Чтение онлайн

установлено, что при спокойном состоянии человека, при прочих равных

условиях, результативнее воздействие убеждением, а в случае

возбужденного состояния или повышенной тревожности - кратким внушением.

Подверженность внушению называется суггестивностью. Суть

внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на

его разум и волю. Суггестивность устного сообщения или текста в

процессе коммуникации может основываться на его содержании или

форме или на том и другом одновременно.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе

и сочетании аргументов, входящих в состав данного сообщения.

Суггестивность содержания сообщения может вызываться также

эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

Воздействие содержания, воспринятого на основе внушения, отличается навязчивостью: оно с трудом поддается осмыслению и

коррекции, став совокупностью “внушенных установок”. Внушение

возможно и в форме гетеросуггестии (то есть внушения “со

стороны”) и аутосуггестии (самовнушения). Объектом могут быть и

большие группы людей - массовое внушение. Самый большой

эффект внушения происходит тогда, когда внушаемое соответствует

потребностям и интересам человека.

В деловой коммуникации необходимо иметь в виду, что разные

люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем

восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать

внушающее воздействие и подчиниться ему.

351

Факторы, способствующие внушаемости

– неуверенность в себе;

– тревожность, беспокойство;

– робость, низкая самооценка;

– чувство собственной неполноценности;

– повышенная эмоциональность, впечатлительность; - слабое владение логическим анализом;

– вера в авторитеты.

Воздействие ситуативных факторов

• некоторые психические состояния (сильное эмоциональное

возбуждение, стресс, заболевания, утомление или, наоборот, покой, расслабление);

• низкий уровень компетентности, отсутствие реально

существующей информации;

• высокая степень значимости проблемы, вопроса, существа дела; • неопределенность, неясность ситуации, положения; • дефицит времени.

От чего зависит эффективность внушения

1. Свойства СУГГЕСТОРА - то есть того, кто осуществляет

внушение (например, юрист-консультант - по отношению к

клиенту, менеджер - по отношению к подчиненному и пр.).

Эффективность внушения зависит от его высокого социального статуса

и рейтинга; от волевого, интеллектуального и

характерологического превосходства; от способности достигать успеха и от

оптимизма.

2. Свойства СУГГЕРЕНТА - то есть человека, на которого

нацелено внушение.

3. Отношения, складывающиеся между суггестором и суггерен-

том. Для достижения успеха большое значение имеют доверие, авторитет, зависимость.

4. Способ “конструирования” сообщения - уровень

аргументированности, сочетание логических и эмоциональных компонентов.

Среди ведущих можно отметить следующие приемы: - Конкретность и образность ключевых слов. Доказано, что

использование слов, смысл которых конкретен, содержание которых

легко представить мысленно, визуализировать, существенно

повышает эффективность внушения.

– Конкретность качеств, образность качеств, то есть необходимо

помочь суггеренту сформировать представление о достоинствах

внушаемого параметра (решения, характеристики, мнения и пр.).

– Отсутствие в комментариях суггестора слов “НЕТ” и “НЕ”·

Следует предпочесть утверждения позитивного характера от-

352

рицаниям, наступление обороне. Известно, что психика человека

сопротивляется частице “не”, настораживая, вызывая сомнение, поэтому лучше сказать “Примите это решение и вы победите!”, нежели прибегнуть к отрицанию: “В противном случае вы

ничего не выиграете”.

– Речевая динамика - это одно из важнейших средств суггестии.

Акустический спектр речи отличается большой сложностью.

Психологами доказано, что способны повысить суггестию речи такие

ее параметры, как мягкость и сила голоса, богатство

интонационных характеристик, паузы, использование эффекта

неожиданности, адекватные речи, мимика и экспрессия, темп речи.

– Мимика, жестикуляция воспринимается суггерентом как

эмоциональная вовлеченность, заинтересованность, что в большинстве

случаев способствует формированию положительного отношения, доверия (при их адекватности ситуации и чувстве меры).

– Воздействие звукосочетаниями, некоторые из которых не только

способны вызывать определенные эмоции, но подсознательно

воспринимаются как некоторые образы. Психологи установили, что присутствие или преобладание в словах гласйой “И”

вызывает впечатление чего-то маленького, незначительного. Был

проведен оригинальный эксперимент: детям и взрослым

представляли две одинаковые по форме, но разные по размеру

абстрактные фигурки из картона. При этом предупредили, что одна, из

них называется “ПИМ”, а другая - “ПУМ”. Затем испытуемых

попросили определить, какая же из них “пим”, а какая - “пум”.

Более 80% опрошенных были убеждены, что маленькая - “пим”, а большая - “пум”. Аналогично: предъявлялись фигурки с

названиями “ли” и “лау”. Эффект оказался тот же: “ли” - маленькая, а

“лау” - большая.

Можно выделить особенности и других звуков. Так, например, звук “О” производит впечатление мягкости и расслабленности, даже

эмоциональной теплоты (с-о-о-лнце, б-о-о-р). Преобладание звуков

“А” и “Э” в речи говорящего, как правило, ассоциируется с