Чтение онлайн

можете прекратить сжигание вашей прибыли, используя наше изделие

в вашем производственном процессе”.

Подход с демонстрацией товара. Демонстрация

образца предлагаемой продукции в самом начале встречи позволяет

потенциальному заказчику увидеть товар во всей его красе.

Презентацию товара легче делать после того, как клиент увидел, потрогал, пощупал и попробовал на вкус или в действии то, что ему предлагают.

Подход с вопросами. Этот прием предполагает

двустороннее общение на самом раннем этапе презентации. Торговый

агент должен стремиться задавать вопросы покупателю, что

позволит ему получить дополнительную информацию о степени

заинтересованности партнера в предлагаемом ему товаре. Например: “Какие качества или преимущества имеют для вас особое значение, когда вы покупаете продукцию, подобную этой?” При этом очень

важно ставить вопросы таким образом, чтобы потенциальный

покупатель не смог ответить “Нет”, следовательно, никогда не стоит

спрашивать: “Могу ли я помочь рам?”

408

Предварительный подход. Дружелюбие,

сопровождающееся улыбкой, приветствие, крепкое рукопожатие и уважительное

обращение - вот важные первые шаги предварительного подхода.

Хорошо проведенной можно считать презентацию, в ходе

которой учитывались характер и настроение потенциального заказчика, которого спокойно и уверенно вели от стадии установления

контакта до стадии совершения действия.

Глава 10

САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ

“Я есть то, чем признают меня окружающие”.

У. Джеймс

Как утверждают специалисты, в настоящее время борьба на

рынке в основном ведется не между теми или другими товарами

(фирмами), а между их имиджами. При общении с представителями

фирмы, знакомстве с ее товарами, услугами в восприятии партнеров, хотим мы этого или не хотим, складывается определенный образ.

§ 1. ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ имидж

Если участнику деловой коммуникации не удается так

преподнести себя, чтобы сформировать у партнера положительный и

престижный образ, рассчитывать на успех не приходится. Наш образ -

это наш портрет, который мы показываем окружающим. Он должен

работать на нас, а не против нас, должен правдиво отображать

лучшие качества и быть при этом простым и искренним.

В большинстве своем мы не можем оценивать себя объективно.

Кроме того, то, что мы считаем важным в своей внешности, порой

остается незамеченным другими людьми, в то время как редко видимые

нами детали, к примеру выражение лица и язык тела, становятся

источниками своеобразных сигналов, которые принимаются и оцениваются

нашими деловыми партнерами. Всего 4 секунды нужно для того, чтобы

произвести на партнера первое впечатление, и если вдруг оно

оказалось негативным, то понадобится четыре года, чтобы изменить

ситуацию, продемонстрировать себя в лучшем свете, вызвать симпатию.

Вот почему каждому деловому человеку нужно владеть

самомаркетингом, искусством создания положительного имиджа.

На формирование имиджа оказывает влияние весь спектр

факторов, проявляющихся в таких аспектах делового взаимодействия, как

умение представиться, вызвать к себе симпатию (сформировать

аттракцию), привлечь к себе внимание.

409

Деловой человек (юрист, менеджер, релайтер и др.) для того, чтобы произвести в процессе коммуникации “первое хорошее

впечатление”, должен совершенно сознательно использовать: свой

внешний вид, свой голос и речь, глаза и зрительный контакт.

§ 2. АНАЛИЗ СВОИХ ЦЕЛЕЙ

Деловому партнеру приходится поддерживать свой имидж всю

профессиональную жизнь. Даже если вы достигли основных целей, связанных с карьерой, вам постоянно придется заниматься

самопрезентацией, чтобы оставаться конкурентоспособной личностью.

Поэтому важно знать, чего и где еще вы хотите достичь? Амбициозны

ли вы? Что для вас важно в жизни? Как вы хотите выглядеть в

глазах других людей? Какое хотите производить впечатление в

конкретной ситуации при взаимодействии с теми или иными партнерами? Что

влияет на их ожидания и их благожелательное отношение к вам?

Известный психолог Карл Юнг считал, что о человеке судят по

личине, которую каждый из нас надевает, для того чтобы

соответствовать требованиям общества. Многие тратят усилия на то, чтобы

отшлифовать фасад, внешний образ, публичный имидж и таким

образом продемонстрировать тот или иной стиль. Однако стиль, как

правило, обусловлен внутренним содержанием личности человека.

Каждая грань личности человека формируется под влиянием того, какие поступки совершают окружающие его люди, как они

одеваются, как ходят, говорят, слушают. При определенных обстоятельствах в

деловой коммуникации такая информация может быть весьма

полезной, и она становится более значимой, если от нее зависит

достижение ваших личных целей. Попробуйте провести анализ своих целей: стратегических - например на ближайшие пять лет; целей на

близкую перспективу - например на этот год; целей по типу - здесь и

сейчас. Определяя цели, мы концентрируем на них свое внимание и

задумываемся над тем, что нужно сделать, чтобы их достичь.

§ 3. КАК ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ СВОЙ “ТОВАР”

Будучи постоянно вовлеченными в межличностные отношения с

другими людьми, вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы

достичь собственного успеха. Для начала постарайтесь разобраться в

себе, определить свои сильные и слабые стороны. Для

самопрезентации важно также помнить о своих достижениях и потенциальных