Эффективная бизнес-коммуникация. «Волшебные таблетки» для деловых людей
Шрифт:
Партнера, который сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено, спросим: Как Вам удается быть столь убедительным?
Партнеру, который впервые достиг больших результатов в переговорах и сам смущен этим, скажем: Вы скромничаете! Ваши способности говорят за вас!
Человеку, нашедшему подход к трудному клиенту, можно сказать: Вы прекрасно разбираетесь в людях.
После длительных переговоров, завершившихся удачно, порадуемся: Приятно иметь дело с такими профессионалами!
И т. д., и т. п.
Но это не значит, что вы должны буквально сыпать комплиментами!
«Волшебная таблетка»:
Комплимент – это умело подчеркнутое приятными словами реальное достоинство человека. Говорите людям об их достоинствах просто и непринужденно.
Откажитесь от штампов. Говорите коротко. Избегайте двусмысленности: Сегодня Вы прекрасно выглядите! предполагает, что вчера вид был не очень, лучше: Сегодня Вы прекрасны, как никогда!
Учитесь говорить «приятности» каждый день коллегам, родственникам, друзьям и просто симпатичным людям.
Важно и уметь принять комплимент, и правильно на него ответить.
Люди не всегда реагируют на комплименты адекватно. Причины:
заниженная самооценка, из-за которой человек думает: мне грубо льстят;
завышенная самооценка, в результате человек обижается: вы думаете, это все, на что я способен?
человеку кажется, что комплимент к чему-то обязывает (с этим можно бороться, сказав что-то приятное в ответ);
комплимент расценивается как манипуляция;
воспитание: нас с детства учили быть скромными и не выделяться.
По правилам этики, услышав комплимент, нужно улыбнуться и поблагодарить собеседника. Можно даже без слов, одним теплым взглядом.
А если со словами…
Например, вам сделали комплимент:
«Волшебная таблетка»:
Не игнорируйте комплименты. Не комментируйте их. Не одергивайте того, кто их говорит. Не оправдывайтесь. Не принижайте своих достоинств. И не кокетничайте. Как считал Ларошфуко: «Похвалу часто отклоняют для того, чтобы еще раз ее услышать».
«Нигилист», «всезнайка», «болтун», «важная птица» и другие характеры и типы собеседников
Особенности характера собеседников проявляются уже на стадии планирования встречи: предложение встретиться выявляет позицию.
Позиция «сверху»: Я жду Вас во вторник в 16 часов у себя в кабинете.
Позиция «снизу»: Мне желательно с Вами посоветоваться, когда и куда мне подъехать?
Позиция «на равных»: Нам бы надо поговорить. Давайте согласуем место и время нашей встречи.
Не спешите радоваться и не расслабляйтесь, если будет предложен деловой обед. Еще Оскар Уайльд замечал: «Человек, который может овладеть разговором за обедом, может овладеть всем миром». Хотя, конечно, за обедом атмосфера будет заведомо менее напряженной, чем в офисе.
Кроме того, буквально с первой минуты встречи «коммуникативно грамотные» люди начинают «присоединение» к собеседнику – к ритму его дыхания, темпу, громкости звучания речи. А еще к особенностям восприятия мира и речи собеседника – через использование слов соответствующей (визуальной, аудиальной либо кинестетической) системы.
Какие слова нужны визуалам, аудиалам и кинестетикам, доходчиво объясняет в своей «Популярной риторике» Леонид Смехов. Но есть еще и дигиталы, которые до всего доходят своим умом.
Визуалы воспринимают мир через «картинку», которую видят. Любят слайды и презентации, присматриваются к действиям и жестам говорящего. Если реальной «картинки» нет, используйте вводные слова представьте, вообразите, присмотритесь и слова с изобразительным потенциалом: прилагательные цвета и оттенков яркий, светлый, темный, белый, серый, черный, глаголы конкретных действий – например, переговорщики могут стоять на месте или спотыкаться, делать шаги, идти вперед, шагать в ногу, вприпрыжку приближаться к цели, существительные с предметным значением – гору дел легче вообразить, чем увеличение нагрузки.
Кинестетики верят только ощущениям. Главные вводные слова для них – «ощутите» и «почувствуйте». Близко им все гладкое, шероховатое, жесткое, мягкое и т. п.
Дигиталам близка логика. Убеждаем их с помощью вводных слов «предположим», «допустим», логических терминов «априори», «апостериори», «аксиома», «доказательство», «аргумент», «довод», предлагаем самим делать выводы, оперируем числами и цифрами.
Аудиалы лучше воспринимают на слух. Для них очень важны голос, его тембр, дикция, интонация говорящего, они как никто почувствуют, где ваш голос дрогнул, а где окреп и стал уверенным; для них очень важна чистота речи, с правильными ударениями и произношением и без «эканья», «мычания» и слов-паразитов. Они восприимчивы к призывам «послушайте», «прислушайтесь», определениям типа «тихий», «громкий», «пронзительный», существительным, обозначающим звучание, вроде «шуршание», «бормотание», «звон».
Распознать тип восприятия, приоритетный для собеседника, можно по его поведению, позе и часто употребляемым им самим словам:
Мужчины менее эмоциональны и любят конструктивное, максимально четкое изложение проблем, с минимумом деталей, предпочитают оперирование существительными и глаголами. Женщины, напротив, к деталям особенно внимательны, поэтому любят прилагательные и наречия.
Важно учитывать и характер собеседника. Среди них встречаются такие типы!
Вздорный человек, «нигилист» – нетерпелив, несдержан, выходит за рамки профессиональной беседы; провоцирует собеседников на несогласие с его тезисами и утверждениями.
Как себя с ним вести:
обсудить с ним спорные моменты еще до начала беседы, беседовать с ним с глазу на глаз в паузах и перерывах, чтобы понять истинные причины его негативизма;
предоставить другим, если есть возможность, опровергать его;
пытаться привлечь его на свою сторону (мы с Вами…);