Чтение онлайн

применить вариант II, а для заключения протокола о намерениях -

вариант III.

Кроме того целесообразно иметь специальное помещение для

проведения мероприятий по закреплению отношений в

неформальной обстановке (стол а ля фуршет, шведский или “бокал

шампанского”). Помните, что в неформальной обстановке лучше чувствуют

себя те, кто сидят спиной к стене. Известно, что у человека

повышается частота дыхания и сердцебиения, увеличивается напряжение, когда спина повернута к входной двери или к окну (особенно если

это окно первого этажа).

Таким образом, важно знать и уметь применять в реальной

практике общения тонкости делового взаимодействия, не только

демонтируя посетителю, деловому партнеру свой статус, но и создавая

Условия для комфортного участия в коммуникации. Это позволит

Наладить доброжелательные отношения, которые повлияют на кон-

СтРуктивность принимаемых решений.

151

Практические рекомендации по использованию

невербальных средств в деловом общении

Гисберт Бройниг формулирует следующие практические

рекомендации участникам делового взаимодействия.

ПОХОДКА

• Идите навстречу партнеру спокойно и свободно.

• Направьте свой взгляд на него.

ПОЛОЖЕНИЕ СТОЯ

• Поставьте ноги параллельно на небольшом расстоянии друг от

друга, напрягите бедра.

• Не стойте так, как будто вас застали в тот момент, когда вы

сделали ошибку.

• Правильная поза та, когда вы стоите прямо, а не наклоняетесь

вперед или назад.

• Опустите руки вдоль туловища, не держите их, скрестив перед

собой.

ПОЛОЖЕНИЕ СИДЯ

• Не садитесь прямо напротив партнера. Повернитесь немного в

сторону.

• Сидите спокойно, свободно, опираясь на спинку стула. Кто

сидит на краю стула, сигнализирует: я готов вскочить.

• Вытяните ноги.

• Вы можете во время переговоров изменить положение тела. Чаще

всего изменение положения отражает ваше внутреннее состояние.

ГОЛОС

• Выражайте эмоции голосом.

• Неуверенные люди говорят чаще всего тихо и колеблются.

• У агрессивно настроенных людей голос звучит резко, громко, взволнованно, холодно или язвительно.

• Самоуверенные люди говорят твердо и выразительно.

• Говорите неторопливо и делайте паузы.

• Глубоко вдохните и выдохните несколько раз, чтобы

проконтролировать свой голос.

• Потренируйте до переговоров интонацию своих наиболее важных

высказываний. Нередко модуляция важнее, чем содержание сказанного.

МИМИКА

• Сохраняйте приветливое выражение лица.

• Избегайте морщить лоб.

• Находите визуальный контакт, избегайте смотреть в упор.

Как трактовать язык мимики и жестов

ОСАНКА

Руки скрещены на груди Держит дистанцию, замкнут

Руки в карманах Замкнут, хочет ввести в

заблуждение, не заинтересован

152

Голова поднята

Голова наклонена в сторону

Голова опущена, смотрит вниз

Голова откинута назад

Туловище наклонено вперед

Туловище откинуто назад

Поза “нога на ногу” по

направлению к партнеру

Поза “нога на ногу” по

направлению от партнера

ДИСТАНЦИЯ

Быстрое приближение

Расстояние свыше 1,2 метра

Расстояние менее 1,2 метра

Сидит напротив

Сидит рядом

ЖЕСТЫ И МИМИКА

Крепкое рукопожатие

Пожимает плечами

Поглаживает предметы

Пальцы играют предметами

Большой палец поднят кверху

Руки сложены

Ладонь поднята по

направлению к партнеру

Рука потирает лоб

Потирает руки

Рука закрывает во время

переговоров рот

Освобождает воротничок

Трогает нос

Пальцы барабанят по столу

Машинально стирает пыль

Снимает очки

Смотрит в сторону

Взгляд направлен вниз

Избегает взгляда

Вертикальные морщины на лбу

Краснеет

Самоуверен, отзывчив

Сочувствует, готов к

сотрудничеству

Упрям, готов к бою

Держится вызывающе

Заинтересован, открыт

Готов отрицать, скрытный

Открыт

Отгораживается

Радостен, воодушевлен

Формален, неудовлетворен

Уверен, навязчив

Занимает выжидательную

позицию, держит дистанцию

Открыт, уверен

Самоуверен

Бессилен

Деликатен

Нервный, невнимательный

Показывает свое господство над

положением дел

Отталкивание, неуверенность

Обороняется

Отгоняет от себя навязчивые

мысли

Удовлетворен

Неуверен, как бы освобождает

себя от давления извне

Задумчив

Смущен, ведет себя так, как

будто пойман на чем-то

Нетерпелив

Задумчив

Хочет выиграть время

, Уступчив

Осторожен, ведет себя покорно

Неуверен, боязлив

Сконцентрирован, решителен

Взволнован, смущен

153

голос

Усиление звучания Господствует над ситуацией, сердит

Тихий Неуверен, равнодушен

Длинные паузы Неуверен или самоуверен

Слабо выраженная модуляция Неуверен, равнодушен

Много оговорок Несконцентрирован, неуверен

[Источник: Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров].

§ 11. ЕСЛИ ВАШ ПАРТНЕР - ИНОСТРАНЕЦ

Общаясь с зарубежными партнерами, нужно очень осторожно

пользоваться невербальными жестами, так как они могут

интерпретироваться неадекватно нашему истолкованию, что может привести

не только к неправильному пониманию поступающей информации, но и к нарушениям правил этикета или даже к оскорблению.