая по законам стаи. Замечательные, добрые, умные – по отдельности – люди в ограниченном пространстве (в автобусе, в толпе на рынке, в казарме) начинают проявлять такой набор животных признаков, что становится жутковато…

И вспомните хрестоматийного героя: Робинзон был (двадцать с лишним лет) одинок и склонен размышлять о высоком… пока не встретил Пятницу и моментально установил с ним отношения доминирования – подчинения в лучших традициях приматов.

Все. Хватит оправдываться – к делу!

Краткое изложение основ

Одно из основных понятий этологии – инстинкт, то есть заложенная изначально в живое существо – врожденная программа поведения. В зависимости от сложности индивида возрастает сложность инстинктивного поведения. Основные инстинктивные формы поведения близки у разных видов. Самое сложное существо – человек – имеет такое разнообразие поведенческих проявлений, что сложно бывает разглядеть, врожденные это программы или благоприобретенные.

Любое поведение в этологии рассматривается как результат совместного проявления инстинктов и обучения. Казалось бы, мартышки и крокодилы – это одно, но мы-то люди… нам звериные замашки не свойственны.

Однако это не совсем так. Отрицать природную составляющую человека уже давно не модно. А присмотревшись внимательней, легко заметить несколько признаков, явно указывающих на наши животные корни и позволяющих с большой долей вероятности предсказывать поведение наших знакомых и коллег.

При встрече с любым новым объектом животное сначала оценивает его по критерию «опасно – неопасно». Если после этой оценки объект получает статус опасного, есть четыре варианта.

Первый – ступор, или «кролик перед удавом». Объяснение такому поведению найти можно, но… это выходит за рамки книги (всех желающих отсылаю к списку литературы).

В жизни сейлзов такая реакция встречается, когда торговый представитель перед разъяренным клиентом теряет дар речи. Между прочим, не самый редкий вариант, особенно среди новичков.

Причину такого поведения можно описать через реакцию открытого поля. В новой для себя среде животное должно на какое-то время затаиться и только потом включается в ориентировку пространства. По коре головного мозга «разливается торможение», всякая другая деятельность прекращается. Пока агрессивные – да и любые другие – проявления клиента для вашего сотрудника в новинку, он будет тратить достаточно много времени на «затаивание внутри себя» (не прятаться же под прилавок!).

Второй вариант – бегство: животное бежит прочь сломя голову, а торговый представитель «комкает», сворачивает контакт и прекращает общение. Иногда это не самый худший вариант, а то и единственно возможный. Кстати, все примеры даются здесь из жизни торговых представителей только для удобства понимания. То же относится к клиентам… да и вообще ко всем.

Третий – ответная атака. Даже слабое и не имеющее средств защиты животное в безвыходном положении может атаковать агрессора. Вспомните, как загнанная лиса «дает бой» окружившей своре, хотя шансов на благополучный исход у нее нет.

И четвертый – замещающее поведение. Опасный объект может казаться слишком опасным; внешние условия могут не позволить применить ни один из перечисленных способов реакции на опасность без риска «потерять лицо» и т. п. В этом случае агрессия может перенаправляться (олень перед лицом более крупного самца с остервенением бодает березку; когда выступает нелюбимый коллега, мой шеф ломает карандаши: сломать ногу или руку противнику не позволяют правила социального общежития). Действия могут не казаться агрессивными. Так, в стрессовой ситуации люди нередко катают по столу ручки, мнут в кармане носовые платки… курят, кстати. Человек – вообще чемпион по числу социально приемлемых моделей замещающего поведения.

Отчасти это связано с тем, что видам, обладающим опасными орудиями – рогами, клыками и т. п., – природа дает возможность сохранять жизнь путем перевода конфликта в «ритуальную» плоскость, но лишь отчасти. Изначально человек – без дубинок, ружей и атомных бомб – существо слабое и никаких особых орудий агрессии не имеющее. Именно поэтому врожденная программа «турнирных боев», при которых физически опасного контакта не происходит (или он минимален), встроенная в психику многих видов, у человека отсутствует.

Еще одна причина в том, что у животных замещающее поведение наблюдается в случаях предполагаемого конфликта мотиваций: когда причин и для нападения, и для наступления поровну. Например, на границе территорий, занимаемых особями равного ранга. Для человека такой конфликт свойствен в очень большой степени. (Не было б его – не было б и психоанализа.)

Поскольку при первом контакте агрессивное поведение в том или ином виде обнаруживается постоянно (а первый контакт происходит в работе сейлза с не менее завидной регулярностью, чем посещение каждого клиента)… то одну причину употребления термина агрессия мы нашли. Но не единственную.

Еще одна особенность агрессии в том, что она проявляется у животного в ответ на посягательство на его ресурсы (пища, территория и самка – потому что агрессивное поведение свойственно в основном самцам). В повседневной жизни легко наблюдать возрастающую агрессивность граждан при заполнении автобуса или вагона (даже при отсутствии толчков и пинков). Можно наблюдать взаимную (хотя и смещенную) агрессию двух или более молодых самцов человека при наличии в их зоне внимания недостаточного (чтобы досталось всем) количества девушек.