Чтение онлайн

Ingate

23 ноя в 13:40

Ваня захотел эту прикольную крутящуюся штуковину, но еще толком не знает, что это.

Чтобы ее купить, ему нужно хотя бы выяснить, как она называется и какой бывает.

Нравится 3023

Комментировать

1223

5429

3. Предпочтение (или анализ предложений)

На этом этапе пользователь точно определился с тем, что ему нужен этот продукт. Ему оста-

лось только подтвердить свое решение («Вдруг спиннер стоит больше тысячи, тогда мне мама

столько не даст», — думает Ваня) и найти вариант, устраивающий его по цене и другим крите-

риям.

Понравилась книга? Расскажи друзьям!

49

Глава 3. Определяем целевую аудиторию сообщества ВКонтакте

Ingate

27 ноя в 17:44

Ваня узнал, что крутящаяся штуковина — это спиннер, посмотрел, какими они бывают.

Теперь ему нужно понять разброс цен, найти подешевле. Ваня хочет, чтобы спиннер

обязательно светился в темноте, чтобы его можно было купить поближе к дому или с

бесплатной доставкой.

Нравится 2452

Комментировать

543

4245

4. Покупка

На этом этапе пользователь выбирает наиболее подходящий ему вариант и решает, где со-

вершить покупку.

Ingate

28 ноя в 19:44

Ваня нашел четыре сообщества, где продается спиннер, который он хочет. Два из них

находятся в другом городе: у них есть доставка, но она платная. Еще одно — в его городе,

но у них дороже. И вот, в последний момент, когда Ваня уже решился на покупку, его

зацепила реклама интернет-магазина с бесплатной доставкой. Ваня заказал спиннер там.

Нравится 3244

Комментировать

233

3423

Понравилась книга? Расскажи друзьям!

50

Глава 3. Определяем целевую аудиторию сообщества ВКонтакте

5. Лояльность (использование продукта)

На этом этапе бренду все еще можно взаимодействовать с покупателем, оставаясь в поле его

видимости. Если потребитель остался доволен сервисом и приобретением, его вполне мо-

жет заинтересовать контент сообщества.

Ingate

29 ноя в 21:42

После покупки Ваню снова зацепила реклама, которая привела его в сообщество того

самого интернет-магазина. Ему понравилось, что там прикольные шутки, есть интересные

конкурсы и розыгрыши. Ваня подписался на сообщество, он лайкает посты, а благодаря

этому их видят больше пользователей.

Нравится 3232

Комментировать

343

5422

6. Адвокат бренда (или повторная покупка, если специфика продукта соответствует)

Даже если специфика товара такова, что пользователь совершает покупку один раз, работа

с ним все равно может принести пользу. Например, довольный клиент посоветует компанию

друзьям, поделится своим положительным опытом в ответ на чей-то негативный коммента-

рий, лишний раз репостнет запись из сообщества. Благодаря этому кто-то из его знакомых

узнает о преимуществах продукта и магазина.

Ingate

30 ноя в 12:49

В сообществе Ваня увидел конкурс: за размещенное фото со спиннером компания делает

репост в свое сообщество и дает скидку 10 % на следующую покупку. В интернет-магазине

пока нет того, что сильно заинтересовало бы Ваню, но ему очень захотелось, чтобы на

стене сообщества оказалось его фото. Поэтому он принял участие в конкурсе и выполнил

требуемые условия: выложил в своем профиле лучшее селфи со спиннером, поставил к

нему хештег и ссылку на магазин.

Нравится 2134

Комментировать

231

2342

Понравилась книга? Расскажи друзьям!

51

Глава 3. Определяем целевую аудиторию сообщества ВКонтакте

Разумеется, для каждой категории бизнеса путь пользователя будет разным. Так, например,

сильно отличается поведение клиента, совершающего эмоциональную и рациональную по-

купку.

Рассмотренная выше схема — это типичный рациональный путь пользователя. В эмоцио-

нальном пути присутствуют те же этапы, однако четкой последовательности их прохождения

нет. Взять хотя бы покупку одежды, косметики, каких-нибудь вкусностей: мы рассматриваем

их приобретение постоянно, даже тогда, когда нам ничего не нужно.

Эмоциональные покупки могут быть импульсивными или продуманными, на них могут по-

влиять друзья или совсем незнакомые люди, пользователь может пройти свой путь за не-

сколько минут, а может — за недели и месяцы. В таком случае бренду нужно проявлять себя

на всех этапах, активно взаимодействуя с аудиторией на каждом из них.

Помимо рационального и эмоционального пути, бывают комбинированные варианты. Все на-

прямую зависит от ассортимента и специфики продукта:

Понравилась книга? Расскажи друзьям!

52

Глава 3. Определяем целевую аудиторию сообщества ВКонтакте

ВКонтакте вы можете работать со сложными схемами и воздействовать на аудиторию на раз-