Чтение онлайн

Чтобы научиться качественно калибровать состояние собеседника, важно научиться понимать и сосредоточиваться не на мыслях, а на своем теле, своих ощущениях и на всем, происходящем в данный момент времени. Когда человек дисциплинированный подвергает каждую замеченную деталь скрупулезному анализу, собеседник продолжает сидеть рядом с ним. И реакции свои, между прочим, продолжает выдавать. А человек дисциплинированный в этот момент их не видит, потому как занят другим делом, серьезным: он анализирует! Рассуждает, что значит двойное моргание в ответ на его вопрос о товаре и как теперь ему на это реагировать. В этом плане дисциплинированным быть невыгодно, так как теряется большая часть информации. Полезной. Да и цель калибровки совершенно другая – понять состояние собеседника, чтобы потом подстроиться под него, а затем добровольно и радостно увести в то состояние, которое выгодно вам.

Калибруйте даже незначительные изменения в мимике собеседника, не дожидайтесь явной экспрессии

Откалибровать – значит обратить внимание на следующие особенности.

1. Дыхание Наблюдайте за тем, как человек дышит. Его дыхание может многое рассказать не только о том состоянии, в котором он находится здесь и сейчас, но и в целом о нем как о человеке. Некоторые люди делают долгий и плавный вдох и при этом резкий и быстрый выдох. Вдох – это то, как человек принимает все, что предоставляет ему жизнь, а выдох – то, как он отпускает вещи, от которых уже стоит отказаться. Иногда вдох бывает очень быстрым и поверхностным (человек мало вдыхает кислорода), а выдох медленным, продолжительным и прерывистым. Значит, человек берет от жизни то, что ему надо и что не надо, а потом долго переживает по этому поводу, не зная, как от всего набранного избавиться. Но в калибровке самое важное понять, как человек дышит. Чтобы определить ритм его дыхания, наблюдайте за тем, как слегка приподнимается его тело при вдохе и опускается при выдохе.

Анализируйте особенности дыхания собеседника. Как он дышит? Поднимаются ли у него плечи в момент вдоха? Грудь? Живот? Правильный вдох начинается с живота, переходит в грудную клетку, включает в работу плечи

Какие изменения в дыхании полезно отмечать?

□ Моменты, а точнее, ваши слова и действия, которые привели к тому, что собеседник на мгновенье задержал дыхание. Дыхание часто задерживают во время страха или тревоги. Что такое вы сказали или сделали, что напугало вашего собеседника? Как это можно использовать? Это вам полезно?

□ Моменты, когда дыхание начинает учащаться. Это признак эмоциональности. Чаще – радость или гнев. На каком вашем слове или жесте появилась такая реакция? Это вам полезно?

□ На какую-то фразу появился прерывистый выход. Признак волнения, сомнений, возможно, несогласия с услышанным. Лучше проявить гибкость и плыть в немного другом направлении.

□ Дыхание стало более глубоким. Признак расслабленности, спокойствия.

□ На фразу или слово появился резкий выдох: признак принятого решения. Иногда может выражаться как яркое несогласие. Но в этом случае будут наблюдаться и такие признаки: собеседник поджал губы, непроизвольно легко отрицательно покачивает головой, наморщил лоб. Все эти признаки предшествуют резкому выдоху, поэтому внимайте им до того, как собеседник это сделает.

2. Изменения в мышечном тонусе Особое внимание обращайте на лицевые мышцы. Они самые разговорчивые, когда надо определить эмоциональное состояние собеседника. Вообще, все реакции, связанные с согласием или несогласием с тем, что вы говорите, отражаются на лице. Самые естественные и важные для вас – легкие и быстрые изменения мимики, а не те гримасы и маски, которые может четко и методично демонстрировать ваш собеседник.

Люди, как правило, концентрируются не на том, как изменяется при разговоре ваше лицо, поза, дыхание или что – нибудь еще в вашем теле. Они сосредоточиваются на словах, которые вы говорите. На смысле этих слов. Поэтому наивно думают, что вы делаете то же самое. Но вы-то делаете нечто большее – вы устанавливаете магию контакта.

Человек не может произвольно управлять мышцами лба, не включая в работу брови

Упражнение. Выключите звук в телевизоре и наблюдайте за людьми на экране, за всеми изменениями в их мимике, в их теле. Попытайтесь определить особенности дыхания этих людей, отметить такт их пульса.

3. Голос

Голос имеет свои характеристики. В общении на особенности голоса собеседника обращают еще меньше внимания, чем на особенности его жестов и мимики. Голос – информация не только о настроении его хозяина. Это иллюстрация характера и принципа жизни. Нет некрасивых голосов – есть некрасивые характеры и принципы жизни. Помните «скрипучие» голоса, «жужжащие», «сверлящие», «гремящие»?

Повторяю, ваша задача – отмечать не только характеристики голоса, но и те изменения, которые с ним происходят в ответ на ваши слова или действия. Голос начинает меняться под влиянием эмоций, изменений в ритме и качестве дыхания, изменений сердцебиения.